- 以奋斗者为本——深度解读华为
- 客户开发与客户关系深度经营
- 甲方视角下的装配式建筑全方位深度解析
- 劳动合同法修正案深度解读与用工方式转
- GWB海尔创新研究院-传统企业转型&
- 新企业所得税纳税申报表——重大变化与
- 销售团队业绩提升与管理.行动学习深度
- TPS日本丰田精益生产深度研修之旅
- 微信营销实战兵法两天深度实操落地运营
- 客户开发与客户关系深度经营
- 企业员工职业化素养提升
- 中层干部管理能力提升训练
- 酒店员工职业素养提升
- 卓越的大客户营销实战技能提升策略
- 销售实战技能提升训练
- 浙江大学党政领导干部管理提升研修班
- 银行营业网点服务及营销提升
- 银行媒体应对及突发采访技巧提升
- 华为项目管理工具与模板运用—提升项目
- 内训师授课技巧提升
【培训收益】
一、 ARS战略概念
二、 ARS战略的五个关键词
三、 深度分销的基本模式
四、 ARS基本核心要素
五、 ARS五大原则
1、 集中原则
2、 攻击弱者及薄弱环节原则
3、 巩固要塞，强化地盘原则
4、 掌握大客户原则
5、 未访问客户为零原则
第二单元：深度分销开发市场
一、 切入市场选择
1、 选准切入目标
2、 切入市场选择的细则
二、 市场调研
1、 十多调研法
2、 目标市场总体分析
3、 电子地图绘制
三、 整体方案制定
1、 区域市场运作策略规划要点
1) 目标策略
2) 产品/价格策略
3) 区域策略
4) 终端策略
5) 推广策略
2、 制定区域策略规划方法
四、 铺货技能操作
1、 铺货前的准备
1) 做好调研
2) SMART原则制定计划
3) 铺货前的培训
4) 相关物料准备
5) 三原则制定铺货路线图
2、 铺货策略制定
1) 产品选择策略：新产品/差异化产品/包装突出产品/组合策略
2) 产品定价两策略
3) 渠道设定四策略
4) 促销设定策略：高促销/连环促销/差异化促销
3、 铺货的八个技巧
1) 灵活制定铺货方案
2) 少量多次、现款让利
3) 铺货前与分销商电话沟通
4) 尽力搞定第一家分销商
4、 铺货中的八大常用方法
1) 政策吸引法
2) 避实就虚法
3) 反弹琵琶法
4) 示范效应法
5、 铺货的推销模型
1) 铺货的八步骤
2) 铺货要突破分销商三道防线
3) 铺货异议处理
6、 铺货后的管理
1) 做好产品陈列
2) 细化服务与管理
3) 定期回访
4) 开展终端推广活动
实战渠道营销专家
终端运营管理专家
MSS销售训练系统创始人
北大/清华/浙大营销管理特聘讲师
中华讲师网/网易云课堂“中国百强讲师”
马坚行老师先后就职于跨国公司与民营企业，具备双重视角看待国内渠道营销问题。从一线业务到营销管理，再从事营销培训咨询工作。多年的市场磨砺与培训咨询经验积累，并结合当下的市场变化，总结成一套实战性极强的渠道营销模式。马坚行老师长期致力于成长性企业渠道营销问题研究与营销管理工具的推广应用。提倡从渠道链的系统思维出发来解决具体渠道问题，特别注重品牌在终端的“集中原则”。有了经销商做支点再加上终端的集中，品牌落地就不再无根而飘浮不定。他认为，二三级区域市场的品牌突围，依次取决于“渠道力”、“产品力”、“推广力”以及隐藏在背后的“团队力”四种力量的相互作用。同时，马坚行老师关注经销商企业的运营，提出“经销商盈利模式铁三角”，为经销商在激烈的市场竞争中突破瓶颈做强做大提供有力帮助。
在销售技巧方面，马坚行老师提出的“MSS销售训练系统”在国内实战销售训练领域独树一帜。特别是在销售心理解剖、销售动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面有深入研究，得到了众多民营企业的广泛认可。马坚行老师的课程是销售人员战斗能力快速提升的最佳选择，他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合，完成了销售技能从“理念化”向“工具化”的完美落地，对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用。
