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打造卓越销售团队

打造卓越销售团队

课程编号:4387

课程价格:¥20,000

课程人气:5853

行业类别:不限行业   专业类别:营销管理 

授课讲师:李治江

联系电话: 点击查看联系方式
  • 课程说明
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【培训对象】
销售总监、销售部门经理、主管、大区经理、销售主任等

【培训收益】
1.全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则
2.深度明确销售经理的岗位职责和技能要求
3.掌握与下属的沟通、辅导、考核、激励技巧
4.提升销售团队管理过程中的过程跟进与指导
5.树立团队文化意识,用团队文化凝聚人
6.分析销售人员不同行为风格,因人而异的管理


课程特色:
案例翔实,大量实战案例讨论与分析;
理论严谨,国外经典管理理念讲解、示范
工具丰富,营销管理工具课后就能应用
 

课程内容:
第一模块:营销经理的自我修炼
一、角色认知
1、销售人员的工作职责
2、营销经理的十种管理者角色 
3、营销经理的工作内容
应用工具:销售经理的三张表格
二、管理技能
1、销售经理常见的七个管理误区
2、销售经理团队管理的三把利剑
3、销售经理团队管理的三种境界
三、高效团队
1、高效团队的七个特征
2、打造高效营销团队
应用工具:工作计划执行的PDCA圈
案例讨论:刚刚上任的销售经理如何树立自己的威信。
 

第二模块:营销经理的管理技能
一、与下属的沟通技巧
1、具有同理心的沟通
同理心沟通的概念与使用原则
五种沟通反馈技巧的讲解与练习
案例分享:小胖为什么对销售经理一直不满意。
2、不同下属的行为风格与管理技巧
(1)四种下属的行为风格与管理技巧
强势肯定型员工
感觉良好型员工
做事小心型员工
拒绝排斥型员工
(2)销售团队中四种员工的最佳组合方式
案例分享:从西游团队看人物性格与唐僧的用人之道
二、如何有效地考核下属
1、个人销售业绩目标的制定
区域销售任务的合理分解
结果目标与过程目标设定
适度的弹性原则
应用工具:制定目标的Smart原则
2、KPI绩效考核
KPI 销售考核指标的设定
KPI结果的应用:晋升、调岗、淘汰
3、营销经理如何与下属进行绩效面谈
优秀的下级;一直没有明显进步的下级;过分雄心勃勃地下级;沉默内向的下级
三、快速复制销售人员
案例分享:卖当劳如何训练员工
1、快速复制销售人员方法之一:入门训练
克服心理障碍(摧毁自尊,重塑自我;消除恐惧,建立勇气;积极训练,克服恐惧)
学会精准表达(用词准确、逻辑清楚、善于归纳总结、善于表达)
疯狂产品知识(灌输产品知识、撰写产品介绍文章、产品介绍、一问一答、考试)
销售情景训练(增强压迫感、混合多方意见、培养“控场”能力)
应用工具:新入职员工入职培训计划表
2、快速复制销售人员方法之二:随岗训练
销售人员的成长周期图
针对不同周期的随岗训练内容
随岗训练的辅导步骤
把每次销售会议变成培训会议
案例分享: 成功销售会议的5W1H原则
3、快速复制销售人员方法之三:专项训练
销售动作分解与话术提炼
专项训练活动的执行:
专项训练前期准备:训练前的培训演习、动员大会
专项训练期间的管控:班委会管理VS小组竞赛、团队目标VS个人业绩
专项训练总结与跟进:成绩通报、心得分享、后期跟进
案例分享:我是通过专项训练培养和选拔新人
情景演练:就你拿到的角色,你准备怎么对下属进行辅导?
四、如何有效地激励下属
1、激励的心理学原理
马斯洛的五层次需求理论
激励的双因素理论
案例分享:从霍桑实验谈激励的作用
2、销售人员激励的原则
对业务人员实施激励的时间
销售人员激励的基本原则
3金钱以外的10种激励方法
案例分享:从个人激励转向团队激励,“四小龙”一炮走红。
 

第三模块:营销团队文化塑造
一、营销团队的发展阶段与管理要求
1、识别团队的发展阶段
2、学会情景化领导
二、营销团队文化的塑造
1、不同团队文化的对比
造梦工厂 、军队文化 、土匪文化 、学校文化 、足球文化 、家庭文化
2、打造团队文化落地行动
不断地强化企业文化精髓、行动高于一切(冰山理论)、会讲故事
案例分享: 台塑集团的“精神会师”
 

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