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广告公司，传媒机构，媒体主销售经理，销售总监，副总，总经理，CEO
【培训收益】
本课程是专门针对广告销售管理人员设计的。它可以帮助广告销售型企业解决三大核心问题：如何找到并发展我们真正需要的优秀广告销售职业工作者，淘汰不适合的广告销售人员；优秀广告销售经理应该具备的最基本团队领导能力，以保障广告销售团队工作积极性的持续稳定性；优秀广告销售经理如何有效执行和管控整个销售流程,以达成公司的销售目标。
【课程目的】： 本课程是专门针对广告销售管理人员设计的。它可以帮助广告销售型企业解决三大核心问题：如何找到并发展我们真正需要的优秀广告销售职业工作者，淘汰不适合的广告销售人员；优秀广告销售经理应该具备的最基本团队领导能力，以保障广告销售团队工作积极性的持续稳定性；优秀广告销售经理如何有效执行和管控整个销售流程,以达成公司的销售目标。
【 课程的核心流程】：
找到合适的有潜能的广告销售人员――分解并明确合理的目标――激励团队的工作热情――分析广告销售流程的环节，评估销售人员绩效，达成团队总体销售目标。
呈现顶尖的广告销售人员是通过什么方法发现的？
试做你的广告销售领导风格特征适合你的团队吗？
跟进将广告销售流程全展开分析，目标可控制可执行
【培训时间】：2天
【培训地点】：客户自定
【培训对象】：广告公司，传媒机构，媒体主销售经理，销售总监，副总，总经理，CEO
【前言】：广告销售管理的几个要点
要把自己培养成一个具有果敢个性的人
尽量让自己变得偏感性而不要过于理性
所有的销售团队都要变成学习型组织
所有执行力强的团队都必须是学习型组织
销售团队靠（机制）制度只能保持基本现状或以防万一
只有靠文化才能挖掘潜能或创造佳绩
销售团队第一靠机制（制度），第二是文化
制度是基础，在机制合理的情况下，靠文化能无限发展
要想方设法让自己和团队养成主动学习、持续学习、空杯学习的意识
要欣赏自己也要欣赏他人（下属）,不断赞美。
想方设法让下属愿意见到自己
人才是靠吸来的
【课程大纲】：
一． 正确认识自己认识团队
广告销售团队是创造价值而非传播价值
广告销售代表与销售经理的特质区别
从广告销售代表到销售经理的苦恼
广告销售经理与销售代表的工作差别
广告销售经理的角色
什么是广告销售管理
广告销售队伍管理的要点
广告销售经理应具备的心态
广告销售管理者的人力资源技能
定岗,定编和定员
广告销售人员的招聘
广告销售人员的职业生涯发展
广告销售人员的管理体系建立
广告销售人员的绩效管理
二． 广告销售团队的领导艺术
领导者的思维模式
管理技能和领导艺术
职业广告销售经理人的五种权利
成为下属的精神领袖
建立团队对自己的信心
不断给予团队成员关怀
培养下属不断提升
增加跟下属的沟通
建立管理人员领导威信
勇于承担任何组员所犯的错误
要私下单独批评
当众做表扬
经常和下属进行富有人情味的沟通
细心留意员工
三． 做优秀的广告销售精英团队
了解广告销售团队成员情况
记录员工的每天事件和基本情况
了解员工的短期和长期的愿望
了解员工的个性特点
建立团队的荣誉感
团队的名称
建立一致的团队目标
建立团队的比赛组织
分享团队成员的成功和喜悦
确立团队的阶段目标
建立团队的榜样
做战斗力强的团队
做执行力强的团队
做沟通高效的团队
做学习型的团队
四． 建立高绩效的广告销售团队
广告销售员常见6大问题
广告销售常干的八大蠢事
广告销售经理常见的7大管理误区
广告销售销售团队的5大病症
良好广告销售团队的七个特征
6步建立无敌广告销售团队
广告销售管理奖励的误区
眼中只有超级明星
重结果轻过程
重个人轻团队
重高层轻基层
重职务晋升
重物质轻精神
五． 广告销售团队组建及招聘常见问题
广告销售区域设计原则
广告销售人员的招聘的程序
效能与效率型广告销售人员素质要求
招聘原则与面试技巧
不是每一人都适合广告销售
广告销售人员招募须知
招聘过程中容易忽视的地方
广告销售人员的测试与问话
广告销售人员入职一周观察
广告销售团队的目标控制
广告销售精英团队目标设计
广告销售精英团队的薪酬设计
广告销售精英团队的绩效考核
广告销售精英团队的培训与辅导
六． 广告销售团队赢在销售培训
一般情况了解
媒体介绍
广告销售技巧
争取市场的指导
行政工作指导
广告销售队伍训练的常见问题
广告销售精英团队八项训练
广告销售训练的方法
FABE训练法—产品介绍
广告销售训练的时机
广告销售训练的时间
广告销售精英团队经理的协访
广告销售人员的激励
广告销售人员的高效执行力
七． 广告销售团队管理之媒体价值管理
读懂了媒体，广告销售就成功了60%；
广告销售不仅是广告效果、技巧、价格和创意等的组合
任何媒体都是有生命的
发现自身媒体的生命力并传递给客户，
怎么挖掘媒体的生命力和行销力？
你心里是什么，客户就看到什么。
用市场的眼光看媒体你呈现给客户的，一定是结果而非素材
