营销方案策划与落地执行

【培训对象】
省市两级市场部管理人员 三级经理 网格经理

【培训收益】

第一单元：认知营销——梳理市场营销策划落地运营的思路
思考：市场营销的核心实质是什么？
解读：回顾：菲利普科特勒《市场营销学》STP与4P理论
案例：宝洁的区域市场营销
什么是市场精准营销落地运营的七个步骤21个动作？
解读：政策，定位目标客户
解读：客户信息，细分目标客户并排列优先顺序
解读：拟定不同细分目标客户群体的针对性营销策略与战术
解读：将策略分解成落地的行动计划
解读：包装设计客户化营销武器与辅销工具
解读：设定执行过程的管理机制及方法
解读：追踪、评估及反馈执行效益，即时调整

第二单元：聚焦需求——建立聚焦客户需求的营销思维模式

讨论：如何市场营销中找对人说对话
解读：需求的定义与细分客户的关系
谁是业务的需求客户---目标客户
讨论：如何识别不同类型的目标客户
解读：划分目标客户类型的两识别三挖掘
识别需要客户，识别明确功能需求的
挖掘潜在功能型需求的客户，挖掘潜在情感类需求的客户，
挖掘差异化需求的客户
讨论：如何让客户买点与产品卖点的二弦合一
针对不同需求类型客户需求与业务如何进行融合

第三单元：精准分析——针对目标客户的精准营销分析五步法

讨论:如何精准定位目标客户精准目标客户的关键需求点
解读：精准营销五步分析法
产品属性、产品功能、同类产品优劣势的解析
如何定位目标客户的购买条件
如何细分、识别目标客户群体特征
如何识别客户购买身份
精准目标客户的核心需求点是什么？
实战演练：选当前主推产品分析定位目标客户，
细分目标客户，锁定关键需求点

第四单元、精准策划——营销策略与战术的制定

精准营销策划需要分析哪些常态化数据？
以客户为中心我们应该采集哪些数据信息？
以客户需求细分为核心的身份特征、行为习惯，心理的信息采集
如何以需求为核心细分客户的数据采集分析
工具：渠道商圈信息数据采集表
工具：家庭客户信息数据采集表
工具：集团客户常态化信息数据采集表

研讨：细分市场的关键分析要点是什么？
客户群体规模和经济状况
客户群体的行为习惯与心理特征
客户群体的购买决策模式
影响这个市场的核心力量有哪些
客户对渠道模式的偏好
研讨：方案策划执行策划注意的哪些问题？
用什么渠道才能接触到目标客户？
客户购买习惯与渠道模式
以什么样的广告形式将业务信息告知目标客户？
不同客户对应信任与习惯的媒介
以什么卖点/优势来满足/煽动目标客户或决策者？
依据客户的核心需求点与客户生活场景分析的卖点包装
渠道采取什么样的销售/促销模式/战术？
销售活动涉及的两个核心主题
实战演练：以贵公司主推业务为例策划区域针对性营销方案
工具：策划营销落地方案《四维十八问》

 

 

第五单元：精准执行——营销活动的组织与落地执行

讨论：线上营销如何进行？
案例：实体渠道线上引流的营销之路——走进“微时代”
小组研讨：业务营销O2O模式探讨
讨论：如何用视觉广告宣传拉动客流？
我们如何做好宣传广告的视觉引导？
工具：六力原则
我们如何做好宣传广告的目标客户？
方法：四问
我们如何做好宣传广告的内容设计？
方法：四展示
我们如何做好宣传广告的摆放标准？
方法：两管理
如何做好宣传广告的投放形式
方法：两投放（认识POP广告）
案例点评：收集渠道终端商圈、店内、店外宣传广告照片
讨论：如何设计与组织促销活动？
促销活动策划的流程梳理
促销活动设计组织的人地时事物的规划
解读：促销活动常有的五个错误

第六单元：日常管控——销售团队与销售过程管理

提问：销售队伍的管理重点是什么？
案例分析：代理商的抱怨
销售人员的“五不”“五好”及“三个代表”的角色定位
讨论：销售团队日常巡访市场的工作内容是什么？
解读：市场巡检的“三定”“三备”“三查”“三处理“
分组讨论：销售人员一周工作内容与时间管理
销售人员内务与拜访活动的工作解析与量化
工具：建议销售团队内务与外出的工作日程表
提问：销售人员为什么不能有效规范使用客户走访工作手册？
规范使用客户走访手册四个重要意义是什么？
解读：销售团队客户拜访电子管理系统
销售团队电子管理系统的意义是什么？
 四大意义
销售团队电子管理系统的内容如何设计？
四个系统组合
销售团队电子管理系统在日常中如何应用？
管理层级不同的系统运用