主讲的课程：《市场开发与经销商管理》、《新形势下区域市场优化策略》、《打造高绩效销售团队》、《终端突破实战训练》、《经销商做大做强密码解析》、《金牌导购销售技巧》等实战营销课程。
授课风格：深厚的专业知识和多年实战经验。学识广博、风趣、亲和力强，营造轻松、开放式的课堂氛围。课堂中有丰富的实际案例、实操方法与工具。通过小组研讨、互动引导学员思考问题，激发灵感，在课堂中解决问题。
客户反馈（部分）：
我们不可能靠一次培训解决渠道的问题，但是马老师的课让大家很受益，看得出来马老师针对这次内训做了很多准备。谢谢！
---中财集团执行总裁（化建）李玉根
马老师这次课程讲得很实在，引导我们从另一个角度思考渠道问题，希望下次有机会能跟我们的经销商一起交流。
---旺旺集团县城发展事业部总经理马素红
我发现马老师在讲完每一个知识点之后，都会提供具体方法或工具，很多都是马上能用的。我相信只要认真听课的话，都会受益良多。
---志高空调营销总助陈建霞
这次内训对于我们来说很有指导意义，非常实战，马老师做了很充分的准备，非常感谢马老师。
---费斯托工具（中国）总经理张俊明
我很认同马老师课程当中的理念。更重要的是，给区域经理培训要实战、实在，马老师的课程有很多方法、工具，非常好！
---拓朴塑业总经理陈剑
-
第一单元：小微企业客户获客方式技巧（1000万以下规模）1.客户筛选（详述）2.关于行业集群开发的探讨（重点讲）3.销售线索的来源渠道（重点讲）4.销售线索的管理方法与工具、评估与分析5.获客渠道（结合我行小微产品针对的客户群体重点讲）第二单元：客户开发方式及策划1. 对当地周边市场的定位与分析2. 商圈客户开发（结合我行..
人气：696
-
第一章家居建材行业传统零售的难点攻破1、为何要化被动为主动卖场人流稀少/截流传统扫楼方法遇挫 上游截流卖场生意 互联网家居的兴起2、案例：某家居品牌电话营销历程3、思考：电话邀约成功率为什么这么低？录音分享小组讨论4、讨论：如何从白热化的竞争中脱颖而出专业呈现、输入价值优点说够、好处说透第二章电话营销的..
人气：963
-
第一部分 银行大客户营销基本认知 一、KYC—了解你的客户1、客户的五个心理阶段2、人的需求五要素3、客户采购组织架构图4、分析大客户内部采购流程5、大客户营销的关键人物6、影响大客户采购的因素第二部分 银行客户拜访流程一、电话预约1、电话预约准备2、电话邀约ＡＩＤＡ法则3、魅力电话邀约礼仪..
人气：752
-
第一讲：后疫情时期的保险业更值得期待一、我国保险行业发展的趋势1.未来更好：我国保险行业历年发展的大趋势1）19年前的发展趋势2）今年的迅速恢复2.未来更强：保险深度和密度增长的大空间3.未来更稳：监管守护行业可持续发展二、后疫情时期保险发展的机遇（一）经济大形势的变化1.国际形式2.政府工作报告解读3.回归理..
人气：676
-
前言 概论一、什么是优秀的医生？二、患者为什么说“不”？（一）质量让人怀疑；（二）费用让人恐惧；（三）技术让人担心；（四）环境让人压抑。三、“接诊技能”普遍亟待提升！第一讲 基础篇一、系统全面的看待接诊技能；二、接诊技能提升的态度要求；三、接诊技能提升的流程要求；..
人气：577
-
课程背景：传统金融、互联网、跨行跨界，一方面是日趋激烈的市场竞争，多方角力的市场格局，另一方面是日趋同质化的产品形态，作为一线产品营销的客户经理在很多方面就会显得捉襟见肘。于是乎我们是不是经常有如下状况：Ø 您是不是面对业绩考核压力山大，总感觉到心有余而力不足？Ø 您是不是觉得无论怎么努力和客户之间总隔着点看不见摸..
人气：846
