精准化客户开发与销售策略管理训练营

【培训对象】
针对行业：能源配套设备、通讯、IT、房地产、工程、大宗生产资料等， 针对对象：营销总监、客户经理、营销经理、项目经理、资深经理、销售人员、内部导师。

【培训收益】
使学员从客户营销角度深入认识到大客户营销的专业方法，进行有价值客户的信息收集、整理、销售以及价值客户管理。 掌握流程化的大客户营销技巧，层层推进，有效掌控客户成交。 确切掌握关键大客户的需要与机会，奠定客户成交的效率； 把握专业的商务礼仪与客户服务技巧； 熟悉专业的谈判沟通流程，有效推进客户双赢合作的信赖； 拓展互利的客户关系，并有效发展客户长期满意的持续销售基础； 建立客户需求导向的服务机制，并主动积极地满足客户需要与期待；

第一单元：客户营销与大客户营销价值
1.以客户为中心的营销
2.赢在大客户的竞争力
3.客户需求分析
4.谁是公司最有价值的客户
5.客户开发的三大“审视”
6.审视一：客户为什么购买你的项目或服务？
7.审视二：客户是如何做出选择？
8.审视三：客户是如何使用的？
9.项目的潜在客户与“画像”
10.如何收集潜在客户的信息
11.潜在客户信息收集与分析
第二单元：大客户开发与客户专业销售
12.客户开发的五大利器
13.利器一：赢得客户高度信赖
14.利器二：充当客户的好顾问
15.利器三：提供个性化的服务
16.利器四：重视并做好售后服务
17.利器五：双赢才是最大的赢
18.开发大客户的5种关键方法
19.以客户为中心的业务销售流程
20.设定新客户开发的目标，并制定计划
21.充分的准备与清晰的客户分析
22.问题与对话设计
23.专业的开场白和问候语
24.顺利约见客户
25.设计独特的开场
26.项目陈述专业技巧
第三单元：职业化商务礼仪与沟通
27.商务礼仪的内涵与价值
28.社交礼仪（宴会/会议/乘车等）
29.个人形象（着装/仪表/行为）
30.职业道德（保密/办公设备等）
31.职业礼仪常识（电话/接待/介绍/交换名片/上下班等）
第四单元：高效成交的大客户营销策略
32.如何分析客户
33.客户购买行为分析
34.影响购买因素分析
35.客户购买动机分析
36.购买决策过程分析
37.异常购买心理分析
38.辩析不同类型客户
39.如何有效推介项目
40.项目推介的方法
41.项目推介的技巧
42.项目演示的要点
43.解决客户的异议
44.如何成功说服客户
45.说服客户的原则
46.说服客户的策略
47.说服客户的步骤
48.说服客户的技巧
49.说服各类型客户
50.如何解决销售障碍与客户异议
51.解决障碍的原则
52.解决障碍的策略
53.解决障碍的方法
54.解决各类障碍的方法
第五单元：大客户谈判的策略与方法
55.1、如何掌握谈判的主动权
56.谈判的赢家思考
57.掌握谈判的通则
58.谈判的内涵与成功模式
59.谈判策略规划
60.分析谈判的可能变数
61.如何充分收集情报
62.如何形成有利的掌控权
63.谈判地点之选择
64.谈判时间之选择
65.谈判人员之选择
66.如何在谈判进行的各个阶段赢得优势
67.谈判的开局策略
68.谈判的中期策略
69.谈判的过程应变策略
70.谈判的后期策略
71.谈判的赢家思维
72.让步与互信
73.倾听与答复技巧
74.发问技巧与忌讳
75.让步的诀窍
76.说服对方的技巧
77.谈判中的互信之建立
第六单元：项目性营销跨部门合作与沟通
78.项目性营销成功的关键环节
79.企业内部各部门担当的责任与关键任务
80.如何建立以项目为中心的协作机制
81.以客户为中心的合作
82.项目经理的工作机制
83.跨部门沟通与项目推进
84.成功的项目化跨部门合作案例点评与分析
第七单元：项目性合同管理与法律风险控制
85. 《合同法》的结构和主要内容
86.《合同法》的五大原则
87.合同的分类、特点
88.合同管理的组织与流程
89.企业合同管理基本制度
90.案例：大型公司的合同管理体系
91. 合同生效时间
92.合同的效力持续时间
93.无效合同，效力待定
94.案例：合同效力的辨析
95.合同主要条款
96.数量及质量条款
97.价款或报酬条款
98.履行期限、地点和方式
99.不可抗力条款
100.争议解决方式条款
101.生效条件约定
102.案例：条款约定不明合同的法律救济
103.销售合同的准备
104.解读不同的销售与客户采购方式（招投标、通过竞拍、电子商务、直接谈判）
105.如何研究客户的信用预期
106.如何判断客户的履约能力
107.注意合同的基本要素
108.如何谨防可能存在的合同欺诈与合同无效
109.从合同成立到合同生效
110.销售合同的谈判与签订
111.如何分解合同条款
112.不同销售条件的不同的条款谈判重点
113.单一定单及框架合同
114.合同签订时间与签订地点的选择
115.合同的管理与执行
116.管理合同与合同分析
117.执行合同时的发生合同变更怎么办？
118.执行合同的过程中如何洞察与控制风险
119.争议发生后的补救
120.对于争议情况的分析
121.在进行谈判和沟通时有效地运用法律手段
122.有针对性地修改合同和留取证据
123. 如何识别公司合同信用风险？
124.合同信用风险分析和对策
125.合同信用风险控制的工具
126.应收账款的管理方法
127.合同信用评级和授信管理
第八单元: 实战模拟演练
128.分组模拟演练
角色演练：综合练

