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保险行业大客户战略营销

保险行业大客户战略营销

课程编号:6230

课程价格:¥70,000

课程人气:4478

行业类别:石油化工   专业类别:销售技巧 

授课讲师:李力刚

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【培训对象】


【培训收益】


一、市场调研分析—了解信息,解密客户 信息是一切市场手段的基础,信息从何获得呢?
1.了解一个人
个人决策流程:AIDMAS
个人兴趣分析:利益分析
了解个人手段:沟通技巧——问、听的能力训练
2.了解一企业
企业决策流程:从使用者到老板
企业兴趣分析:关键人物兴趣分析
了解企业手段:教练技术(教练的标准、教练的途径)
3.了解一市场
市场兴趣分析
了解市场手段


二、营销开发策划—炒热造势,引爆销售 “营”就是把产品“变得好卖”,也就是造势,大客户市场从何造势,以何为媒,能立竿见影吗?

1.合理分配时间-调研信息
2.设定营销目标-有的放矢
3.定位目标市场-开发客户
4.申请内外资源-整合资源
5.整合营销传播-营造拉力
6.实施会议营销-营造推力
7.开展业务公关-个个击破
8.精细服务跟进-培养忠诚
案例:立竿见影拓市场


三、客户个个击破—培养教练、擒贼擒王 大客户销售中如何“擒贼擒王”?从财务入手,还是技术,或是使用者?有人说“直接搞定他夫人”……复杂销售的背后潜藏着一团迷雾!

1.部门:筛选关键部门
2.个人:确定关键个人
年龄:决定公关尊重方式
性别:公关性别选择
性格:决定长期公关策略
状态:决定短期公关策略
职业:决定公关的高低、雅俗
职位:决定公关的品味、轻重
偏好:决定公关的正事、闲事
突变:决定公关的轻重、缓急
案例比赛:近期有一个大型客户(项目)需要开拓或维系
1.面对强劲的竞争对手和客户时间的压力,我们将从何入手呢?
2.应该如何展开相应的公关策略才能使项目不断趋向“利我”的方向?
3.同时你还将面对如下的问题:
面对反对我们的人,我们如何公关?
面对支持我们的人,我们如何公关?
一位新上任的关键人物,我们是否应该去推销我们自己和产品?
他/她能听得进去吗?
在项目的关键时刻,谁能帮我们一把?
公司的资源何时能“唯我所用”?
……


四、客户关系管理—分类管理、差异突破

1.分类维系:多客户漏斗原理
2.维系手段:差异化跟进方案
大客户——面访维系策略
中客户——电访维系策略
小客户——短信邮件策略
策略小结:强势跟进的十大策略


五、帐款回收技巧—区别对待、攻心为上

1.确实缺钱——黄金策略之一
2.异议拒付——黄金策略之二
3.有钱赖帐——黄金策略之三
综合案例:李总的故事
 

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