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机械企业培训课程_工业品大客户顾问式销售技巧

课程编号：5598 课程人气：4227

课程价格：￥3760 课程时长：2天

行业类别：机械行业专业类别：销售技巧

授课讲师：韩金刚

课程安排：

2012.10.26

上海

课程说明
讲师介绍
选择同类课

【培训对象】
工业品企业初级销售人员、销售工程师、技术支持工程师

【培训收益】
 能够对自己的销售技巧做客观的评估
 树立专业的销售人员形象，获得好感与尊重
 掌握规范的销售流程，有步骤的开展销售工作
 运用技巧解决过程中的问题，提高客户的信心
 通过自我训练很快提高销售业绩
 将销售技巧运用于工作和生活，提高个人的影响力

金牌课程

公开课招生简章——《工业品大客户顾问式销售技巧》

今天的工业品销售越来越具有挑战性：一方面，在产品同质化的大环境下，客户的要求越来越多，越来越挑剔；而另一方面，工业产品的技术含量越来越高，客户对销售人员的专业性越来越依赖；如果贵公司的销售人员面临销售业绩欠佳、仅仅依靠价格优势成交、仅仅依靠小客户维持业绩，建议您关注《工业品大客户顾问式销售技巧》课程。

课程对象：工业品企业初级销售人员、销售工程师、技术支持工程师

针对行业：电气设备、自动化仪表、建材水泥、工程机械、商用车、通用机械、暖通泵阀、中央空调、工业原材料、钢铁冶金、化工能源等企业

课程收益：

² 能够对自己的销售技巧做客观的评估

² 树立专业的销售人员形象，获得好感与尊重

² 掌握规范的销售流程，有步骤的开展销售工作

² 运用技巧解决过程中的问题，提高客户的信心

² 通过自我训练很快提高销售业绩

² 将销售技巧运用于工作和生活，提高个人的影响力

课程模块

一、高度竞争的市场和销售

Ø 理解销售在销售导向企业中的角色

Ø 阐述市场销售的六大主要因素及成功销售的关键

Ø 剖析客户初期购买的因素，以及在互利互惠的方式下建立长期合作的买卖关系

二、大客户销售的核心概念

Ø 销售可以帮助解决客户什么问题

Ø 大客户销售的特点

Ø 大客户销售的过程是怎样的

Ø 客户是如何看待传统的销售人员的

Ø 销售人员应该具备的素养和技能

Ø 销售人员的自画像

三、大客户销售过程中主要考虑的因素

Ø 销售人员的作用

Ø 销售真正的含义与功能

Ø 销售人员经常犯的错误

Ø 如何解决客户的理性和感性的需求

Ø 销售成功的三部曲

四、专业化的解决方案销售过程

Ø 介绍专业化方案销售过程的步骤

Ø 理解每一步骤在专业化销售过程中的主要性

五、展开方案销售会谈的方法

Ø 专业化销售的接触阶段

² 学会制造好的销售会谈气氛

² 掌握会谈留下好印象的方法

² 牢记在接触阶段必须做的和必须避免的行为

Ø 帮助客户发现需求

² 介绍“冰山”原理

² 学会如何使客户产生购买兴趣

² 学会挖掘需求和愿望的技巧

² 建立和制造相应的销售工具及小组练习

² 掌握获得资料和情报的方针

² 有效的人际沟通技巧

Ø 专业化方案销售的呈现阶段

² 介绍如何了解自己产品的特征以及客户利益的关系

² 掌握自己产品与客户需求，客户利益之间的关系及分析

² 学会如何呈现能使客户接受的“方案”和“报价”

² 掌握呈现的技巧

² 学习呈现的方针及小组作业

Ø 专业化销售的决定阶段

² 介绍何为客户的决定

² 学习获得客户购买的技巧，跟进的技巧及主要性

² 学习获得更多交易的基本知识

² 掌握使用销售决定的几种方法

² 理解购买的各种讯号和兴趣

² 掌握与不同阶层和地位的人打交道的方法

六、实践小组及个人学习

Ø 公司销售实情演习

Ø 实际的个人参与性

Ø 用演习的方法加强对所学重点的记忆，使学员获得更强的信心

七、个人行动计划

3760元/人

工商管理硕士

全国十大培训师

国际培训师协会认证讲师

北京大学EMBA班特约讲师

清华大学深圳分院EMBA班特约讲师

浙江大学继续教育学院特约讲师

麦古利国际认证讲师

美国智越认证讲师

曾任：

中国国际贸易中心中国大饭店总经理翻译

美国AMF保龄球机构北方区域销售经理

香港保得工程设备有限公司北方区域经理

北京锡华企业总经理助理

深圳华南集团总经理助理

中国最早一批、出身于欧美专业顾问公司的顾问和培训师。擅长于制造行业、工业品、医药、金融行业、通信行业、等大单销售和解决方案的销售和管理培训。

具有14年的培训经验，10年的市场、销售和10年的管理经验。作为企业高级咨询顾问和培训师，为各类企业和公司做过1000多场的培训。受训人数多达几万人。受训客户集中在工业品、金融、IT、通信、医药、制造业和其他类别的客户上。韩老师擅长销售、销售管理和服务课程。教学和实战经验丰富，功底深厚。实战性强和培训科班出身的他多以案例教学为主，注重与学员的高度互动。寓教于乐，风趣幽默。倡导“快乐培训”和“咨询式培训”。

