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智赢天下-----卓越的建材终端门店营销管理实战技能训练

智赢天下-----卓越的建材终端门店营销管理实战技能训练

课程编号:9670

课程价格:¥25,000

课程人气:2770

行业类别:建筑建材   专业类别:销售技巧 

授课讲师:闫治民

联系电话: 点击查看联系方式
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【培训对象】
终端导购人员、终端营销管理人员

【培训收益】
1、了解终端门店管理的问题根源
2、掌握终端门店管理的内容与策略
3、树立终端营销管理人员与终端导购正确的心态和树立观念
4、提升终端营销管理人员和终端导购的服务意识和技巧
5、提升终端营销管理人员和终端导购的实战导购技巧

第一章 建材终端门店营销管理概述
一、建材终端门店营销管理存在的问题分析
1. 营销无管理
2. 营销乱管理
3. 导购素质差
4. 客情维护差
5. 营销业绩差


二、建材终端门店营销与视觉营销
1、视觉营销的威力
人们所感受的外部信息有83%是通过视觉传达到人们心智的。
视觉是人们接受外部信息的最重要和最主要的通道。
2、视觉营销的定义
3、视觉营销的正确认识
4、视觉营销原理
5、视觉营销作用
6、视觉营销效果提升与终端品牌生动化展示
7、影响视觉营销的关键点
8、终端品牌展示设计内容
9、怎样才能做好展示效果


三、建材终端门店营销与体验式营销
1、体验式营销与顾客购买决策
什么是体验式营销
体验式营销对顾客购买决策的影响因素分析


2、体验式营销的主要实施方式
终端门店品牌生动化展示
终端导购专业的产品推销

 顾客的主动参与消费体验


四、建材终端门店营销与导购的职业化素质
1、决定顾客购买的决定性因素分析
2、导购在终端门店的作用分析
3、导购的职业化素质对顾客购买决择的影响

第二章 建材品牌终端经营门店业绩提升策略
一、影响终端经营门店经营效益的因素


二、建材终端门店作用
1、产品营销
2、 品牌传播
3、顾客服务
4、信息收集
5、顾客忠诚


三、建材终端门店管理的内容
1、终端品牌生动化管理
2、店员职业化能力管理


四、建材终端视觉营销与品牌生动化管理策略
1、视觉营销概念及意义
2、品牌生动化概念及意义
3、终端品牌生动化的物料
4、终端品牌生动化的方法


第三章 终端导购实战营销技巧
一、 店员职业定位和职业心态
1、店员是打工者还是创业者
2、店员是为老板打工还是为自己打工


二、 店员职业形象与规范礼仪
1、优秀店员的仪表
2、优秀店员的仪态


三、导购职责与素质要求
1、优秀产品演示人员的12个特征
职业形象
职业定位
职业心态
职业技能
性格开朗
充满自信
了解产品
了解顾客
口齿流利
反应敏捷
热情礼貌
细心周到


2、导购工作5项基本原则
3、导购员5大职责


4、体现优秀导购素质的5S策略
微笑(smile)
迅速(speed)
诚恳(sincerity)
灵巧(smart)
研究(study)


四、导购工作规范流程
1、进店及售前准备6步走
2、导购程序4步曲
3、忙碌时的待客法
4、空闲时的工作
5、交接班标准
6、营业结束——整理、清洁、下班


五、导购顾客服务与沟通技巧
1、什么是服务?
2、优秀服务能给顾客带来什么价值
3、顾客进店为何主动相迎
4、如何主动相迎顾客
5、接近顾客的7种时机
6、接近顾客的主要方法
7、了解顾客需求五要素
8、顾客购买心理八阶段和对应策略

9、 如何向顾客介绍产品

ABCD推销术
AIDA推销法
FABE推销法
11种介绍产品的技巧


10、处理顾客异议的技巧

顾客为何会有疑问和异议
处理异议的基本观念
处理异议的基础
知道应该知道的—五个熟悉
处理异议导购常见的缺点
解答疑问和处理异议的错误行为
克服价格异议的12种方法
售中服务流程
售后服务
服务到最后一秒


第四章 终端门店店员实战技能情景模拟训练
一、角色扮演
1、扮演顾客选购产品前提出异议
2、扮演产品演示和导购人员激发顾客购买决策
 

二、演练点评
1、演练者优点分析
2、演练者不足之处分析


 

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