 

国家注册人力资源师、注册律师

管理与营销职业经理人15年资历

中国渠道招商策划与招商模式设计专家

工业品认证“PSS,CPS,NPS”版权课程开发者

清华大学总裁班、北大总裁班市场营销讲师

万国(美国独资）实业营销团队能力发展年度顾问（工业品企业）

树人集团企业战略管理顾问，营销团队顾问（工业品企业）

蒙牛区域营销团队发展顾问（消费品企业）

五菱营销团队年度训练顾问（工业品企业）

青松建化年度营销顾问和授课老师（工业制造业）

王邦实业经销商发展与营销团队发展顾问（工业制造业）

【个人简介】

曾在区域市场和全国市场操盘过以下品牌：宝洁品客、韩国农心、Cadbury Schweppes、比利时温迪卡、\Singapore global等；担任大客户经理-4年、大区总监-3年、全国CMO-6年、CEO-3年。曾担任原国家市场营销经理资格认证课程开发首席导师；辅导的学员和带领的下属成为美国箭牌、大联想、安莉芳等销售冠军和团队领队冠军；专注于研究B2B营销、金融产品营销、快消品营销、奢侈品营销、服装珠宝、鞋业、家纺、建材项目、现代农业业态产业链营销等；在营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市，职业生涯带团队最高人数 2738 人, 辅导全国特许经销商 2446 家。至今带领营销团队创建行业营销业绩第一；曾担任蒙牛分销团队专业能力授课导师；万国(美国独资) 营销团队顾问及授课导师；五菱营销团队发展顾问和授课导师；长安集团营销总经理专题辅导专家教练；

任朝彦老师职业生涯历任Cadbury Schweppes（原500强卡夫旗下）\Singapore global等企业大客户经理、销售经理、营销总监、大客户首席谈判教练,市场研究中心中国区高级经理；P&G美国宝洁公司渠道系统运营商分销经理；中国民企树人集团CEO；天行健人力梯队项目开发总裁与人力资源副总裁；

15年一线营销研究和实践资历、曾编写中国第一套《市场营销实战教练手册》、《渠道规划与经销商管理手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》、《研究宝洁》.《德鲁克管理思想与实践》.《品类管理与品牌营销》.《商务谈判心理学》 。8年跟踪研究麦肯锡咨询工具研究与中国本土咨询实践，曾组建研发团队系统研究可口可乐、P＆G（中国宝洁）、联合利华、摩托罗拉、通用中国、三星中国的运营和管理模式，在业务战略、营销、品牌、人力资源方面有系统的研究和实践资历。

任老师专长领域：市场营销、品牌营销、消费者心理和行为学|大客户销售技巧|经销商素质提升|企业市场营销与主动营销|TTT|MTP|职业经理人管理技能(目标管理/有效沟通/员工辅导)|职业经理人高效工作技能(时间管理/会议管理)|如何成为高绩效的区域经理|专业销售技巧|渠道与经销商管理|等系列课程；

【客户评价】

我有幸参加了任朝彦老师的系列课程，任老师授课内容比较丰富，深入浅出，让我获益匪浅，对我以后的工作也有一定的帮助。

——五菱汽车营销经理 王先生

通过两天的学习，认清了营销总监的职责，掌握了客户管理的沟通技巧，并就今后工作中如何打造高效营销团队很有收获。

——江淮汽车营销总监 童总

任老师的课程十分精彩，两天的课程下来一点都没有枯燥感，而且内容非常实用。

——王邦实业营销经理 万总

任老师很专业、课程的内容生动、精彩，实用性也很强，把销售流程化，很系统，感觉学到了以前没有学到的知识。

——东莞供电 张经理

以前做的营销类的培训都很多，但大都是自己内部营销的领导讲，专业的老师真的水平很高 。这次培训让我们学到了很多，感悟到了很多，以后会多参加您的课程。

——中储粮集团 李总监

今参加任朝彦老师《大客户销售技巧与项目化营销》课程，获益良多。课程内容充实丰富，切实符合我单位实际情况，任老师讲课幽默风趣，理论与实战结合，注重即时实操训练，使我单位员工在服务技能和思想意识上有很大提升。

——快意电梯营销总监 袁总

我们院这是第七次安排中层干部培养培训班，每次人员不同，但是课程是一样的，前六次的《市场营销》老师学员反馈不太好，这次专门安排了任老师的课程，没想到这次学员反馈是相当的好，课程通俗易懂，案例丰富且实战，非常实用的课程内容，真不馈是讲过总裁班课程的老师，感谢老师！

——航天科技集团培训部 李主任

 

【视频链接】

 

全方位客户开发与与客户关系深度营销：https://v.qq.com/x/page/y0876oyea3k.html?

 

销售风险与应收账款催收视频：https://v.qq.com/x/page/l31206ucl3s.html

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  【课程背景】郡县治，乃天下安。习总书记在接见全国县委书记说的一句话,县是构成国家政府基本执政单位,县治理好了,国家就好了。换到企业管理中也是这个道理，可以说是班组治，乃企业安。而班组治理好坏和班组长的能力水平有很大关系。而遗憾的是大多部班组长都是从基层员工提拔上来的，是技术和业务的能手，当一旦要管理一个团队的时候就显得力不从心，导致团队效率低下，各种..

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