园区招商与谈判实战技能

【培训对象】
招商人员

【培训收益】
提升学员的谈判知识与技巧,协助企业顺利招商；掌握谈判技巧,避免走入谈判不利的陷阱。

第一部分：望-知彼知己,百战不殆
一、第一次见面就让客户喜欢你
1.谈判沟通的正确模式
2.非语言沟通法则
3.察觉客户的真正想法-同理心
4.用赞美让对方爱上我们
二、招商谈判四大流程
1.定位-了解自我需求,筛选目标客户
2.准备-事前收集资料,找出客户需求
3.拜访-确认目标,出门拜访
4.收尾-签订合约,双赢获利
三、招商宣传谈判四个要点
1.引起注意
2.激发兴趣
3.增强欲望
4.适时结束
第二部分：找出信息挖掘需求
一、利用百度指数分析
1.多维度分析关键词热度及其变化
2.百度指数概况分析
3.百度指数热点趋势分析
4.百度指数-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途径
1.其他网络平台数据分析
2.政府网站分析获取信息
3.上市公司年报分析获取信息
4.专业调研公司报告
5.行业报告
6.商协会行业协会
7.产业链分析
。。。。
讲解：如何见微知著、窥一斑而见全豹，讲师通过亲身实践、大量案例教会学员具体的方法，省时省力、即学即会，实操见效。捕捉行业信息挖掘更多商机。
第三部分：让客户不得不买单的说服术
一、谈判说服技巧
1.说话的艺术
2.说服的法则
3.说服能力演练
二、谈判的筹码与让步技巧
1.什么是谈判筹码
2.让步的艺术
3.筹码与让步的关系
4.如何拉高自己的谈判筹码
三、提问的目的与方法
1.引起注意
2.找出需求
3.传达想法
4.引导思考
5.5W1H法则

四、提问注意事项
1.简洁
2.掌握时机
3.具体
4.提问不是盘问
5.引起共鸣
6.沉默
第四部分：招商沟通的基本步骤
1.步骤一：事前准备
2.步骤二：确认需求
3.步骤三：阐述观点
4.步骤四：处理异议
5.步骤五：达成目标
6.步骤六：落地实施
7.PPT制作的主要原则
1)每片最好６～８行
2)每行最好６～８个字
3)合适美观的字体和字号
4)美观的页面设计
5)每片最好一个主题
6)内容设计合理，有针对性
7)工具：卖点提炼技巧
第五部分：招商演讲过程
一、开场白
1.称呼
2.问好
3.感谢
4.自我介绍
5.气氛调节
二、演讲内容
1.阐明意图
2.明确观点
3.以符合逻辑的顺序演讲
4.核心内容展示
三、总结部分
1.如何结尾
2.结束时要集中听众的注意力— 收缩性语句
3.总结：回顾内容、强调重点、得出结论
4.启发性问题
5.工具：FBAE介绍法
6.工具：SPIN介绍法
7.案例：邦迪的产品故事化
第六部分：招商介绍会的“编”“ 导”“ 演”
一、“编”
1.活动策划
2.主题确定
3.专家讲解内容
4.工作流程
5.人员分工
6.话术
二、“导”
1.会场控制
2.主持人
3.对应服务
4.会场布置
5.吸引人的方法
三、“演”
1.事前准备
2.专业评审
3.现场演练
4.会议控制
5.合作者
第七部分：招商中的沟通技巧
一、如何克服“怯场”
1、人人都会专“怯场”的
2、寻找热情而友好的面孔
3、不把听众“放在眼里”
4、运用语言暗示减压
（1）深呼吸法
（2）自我放松法
（3）闭目养神法
（4）凝视物体法
（5）萨尔诺夫挤压法
（6）撞击法（释放能量法）
二、演讲中的“手、眼、声、步”法
三、沟通中的“听、说、问”能力
1.“听”的能力
2.“问”的能力
3.“说”的能力
4.如何赞美人
5.工具：人际交往中的肢体语言
6.工具：发音吐字的方法
7.案例：邓普方在合肥残联
第八部分：客户行为语言的心理分析
1.眼神的分析与判断
2.面部表情的分析与判断
3.肢体语言的解读
4.语气语调的分析与判断
5.客户公司地位的判断
6.客户办公场景的解读
7.客户服饰的解读
8.案例：WTO谈判的启示
9.案例：梁总的肢体语言
第九部分：不同类型的客户心理分析及对策
1.犹豫不决型客户
2.脾气暴躁型的客户
3.沉默寡言性的客户
4.节约俭朴型的客户
5.虚荣心强的客户
6.贪小便宜型的客户
7.滔滔不绝型客户
8.理智好辩型客户 

CMC国际注册管理咨询师
国家注册高级营销师

华中科技大学深圳研究院首席咨询师

曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技 大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。

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