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【培训收益】
一、 ARS战略概念
二、 ARS战略的五个关键词
三、 深度分销的基本模式
四、 ARS基本核心要素
五、 ARS五大原则
1、 集中原则
2、 攻击弱者及薄弱环节原则
3、 巩固要塞，强化地盘原则
4、 掌握大客户原则
5、 未访问客户为零原则
第二单元：深度分销开发市场
一、 切入市场选择
1、 选准切入目标
2、 切入市场选择的细则
二、 市场调研
1、 十多调研法
2、 目标市场总体分析
3、 电子地图绘制
三、 整体方案制定
1、 区域市场运作策略规划要点
1) 目标策略
2) 产品/价格策略
3) 区域策略
4) 终端策略
5) 推广策略
2、 制定区域策略规划方法
四、 铺货技能操作
1、 铺货前的准备
1) 做好调研
2) SMART原则制定计划
3) 铺货前的培训
4) 相关物料准备
5) 三原则制定铺货路线图
2、 铺货策略制定
1) 产品选择策略：新产品/差异化产品/包装突出产品/组合策略
2) 产品定价两策略
3) 渠道设定四策略
4) 促销设定策略：高促销/连环促销/差异化促销
3、 铺货的八个技巧
1) 灵活制定铺货方案
2) 少量多次、现款让利
3) 铺货前与分销商电话沟通
4) 尽力搞定第一家分销商
4、 铺货中的八大常用方法
1) 政策吸引法
2) 避实就虚法
3) 反弹琵琶法
4) 示范效应法
5、 铺货的推销模型
1) 铺货的八步骤
2) 铺货要突破分销商三道防线
3) 铺货异议处理
6、 铺货后的管理
1) 做好产品陈列
2) 细化服务与管理
3) 定期回访
4) 开展终端推广活动
实战渠道营销专家
终端运营管理专家
MSS销售训练系统创始人
北大/清华/浙大营销管理特聘讲师
中华讲师网/网易云课堂“中国百强讲师”
马坚行老师先后就职于跨国公司与民营企业，具备双重视角看待国内渠道营销问题。从一线业务到营销管理，再从事营销培训咨询工作。多年的市场磨砺与培训咨询经验积累，并结合当下的市场变化，总结成一套实战性极强的渠道营销模式。马坚行老师长期致力于成长性企业渠道营销问题研究与营销管理工具的推广应用。提倡从渠道链的系统思维出发来解决具体渠道问题，特别注重品牌在终端的“集中原则”。有了经销商做支点再加上终端的集中，品牌落地就不再无根而飘浮不定。他认为，二三级区域市场的品牌突围，依次取决于“渠道力”、“产品力”、“推广力”以及隐藏在背后的“团队力”四种力量的相互作用。同时，马坚行老师关注经销商企业的运营，提出“经销商盈利模式铁三角”，为经销商在激烈的市场竞争中突破瓶颈做强做大提供有力帮助。
在销售技巧方面，马坚行老师提出的“MSS销售训练系统”在国内实战销售训练领域独树一帜。特别是在销售心理解剖、销售动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面有深入研究，得到了众多民营企业的广泛认可。马坚行老师的课程是销售人员战斗能力快速提升的最佳选择，他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合，完成了销售技能从“理念化”向“工具化”的完美落地，对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用。
主讲的课程：《市场开发与经销商管理》、《新形势下区域市场优化策略》、《打造高绩效销售团队》、《终端突破实战训练》、《经销商做大做强密码解析》、《金牌导购销售技巧》等实战营销课程。
授课风格：深厚的专业知识和多年实战经验。学识广博、风趣、亲和力强，营造轻松、开放式的课堂氛围。课堂中有丰富的实际案例、实操方法与工具。通过小组研讨、互动引导学员思考问题，激发灵感，在课堂中解决问题。
客户反馈（部分）：
我们不可能靠一次培训解决渠道的问题，但是马老师的课让大家很受益，看得出来马老师针对这次内训做了很多准备。谢谢！
---中财集团执行总裁（化建）李玉根
马老师这次课程讲得很实在，引导我们从另一个角度思考渠道问题，希望下次有机会能跟我们的经销商一起交流。
---旺旺集团县城发展事业部总经理马素红
我发现马老师在讲完每一个知识点之后，都会提供具体方法或工具，很多都是马上能用的。我相信只要认真听课的话，都会受益良多。
---志高空调营销总助陈建霞
这次内训对于我们来说很有指导意义，非常实战，马老师做了很充分的准备，非常感谢马老师。
---费斯托工具（中国）总经理张俊明
我很认同马老师课程当中的理念。更重要的是，给区域经理培训要实战、实在，马老师的课程有很多方法、工具，非常好！
---拓朴塑业总经理陈剑
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