没有不好的媒体只有不适合的媒体
广告是一种投资行为示范与工具
以自己媒体广告销售为基础填写工具表
广告销售管理的核心架构：确立销售流程、执行销售流程、评估销售流程
八． 确立正确的广告销售流程
正确有效的广告销售流程是广告销售成功的内在规律
恋爱的过程就是广告销售的过程
在正确的时间做正确的事情流程的价值远远大于技巧
梳理现有广告销售经验并形成初步流程
列举销售关键字 排序…… 流程初步确立
一个通用的广告销售流程的讲解
广告销售4步走 广告销售4步的标准
流程的价值和意义
从产品出发进行媒体销售策划寻找切入点 探询兴趣点
用流程推动购买情绪到达顶峰
思考并讨论：
刚才我们自己总结的销售流程的节点在哪里？
媒体策划对广告销售有什么积极影响？
媒体策划和广告销售流程有什么关系？
九． 广告销售团队管理之激励
激励要因人而异
广告销售激励之广告销售竞赛
广告销售经理如何引导下属
如何引导恐惧退缩型队员
如何引导缺乏干劲型人员
如何引导虎头蛇尾型队员
如何引导缺乏干劲型人员
如何引导浪费时间型队员
如何引导强迫推销型队员
如何引导惹是生非队员
如何引导怨愤不平队员
如何引导狂妄自大队员
驾驭优秀广告销售人员的诀窍
十． 广告销售精英团队的控制要点
销售例会
随访辅导
工作述职
管理表单
业务代表工作述职与沟通
广告销售精英团队经理的基本技能
时间管理
沟通技巧
授权技巧
压力管理
广告销售团队绩效评估和追踪
个人业绩的追踪评价过程
有效评价销售团队绩效
广告销售人员工作满意度测评
职场及培训经验：
彭老师28岁就出任香港一家杂志总编；30岁的时候手下就有上千名的广告销售团队，31岁的时候自己就创建了广告传媒机构，32岁开始创建管理咨询公司做企业咨询顾问与培训到今天；近20年广告专业销售、广告策划、企业管理、培训经验；丰富的企业管理及培训实战经验；擅长企业管理、媒体运营、广告策划、销售培训等；熟悉并精研各种广告传媒形式及各种类型的广告客户；曾有过媒体销售(曾有过一天签三张广告合同,个人完成整个销售额50%.三个月完成全年销售任务的经历);记者（南充日报，四川日报），副总编（读者），总编（香港中国精品杂志社），节目制片人（四川电视台），营销总监(台资广播电台)，副总经理（博瑞，大禹），总经理（中国工商报中欧工作站，大众新消费广告公司），集团副总裁（三友集团），总裁（新浪乐居）等工作经历。担任大型广告传媒集团公司董事长CEO等职位.均取得不错的业绩；曾先后与港澳台及国际顶尖行销专家交流.现已培训服务知名企业超过100家。
广告传媒营销包装策划咨询培训
广告销售技巧和传媒营销培训
企业广告策划与媒体投放咨询培训
新闻写作品牌顾问落地实施与培训
A. 提供从广告传媒内容生产，运营模式，经营理念到广告的投放，价格的制定，效果的评估及广告传媒营销模式及营销策略等的制定及咨询服务；
B. 广告传媒营销人员招聘及广告传媒营销团队组建，各种广告销售技巧（电话销售，陌生拜访，广告主开发及客户寻找需求挖掘，面谈技巧，沟通技巧，价格谈判技巧，成交技巧，应对广告主拒绝技巧，回款技巧，客户维护及服务技巧,行动销售,顾问式销售，大客户销售）等培训咨询服务:
C. 企业传媒营销(品牌塑造，传播，推广，营销；媒体策划，新闻写作，媒体包装，媒体销售，媒体购买）培训及管理咨询服务；
D．企业传媒营销广告策划与媒介投放技巧和广告效果评估培训及管理咨询服务 ；
选择彭小东的五大理由：
第一；多年一线广告销售及广告传媒工作经历并且有许多成功案例；
第二：13年培训和咨询职业生涯有现场掌控经验；
第三；有自己多年的领悟和创新，实践和理论并重：自创门派；
第四，近20年只做广告传媒营销培训因为专一所以专业
第五；授课时实战老师有激情有方法解决实际问题
彭小东取得的成绩：
1.上海一家户外广告传媒公司年销售额从3000万到3个亿的突破；
2.山西一家电台的一个单一频率销售额从100万左右到1200万的增长
3.四川一家电视台一个频道的一档汽车栏目在没有增加一个记者一个编辑一个主持人一分钱的制作成本投入的情况下年销售额从9万到500万的突破；
4.北京一家网络公司的房地产板块全国年销售额300万到几十亿并完成上市的转变；
5.广东一家期刊社年营业额500万到5000万到5个亿的转变：
彭小东特色主讲课程：
中国广告销售实战技巧训练营
中国广告传媒营销自我卓越修炼特训营
广告媒体销售精英实战技巧特训营
打造实战广告销售精英团队训练营
广告策划与媒体投放技巧训练营
赢在广播电台广告绝对行销力特训营
大客户销售之突破技巧行销训练营
中国广告传媒总裁卓越行销力
CEO的危机管理训练营
品牌实战技巧特训营
中国企业新闻写作技巧训练营
部分企业客户对彭小东的评价：
彭老师的<<赢在绝对管理>>对我们很有帮助,我们集团公司中高层管理听了以后感触很深.特别是管理员工的技巧和对人才的观点比如新员工进入以后最多只能给五十分,随着表现再加分,而不是一开始就给一百分,那以后就只有减分了等.
