5G业务大客户精准营销实战训练营

开场：导入：5G时代下集客经理工作定位
5G时代下5G业务客户市场发展对集客经理提出的新要求
集客经理角色定位的四方格
集客经理工作目标与职责定位
清晰定位集客经理的价值

第一部分、典型工作场景之一：5G业务客户项目信息的搜集与分析
集团企业内部的价值链分析
5G业务客户信息的收集与筛选
部门间的利益关系收集
市场信息搜集的方法技巧
信息筛选的维度划分
5G业务客户信息的分析
5G业务客户参与购买者角色与各自的购买标准
5G业务客户的具体消费行为
5G业务客户分析的主要内容
5G业务客户决策的心理分析
全景案例模拟一：客户全业务项目信息的搜集与筛选
群策群力：客户信息收集与分析的方法集锦

第二部分、典型工作场景之二：5G业务客户拜访与信任建立
见面必要的礼节规范
简要且精彩自我呈现
简短寒暄，制造现场氛围
道出拜访来意，解除客户疑问
根据客户现状回答情况来探询
客户不信任你的表现
接近客户与客户建立良好关系的技巧
建立关系的抓手--盘点5G业务客户的可能感兴趣点
客户兴趣点相关话题如何深入展开
案例分析：为什么在陌生拜访中会屡次失败？
全景案例模拟三：集客拜访演练与讲师点评
群策群力：5G业务客户拜访的方法集锦

第三部分、典型工作场景之三：5G业务客户需求的探寻技巧
5G业务客户需求深度挖掘
现场需求挖掘的模式和步骤
如何收集5G业务客户需求背后的需求
围绕5G业务客户需求的深入寻问技巧
如何从客户的顾虑得到客户需求
通过SPIN提问探寻客户信息化项目需求
客户不同层次需求的差异化分析
影响5G业务客户购买需求的因素
5G业务客户的购买动机是如何形成的
需索挖掘深入沟通的能力表现
客户需求探寻的有效沟通开场
需求调研中的有效倾听模式
深入沟通的逐步引导式提问攻略
增加客户对我们的解决信任
争取我们的后续机会
视频案例：正/反视频观摩与问题思考
全景案例模拟四：5G业务客户需求的探寻技巧
群策群力：5G业务客户需求挖掘的方法集锦

第四部分、典型工作场景之四：5G业务客户信息化解决方案的设计
5G业务客户需求与方案满足的桥接思路
信息化解决方案的制作步骤及要点
集团信息化解决方案制作的五步法则
集团信息化解决方案制作涉及的五个步骤与具体操作
集团信息化解决方案制定的工具箱
信息化解决方案的设计技巧
以客户核心需求来设计方案
产品或业务方案的设计原则和方法
解决方案组成模块（解决框架图）
解决方案的演示内容组织和提炼技巧
工具运用：集客解决方案的内容结构
全景案例模拟五：5G业务客户信息化解决方案的设计
群策群力：5G业务客户方案制定的方法集锦

第五部分、典型工作场景之五：5G业务客户信息化解决方案的呈现
信息化解决方案呈现模式
呈现的目的与影响力
解决方案的呈现模式（问题-思路-办法-价值—认同）
呈现的步骤和逻辑关系图
呈现的正向和反向陈述技巧
方案呈现效果提升
如何让呈现更有动感
如何让客户主动参与进来
如何促进客户对价值的认同
5G业务客户异议获得与处理技巧
促进客户的接受和进一步行动
全景案例模拟六：5G业务客户信息化解决方案的呈现
群策群力：解决方案的呈现的方法及注意事项

第六部分、典型工作场景之六：5G业务客户商务谈判与伙伴关系建立
确立双赢利益，建立伙伴合作
如何设定自身的谈判目标
谈判策略与谈判准备事项
报价策略
双簧策略
让步策略
声东击西策略
金蝉脱壳策略
谈判前的准备事项
商务谈判中甲方的常见策略
谈判现场常见的问题预见与解决预案？
现场商务谈判的控制技术
谈价值，避免谈价格
善于使用让步来获得谈判进展
面对困难的应对技巧
避免陷入僵局或破裂情形
把机会留到场外
全景案例模拟七：讲师与学员现场模拟商务谈判与点评
群策群力：5G业务客户商务谈判的方法集锦

第七部分、典型工作场景之七：项目后期服务与二次销售
变被动为主动售后服务关键要点
如何解决收款难的问题
建立战略同盟关系
二次销售的关键要素
5G业务客户收入提升思路
5G业务客户关系深度运营
发现行业关系链
建立营销需要的关系网
深入5G业务客户信息化应用内容，提升业务优势
案例分享：广东政务通
5G业务客户深度的二次营销
需找新的营销切入点
5G业务客户需求深耕
关联需求共性及联合拓展
基于业务模式的深度捆绑
营销视频分享：某强能发电厂检测通的项目
有效借助关系营销
全景案例模拟八：让客户来帮你
群策群力：5G业务客户二次营销的方法集锦
课程回顾与问题解答
 

梁宇亮 数字化转型培训师

电信运营商管理与营销专家、香港大学SPACE学院客座讲师、清华大学远程在线课程特邀讲师、西门子管理学院和阿尔卡特大学特聘专家讲师，国内多家知名培训机构的合作讲师，电信运营商、银行行业、电力行业和中石化等各省、市分公司长年顾问，同时兼任了多家大型民营企业的常年顾问。

