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企业训前案例整理4

时间：2021-11-23

案例背景

某房产首开，房价市场天花板，车位价格市场天花板，并且每卖一套房子必须搭配一个车位，车位价格是目前某地所有车位价格最高的，对于目前市场上车位普遍价格在8-10万的市场上无疑对于我们来说是个巨大的挑战，但是事已至此，我们只能全力以赴，完成首开指标。

产品抗性

1、外部大环境差，周边都是安置房，南侧印象欧洲大高层、垃圾中转站、汽车修理厂、加油站；

2、小区地块小、项目体量小、客户担心小区后期不成型；

3、房子价格高、车位价格高（首开之前一直对外报价房价1.7-1.8万；车位价格也一定高于预期很多，当时预计肯定20万以上甚至更高；车位价格暂不对外输出；）

营销策略

1、销售心气的提升，思路的转变

上海项目的参观学习，开拓眼界，提升格局，提高自身的调性和自信心，换个角度看待项目，站在全国市场一线城市的高度来看待玖著里项目；感受大城市的软性服务；

2、专业度的提升，提升自信

项目价值点的培训、说辞的演练考核通关；对产品的深入了解（产品指标、户型、市场上产品的对比）；清晰项目所有的价值点，把市场上不能与我们抗衡的价值点放大（市中心、1.3容积率、纯洋房低密社区）；抗性问题在这些价值点下完全可以忽略；再结合现场示范区的展示面、拔高客户的心里预期

3、加强培训，转变思路

严格按照公司和项目的口径输出信息，不要自作聪明；统一输出口径房子1.7-1.8万的均价，结合项目的价值点项目在市场上的发声就是这个价格，所以后面来访的客户是带着价格高的预期过来的，无形当中筛选出相对层次高一点的客户；

跟着公司和领导的思路严格的执行，有段时间我们早会的内容之一就是树立信心和认清事实；房子1.7-1.8万，车位30万一个，刚开始我们都不太相信，后面喊着喊着就信了，所以在接待的过程中会更加严格执行，不怕价格喊出来吓到客户，最终开盘当天价格出来了，房价1.5-1.6万均价，车位15-16万一个，转化率非常的高，超出了我们的预期很多。

事实证明跟着公司的脚步走一定是对的。

4、开盘前的再三客户梳理

在开盘前我们一共进行了三四轮的前期客户梳理来判断客户的意向程度

首先梳理出买车位和不买车位的客户；客户对房价能接受价格区间；项目不利因素出来的时候再喊客户来进行再次引导，拔高客户心里预期；借助案场的一些节点活动喊意向客户来现场进行引导，在开盘前准确了解客户的意向程度

5、最适合的开盘方式

为了能达到首开一套房子销售一个车位的任务，加上前期梳理出的客户意向度和对车位的接受度，以及客户首付款的比例，分批次通知客户，最终在各部门的协作下首开销售指标完成的还不错。

严格执行、统一目标、共同奋斗，使命必达！

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