--三友集团人力资源部长 李子明
小东我比较清楚,我是看着他走上广告这条路的,他的经历比较丰富,学历也比较高,最为关键的是他本人做广告媒介行销很多年,从最基础的业务员做起,到拥有今天规模自己的公司,确属不容易,他当初跟我们在一起,我们经营和代理的媒介都是别人不愿意做的媒介,我们成功了,他也成功了:他比较务实,做事认真执着!所以听他的课你绝对会有所收获
--巨众国际董事局主席 李伟
彭老师两天的课程很精彩,他对电信传媒非常熟悉和了解,在对电信传媒的经营管理如寻找代理商和代理商的要求等其观点都很新颖,同时对电信传媒的行销策划,如媒介定位.包装,定价,促销.排期等都有自己不同的观念和见解,在电信传媒销售策略方面更有自己多年的广告媒介实践经验倾情传授,让我们有了耳目一新的感受.视野豁然开朗.对我们的实际工作有很大的实用价值,更主要的是他给了我们很多新的思考和解决问题的新方法和新观念.谢谢彭老师,只可惜两天时间太短!
--中国电信四川.福建号百信息服务分公司
彭老师的课非常实际,他讲的东西对我们有很好的借鉴和实际操作意义,我们公司最近针对汽车销售市场,开始做陌生拜访,听了他的课,我们员工收获还是比较多,而且工作也明显有了很大的变化,谢谢彭老师!
---江淮瑞鹰成都怡安4S店总经理 周国宏
--易车传媒集团 销售总监 黄子任
彭老师在<<广告策划与媒介投放技巧>>中对媒介投放的二十三大误区分析太精彩了,还有对史玉柱的媒介运用技巧及广告策划技巧也研究的非常透彻,我们收获颇多;再次我们谢谢:彭老师的精彩激情演讲, 真诚感谢彭老师;希望下一次再有机会听彭老师的课!
----中国移动股份有限公司贵州分公司
彭老师的<<广告媒介江湖行销之四把刀>>.是我们期待已久的课程.彭老师讲课非常有激情.有新意,实用.实效.实际.不但有案例还有实战演习最关键的是两天课程我们员工的激情一直高涨,让我们每个员工都有参与的机会.我们公司以前也请过很多老师上课.但80%我们听不懂,彭老师的课很好.特别棒,不但新员工能听懂,老员工也有新的收获!令人震撼,非常感谢!
-----求索传播董事长 段晋伟
我们把彭老师的媒体销售培训，以及其他销售环节培训定义为专业培训。即非常专注在一个领域和行业 ! 专业培训必然是今后培训市场的发展必然趋势；彭老师是媒体行业的前辈。其个人销售能力。销售技巧，广告媒介行销专业培训等均得到了业界的高度赞誉和认可；我们非常认同和欣赏彭小东老师的专业能力和演讲技巧：
- ----丁丁网销售总监 侯曙光
彭小东老师为我们的团队做了两天的《打造实战广告销售精英团队训练营》培训，令我们收获感触很！多，彭老师的课程非常实用，现在能讲销售课程的老师确实很多，但广告传媒营销的老师就很少了，我们也是联系了很久，才联系到彭老师，彭老师的PPT确实很简单，但授课内容却很精彩，真不愧是中国广告媒介行销培训第一人！
------飞立传播集团CEO 严林飞
彭小东老师两天的《中国户外传媒营销CEO从优秀到卓越》 的课程太精彩了，你看我已经做了好多笔记，回去一定好好消化，彭老师课程总结非常到位!尤其是在户外传媒企业自身品牌塑造和行销思路上给了我们很好的启迪。令人耳目一新。豁然开朗，特别是在广告行销上的创新模式以及战略上给了我们很到位的分析，非常准确具有前瞻性，要高度有高度，要深度有深度，全部课程所用案例都是彭老师亲身实战成功案例，这更是非常难得！
---- 中国户外传媒营销精英总裁班
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