梁老师曾在外资西门子工作多年，并有民企、国企和港企的创新工作经验，聚焦在电信运营商工作、咨询和培训将近15年（2007年开始在电信行业从业），使得梁老师在市场营销、团队管理和数字化转型等方面具有很强的专业及管理经验。梁老师曾培训过来自通讯、金融、石化、工业品、IT互联网、零售、高科技和制造业等十多个行业，并长期为三大电信运营商提升供培训与咨询，对企业数字化转型有着独到和深入的见解。

所获奖项：

l 2011年初成为赛迪网、中国移动LAB、中国通信人、艾媒网认证的电信运营商专家。

l 2012年专著《感动营销，让客户无法拒绝的52个策略》出版；

l 2012年8月博客被中国移动研究学院从上万个博客中选为五十个“行业博客"之一；

l 2013年11月在被誉为"通讯行业奥斯卡"的中国移动嘉年华评选中入选"市场营销"专家;

l 2014年11月“4G一周年”受到中国移动研究学院的专访

l 2014年10月 成为阿尔卡特朗讯大学常年培训顾问，负责其外国课程的引进与培训工作

l 2015年5月 移动互联网研究中心首席研究员和核心顾问。

l 2016年5月被评为中国通信领域影响力十大讲师

l 2016年专著《粉丝经济实战法则》出版；

l 2017年7月赛迪网十大通信名博

l 2017年9月被艾媒网评为移动互联网行业专业讲师

l 2018年6 月 被评为互联网行业营销专家讲师

l 2018年专著《商业模式4.0重塑未来商业逻辑》出版；

l 2019年7月被中国讲师网评为“电信行业营销专家”

l 2020年9月继续为中国移动集团公司中标的“IDC”课程开展全国巡讲

l 2020年专著《高效提问，如何让提问精准有效》出版；

讲师优势：

Ø 管理营销专家：多年营销和管理实战经验，专注营销市场策划和数字化团队管理转型的研究，对数字化转型有着独到的见解

Ø 行业专题研究：长期为中国电信家园、赛迪网、中国电信运营商网,C114网，艾迪网、中国移动研究学院等专业网站提供营销创新、电信发展、行业趋 势、数字化转型等课题研究

Ø 行业教学相长：三年电信企业从业经验，十二年电信行业咨询经验，八年行业授课经验，近五年年均授课120天以上，2016、2017、2018年连续三年当选中国移动研究学院外部电信专家，2017、2018、2019年连续三年当选中国通信领域影响力讲师

Ø 客户价值导向：坚持客户效果的价值导向332原则，即课前的三调研（问卷调研、属地案例收集、电话调研原则），课中三提升（方法、案例、工具实战提升原则），课后两辅导（行动计划和教练辅导）。通过332原则确保学员学有所知、学有所用、学有所得、学有所成。

专长课程：

政企营销、网格营销、网格管理、数字化团队管理等；

重要成果：

1、协助电信运营商省公司完成《流量经营发展战略和市场经营规划》方案；

2、协助电信运营商省人力公司完成《战训师赋能能力课程体系》和《战训师实战操作手册》；

3、推动全球第一家的基于大数据平台的共享书店项目落地；

4、推动人工智能音箱“禅居士”的实施落地和市场推广；

5、推动农商行5G智慧银行网点的建设、制造业企业数字化的转型；

6、完成电信运营商三级经理领导力发展体系的建设，制定了《领导力发展计划能力评估手册》、《领导力发展计划体系》。

7、负责电信运营商《政企经理个人标杆手册》和《政企经理团队标杆手册》的编写，并获集团创新评比拟三等奖，开发政企客户经理分层分级的能力素质模型，制定电信运营商《政企经理分层分级管理手册》和《政企经理营销手册》编写；

8、多年负责电信运营商营销技能大赛的辅导项目和10年来渠道、社区、楼宇、小微、政企营销实战项目和战训项目（2010年开始做3G和宽带营销活动实战）。

授课风格：

主要授课方法是引导式教练授课法, 独创”情景设置+工作实操+动作分解+举一反三”的教学模式,运用PBL教练模式，引用100% 行业案例，根据客户需求定制，贴近学员实际，遵循学员的学习规律，让学员自己发现答案，并帮助学员重新塑造和改善行为习惯，有效地达到培训的目标。

客户评价：

幽默风趣+新颖生动+易于运用” —— 广州移动市场部 王先生

“教学方式独特创新，寓教于实战，受益匪浅！”——深圳联通政企经理 张小波

“实际、有效、做得到！——上海电信 李小芳

课程严谨，内容深刻！案例分析和演练很到位，学员收获很大，培训效果明显。”—重庆广电 郭先生

“讲课紧紧贴近我们营销人员的实际销售环境，内容丰富、深刻，演讲深入浅出、活泼生动，使我们深受震动，受益终身”――北京移动政企经理 梁小姐

梁老师给我们先后上过四期课程，学员评价普遍很高，特别在区域营销方面有独到见解。——河南铁塔 张经理

梁老师的课程培训气氛活跃，互动性强，带来了新思想和新观念，能够鼓舞人心，希望再次能够请梁老师过来上课。——广东联通 黄总

课程能结合我们工作的实际，让员工能运用于工作当中——江苏移动 林经理

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