其深厚的市场和管理功底和经验、100%的倾情投入，体现出充分的激情，有着强烈的感染力，加上诙谐、幽默的表现形式和手法，获得了许多著名培训机构和客户的高度评价和信任，国内多家著名培训机构常年聘请其为客户做不同内容的培训。其精湛的授课技巧及组织教案和课程实施能力，在培训界赢得了良好的口碑。

擅长方向：擅长的课程有：

政府关系处理、人际关系沟通、大客户销售及管理及人脉处理。精通销售理论、特点与方式,熟悉政府事务关系.

课程特色：

高端实战，塔尖模式；讲别人不敢讲，言别人不便言，以专业良心评估培训效果。

经历了从一线业务员到企业总经理、从职业经理人到职业培训师的转变，在多家国内外知名企业工作的30年内，创造了赫赫业绩和多项纪录。在工作中总结了大量的实战经验，在市场营销、项目策划、推进、客户心理研究、营销团队建设、营销管理等领域均有理论和实战的深厚积累和造诣。

大量的经典实战案例全部原创、独一无二的！课程全部来自一线,针对企业实际问题而设计,提高企业相关人员的实操能力。课程大量采用讲授、亲身实景案例、工具提供、沙盘模拟、角色扮演等形式，注重方法与企业实务相结合，强调学员心得交流及经验分享。

《大客户公共关系与心理分析》

《管控团队的八大工具》

《中国政商关系与政府事务公关》

其它课程：

《专业谈判技巧》

《顾问式销售技巧》

《团队协作与沟通》

《专业演示技巧》

客户评价：

有深厚的理论和实战功底和思想内涵，启发性极强。案例教学，配套很多工具。极强的亲和力，风趣幽默，妙语连珠。讲究互动性，课堂气氛活跃，课堂上从来没犯困。享有中国人的低调、美国人的幽默和台湾人的热情之称赞。

顾问式销售技巧训练

开课时间：2024-05-17 — -0-0

开课地点：上海-上海

课程背景：顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问..

￥4,200 元/ 天

人气：68
业绩倍增-销售精英的销售技巧与谈判能力提升训练（含证书）

开课时间：已开课

开课地点：广东-深圳

第一部：和客户沟通的成功开场白1、成功的启动的三步骤2、打开话题的技巧3、30S内建立亲和力的秘诀4、如何赢得客户的好感5、成功开场白的标准是什么？第二部：SPIN顾问式沟通技巧1、如何了解客户需求2、销售中确定客户需求的技巧3、有效问问题的五个关键4）需..

￥4,700 元/ 天

人气：843
大客户、工业品（b2b）项目型销售技巧ABC 2023年10月27-28日深圳

开课时间：已开课

开课地点：广东-深圳

课程大纲：第一部分成为狼性的销售一、破解约客难题1、包装自己2、锻炼口才3、准备客户见你的理由4、策划客户想要的活动5、借力打力，关系搭桥6、从客户的痛点开始7、自己产品的核心价值与ffab8、有层次的约见客户9、案例：华为的阳光行动大大促..

￥6,900 元/ 天

人气：461
业绩倍增-销售精英的销售技巧与谈判能力提升训练（含证书）

开课时间：已开课

开课地点：浙江-杭州

第一部：和客户沟通的成功开场白1、成功的启动的三步骤2、打开话题的技巧 3、30S内建立亲和力的秘诀 4、如何赢得客户的好感 5、成功开场白的标准是什么？第二部：SPIN顾问式沟通技巧1、如何了解客户需求 2、销售中确定客户需求的技巧 3、有效问问题的五个关键..

￥4,700 元/ 天

人气：529
顾问式销售技巧训练 2023年05月30-31日上海

开课时间：已开课

开课地点：上海-上海

2023年05月30-31上海2023年07月19-20上海2023年09月20-21上海2023年11月15-16上海课程背景：顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、..

￥4,200 元/ 天

人气：444
业绩倍增-销售精英的销售技巧与谈判能力提升训练（含证书）

开课时间：已开课

开课地点：四川-成都

第一部：和客户沟通的成功开场白1、成功的启动的三步骤2、打开话题的技巧 3、30S内建立亲和力的秘诀 4、如何赢得客户的好感 5、成功开场白的标准是什么？第二部：SPIN顾问式沟通技巧1、如何了解客户需求 2、销售中确定客户需求的技巧 3、有效问问题的五个关键..

￥4,700 元/ 天

人气：452