采购人员的核心技能

【培训对象】
采购工程师、供应商开发工程师、采购专员等，及与采购和供应商管理相关的管理人员

【培训收益】
理解采购人员的道德、职责和能力要求 掌握供应商寻源技巧和选择原则 学会采购成本分析和供应商报价分析 掌握采购谈判技巧 清晰理解合同的基本条款和学会管理合同风险 学会制定采购战略

一、采购概述
1. 当前政治经济形式下采购工作面临的挑战
2. 采购成本对利润的影响
3. 从传统到战略的采购职能的演变
4. 采购的定义
5. 采购人的“德”与“才”
6. 应被遵行的采购原则
7. 采购人员的核心职责
8. 怎样搭建采购流程和采购组织
9. 采购人员的核心能力分析

二、供应商寻源
1. 寻源的时机
2. 寻源工具
3. 大数据寻源
练习：大数据寻源案例练习
4. 寻源的七个关键步骤
5. 怎样作新供应商评审
6.供应商选择的原则
小组讨论：选择供应商要考虑哪些因素？
7. 供应商选择的误区
8. 凸显集体智慧的供应商批准流程

三、询价与成本分析
1. 询价的四种方式
2. RFQ的12个要点
3. 报价分解的威力
4. 供应商的是怎样报价的
5. 供应商价格的分析方法
6. “成本”与“价格”的关系
7. “固定成本”和“变动成本”的含义
8. “直接成本”和“间接成本”的区别
9. 采购成本的构成
10. 什么是“应该成本” （Should cost)
11. 怎样作“应该成本”分析 (PPDAR 模型）
12. 学会计算“总拥有成本”TCO
13. 利用“线性性能定价法(LPP)”快速判断供应商的竞争优势
实战练习：利用总成本最优选择轮胎供应商

四、采购谈判技能
1. 谈判的定义和意义
2. 谈判的三项关键要素
3. 采购谈判的六大开局技巧 -六脉神剑
1)找对人，讲对话
2)讲故事
体验环节：讲故事
3)先出价，把先机
4)学会狮子大开口（己方）
5)永远不接受第一次报价（对方）
6)钳子策略
4. 采购谈判的九大中场策略 - 独孤九剑
1)多目标打包谈判
2)以势压人，取得突破
3)应对困境方法一：以弱示人
4)应对困境方法二：暂停策略
5)以退为进，学会如何妥协
6)黑白配，红黑脸
7)拖延战术
8)永远不要先折中
9)循序渐进的蚕食
实战练习：MRO公司的收购谈判

五、合同管理
1. 采购合同的概念和特征
2. 采购合同中应包括的要素
3. 合同中关键的商业条款怎么写
4. 合同的签订与效力
5. 如何保证合同的履行
6. 合同的违约责任与索赔
7. 采购合同的变更，终止和解除
8. 涉外采购合同的管理重点
9. 采购合同的管理流程
10. 采购合同的管理的风险点
11. 供应商没有回复订单，合同成立吗？
12. 不回复就默认为接受，有法律效力吗？
13. 合同签字盖章了就一定生效吗？
14. 已离职的销售/采购签订的合同还有效吗？
案例分析：某公司进口设备采购合同纠纷案

六、品类采购战略
1. 制定采购战略的意义
2. 产品全生命周期内的采购战略关注点
3. 采购支出分类分析
4. 采购物料的类别分类
5. 采购品类的四象限分类
6. 供应商市场的波特五力分析
7. 供应商市场环境分析
8. 卡拉杰克模型在采购战略中的应用
9. 制定不同品类的采购战略
互动：学员分享自己或自己公司制定采购战略的案例
 

刘老师
采购与供应链管理 三宝高管教练
8年 美资500强企业 亚洲采购中心 前总经理
15+个国家 海外供应商开发与多元文化管理 实践者
20+年世界五百强采购谈判与供应链管理 实战专家
埃里克森国际学院 认证教练

讲师经历
刘老师拥有20+年外企500强供应链高层管理的实战经验，服务并熟悉汽车、航空、通信、电子、电动工具等行业，专注领域为：采购管理系列、供应商管理系列。

刘老师曾就职过Schaeffler（德国舍弗勒）, Safran（法国赛峰）, Commscope（美国康普）, Flex（美国伟创力）, Oregon（美国奥力根） 等知名企业，担任供应商质量管理、亚太区供应商开发经理、亚太区采购经理，亚太采购中心总经理，具有丰富的采购谈判、采购项目转移、采购降本、海外供应商选择与管理的实战经验。

刘老师曾代表企业高层商业访问15+个国家与地区，与美国，欧洲，亚太的品牌供应商进行专业采购谈判，对不同国家与地区的采购文化与采购管理有深刻理解与应用。其中：
Safran（法国赛峰）2010-2012年空客350、波音787 新机量产需要，刘老师负责亚太区核心零部件供应商开发，期间刘老师组建国际专家团队，主导开发与认证亚太国家的核心供应商，如新加坡JEP、韩国现代。为Safran（法国赛峰）该项目缩减了高于30%的采购成本，获得法国总部高层的一致认可。

Oregon（美国奥力根）2015年被私募基金收购，总部要求20周降本2000万美金。后通过美国、欧洲、亚洲3次供应商峰会与后续谈判，超额完成降本目标。刘老师在其中负责亚洲供应商的主导谈判，以及欧美供应商，最佳备选方案主谈判者。为此，刘老师荣升为Oregon（美国奥力根）中国区采购总经理，负责亚太采购项目与供应商管理。
2020-2021年，大宗原材料价格猛涨，采购成本急剧上升。刘老师负责管控亚洲供应商涨价，延期涨价，将亚洲整体供应商采购成本涨幅控制在3%以内。
授课领域
采购管理系列
《共赢的采购谈判技巧》、《采购成本分析与成本控制》、《采购人员核心技能的提升》
供应商管理系列
《供应商开发与管理》、《供应商开发与质量管理》

授课风格
1个宗旨：教练式授课，以学员为主体，关注学员需求，聆听学员问题，启发学员思考。
2个特性：逻辑性，授课条理清晰、针对性强；
实战性，学员实战演练，讲师国际多元化实战管理经验分享。
4种讲解：理论知识通俗讲、案例分析学员讲、角色演练对方讲、实战经验讲师讲

服务客户（部分）
美国Oregon、 Honeywell霍尼韦尔、 Flex伟创力国际、梯梯电子、佰电科技、斯达克助听器、安波福电子、博格华纳、海众汽车、英纳法汽车天窗、库博、赫尔斯曼、斯托巴、宝韵精密、京瓷安施、康德瑞恩、东曜药业、荣昌生物制药、迈百瑞制药、医源医疗、睿创微纳、凌云吉恩斯、美国升旭液压系统、艾锐珐金属制品、挪拉通科技、华旃航天电器、泰莱电气、时代新安、维苏威、金唯智、冠韵威、咖博士、基美电子、杰士德、辅讯光电、上能电气、舒尔电子、晶湛半导体、斗山山猫、苏州工业园区培训管理中心、 苏州市工程师学会、 昆山市工业和信息化局……
 

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