 

 

东南大学MBA
中国市场总监/销售经理业务资格培训讲师
国家注册管理顾问师
现担任多家企业的营销顾问 

王老师，专注于通讯运营商渠道管理与大客户营销领域的培训与咨询、实战型培训专家，制造业与通讯业工作背景。
曾任著名IT上市企业大区渠道总监，外资企业大区培训经理，销售经理、渠道总监、培训师；课程源于实战，理论讲授贴近学员实际工作；讨论案例可现场提取于学员实际工作现场剖析；从理念分解到操作流程，细化到每个步骤、每个动作。 

【主讲课程】
《营业厅综合管理技能提升训练》
《流动营业厅现场促销实战》
《营业厅主动营销服务综合技能提升训练》
《通讯运营商的渠道管理区域市场营销-管理层》
《帮代理商赚钱-提升代理商合作度》
《渠道为王——渠道管理者综合技能训练》
《不销而销的顾问式销售模式》
《运营商全业务营销技巧》
《成就销售高手的七项技能的基础课程》 

• 金融科技与商业银行个人消费信贷结合 在产品设计、营销方面的应用解决方案

   

  一、金融科技的现状与发展趋势（一）宏观背景（二）移动互联技术的发展使互联网金融成为可能（三）互联网金融对传统银行资产业务的颠覆和冲击（四）互联网金融成为大势所趋（五）传统商业银行的应对策略二、互联网金融的创新模式介绍（一）总体介绍（二）网络银行（三）第三方支付（四）网络资产交易平台 （五）财富管理（六）个人..

  ￥   元/ 天

  人气：986  

  

• 新零售餐饮品牌互联网时代的整合营销方法

   

  第一课：整合营销的底层逻辑学习目的确保整合营销做对，规避市场弯路不懂整合营销的底层逻辑，掌握再多营销理论与方法也没有意义课程内容一个逻辑呈现，什么是企业10倍速增长的爆品打造逻辑一张图谱看清，为什么你的企业做不大\做不快\利润微薄一个案例顿悟，为什么定位等营销理论，都没能解决你的营销问题超级爆品王老吉对餐饮品牌整合营销的启..

  ￥   元/ 天

  人气：899  

  

• 酒店餐饮赢利模式暨营销方案落地课

   

  1、酒店餐饮最新数据分析酒店餐饮收支数据分析，客源构成分析，人均贡献分析，业绩景气预测。2、酒店餐饮营销趋势变化整合面扩大，市场将来会如何演变。3、酒店餐饮如何选择自己目标市场将大市场分成若干小市场，每个小市场中的顾客有类似消费需求：成交心态、消费模式、成交方式。这样就可以有针对性选择目标客户，去了解竞争对手，并制定相应市场营销战略和..

  ￥   元/ 天

  人气：3310  

  

• 互联网营销方式与技巧

   

  1 市场营销的基础理论与发展变革趋势1.1 市场营销理论的变化1.1.1 市场营销4P与4C、4RS到IMC整合营销1.1.2 以客户为核心的通信业务营销精髓1.2 运营商的互联网转型1.2.1 信息时代消费者的心理需求分析1.2.2 移动互联网业务的发展趋势1.2.3 互联网时代的营销变革1.2.4 运营商互联网营销..

  ￥   元/ 天

  人气：4365  

  

• 电信运营商的流量经营落地执行

   

  1 电信运营商面临的市场环境与挑战1.1 市场形势与客户需求的变化1.1.1 年轻人的信息消费特征1.1.2 通信品牌的作用和影响1.1.3 智能终端与功能手机的差别案例分析：动感地带、天翼@到飞YOUNG、会说话的汤姆1.2 信息时代通信的基本特征1.2.1 用为主和玩为主1.2.2 从电脑到手机1.2.3 沟通..

  ￥   元/ 天

  人气：2400  

  

• 现代医院战略营销方式

   

  课程背景 营销如战场，医院营销同样需要战略、策略和战术。战术是战略所包含的很多因素之一，是一种单一的主意或谋略，具有某种竞争优势，研究的是“如何赢得一场战役”。课程设置 情景演练、案例分析讨论、游戏感悟、互动交流、沙盘演练、现场解答课程内容 1、数据库营销 数据库营销是指通过搜集和积累消费者的大量信..

  ￥   元/ 天

  人气：2239