创造需求——顾问式销售思维与实战技能

【培训对象】
中/高层管理者、营销/市场部门经理等

【培训收益】
◆ 传统行业环境市场营销发展趋势 ◆ 自我认知与销售心态 ◆ 区域开发与销售管理指标 01-顾问式销售技能提升： ◆ 顾问式销售思维及方法-SPIN ◆ 商务沟通及谈判技能：商务陈述技巧FABE、商务礼仪基础知识、微信商务沟通技巧 ◆ 高效客户开发拜访流程-POPSOCKS 02-营销能力提升： ◆ 客户关系管理CRM-RFM模型 ◆ 洞察客户行为动因-三大工具助你影响客户消费决策

 Part1 商业思维拓展

第一讲：新商业时代市场营销核心逻辑及对传统行业的影响

1. 数字驱动：全新商业思维最核心的变化

案例：丰田MONET/从蔚来汽车的销售及售后模式看互联网商业环境的特点

第二讲：产品思维转型

1. 从经营商品到经营客户的转变

讨论：什么是我们的产品

案例：茑屋书店

第三讲：传统企业的市场机遇与挑战

1. 硬件VS软件？

2. 如何让自己成为超级接口化公司

讨论：成为传统行业的华为还是富士康？

第四讲：认识自己-SWOT分析法

1. 如何利用SWOT分析战略环境

演练：分析自身的SWOT

 

Part2 顾问式销售法

第一讲：顾问式销售法-高效客户拜访流程(POPSOCKS)

一、积极销售心态及拜访四大原则

1. 数据驱动

2. I know your face

3. 让客户说说说

4. 从“产品销售”转型到“顾问式销售”

二、顾问式销售法及项目销售思维与方法

1. 顾问式销售法与传统销售模式的差异

2. 如何建立基于客户的销售思维

3. 项目销售意识-客户采购四阶段关注点与应对思维

三、让客户喜欢五要素

1. 外表魅力

1）如何着装

2. 熟悉感+相似性

1）镜像模仿

3. 恭维

1）细节+恭维

2）恭维四思路

4. 礼物

1）好礼物的四大类型

5. 眼神+微笑

四、“问”-如何提问

1. 如何问客户才爱说-反直觉询问法

2. 如何通过问题挖掘客户的潜在需求

1）情景性(Situation)

2）探究性(Problem)

3）暗示性(Implication)

4）解决性(Need-Payoff)

5）顾问式销售四步法流程

案例：《神医喜来乐》

案例：设备销售的需求挖掘之旅

3. 开放式问题/封闭式问题

4. 横向提问/纵向提问

五、“听”-如何倾听

1. 专注倾听的好处

2. 如何用倾听满足人的心理需求

3. 如何实现专注倾听

4. 倾听四大技法

六、“反馈”的学问

1. 逐字反馈

2. 同义转述

3. 意义塑型

七、“说”-如何陈述

1. 商务沟通陈述基本五步法

Step 03

2. FABE-产品亮点介绍四步法

1）特点（feature)

2）优势（advantage）

3）益处（Benefit)

4）证据（Evidence)

5）高效陈述四大技法

3. 讲故事的能力

1）好故事的两大要素

2）如何共情

3）如何讲好故事

八、高效客户开发及拜访流程（POPSOCKS）

1. P-Prepare准备

2. O-Observation观察

3. P-Promotion推进

4. S-Stocks现状

5. O-Order订单

6. C-Company support 支持

7. K-Knowledge资讯

8. S-Summary总结

九、如何衡量区域渠道开发业绩

1. 市场区域管理关键指标

2. 区域管理关键指标

1）门店数量比DN

2）门店销量比DV

3）销售集中度SC

互动游戏：张三、李四的区域管理困境

 

第二讲：商务会议沟通技巧

一、商务会议沟通基础技巧

1. 如何坐：座位选择及坐姿

2. 如何站：身体语言和手部动作

3. 如何说：如何客服社交恐惧

4. 如何握：握手的技巧和门道

5. 细节管理

二、商务会议沟通高阶技巧

 

1. 讲故事能力

2. 控场能力

3. 应对质疑技巧

4. 会议室和座位选择

 

第三讲：如何应对拒绝

一、心态调整

1. 客户比你先感觉到你的放弃

2. 如何看待客户说不

3. 客户的不意味着什么

案例：餐馆的销售技巧

二、应对拒绝双循环技法

1. 外循环五步法

2. 内训六大心法

 

第四讲：客户关系管理（CRM）-客户生命周期管理

一、客户服务思维及服务技巧

1. 获取客户的终生价值

2. 销售结束才是和客户建立关系的开始

二、客户生命周期和不同阶段的应对策略

1. RFM模型

互动游戏：假如你有100元

2. 客户发展与维护思路

 

第五讲：微信环境下的商务沟通技巧

一、微信形象

1. 如何在微信上打造自我人设

1）头像

a怎样的头像不好

2）昵称

3）签名

4）朋友圈

a朋友圈经营五大心法

b好文章的名字如何起-4U原则

二、微信沟通技巧

1. 开始

1）如何避免用“在吗”开启谈话

2）好的开场问候原则

2. 聊中-复杂事怎么说，简单事怎么说

1）语音

2）礼仪

3）表情

3. 结束

1）谁来结束，怎么结束

2）怎样结束才好听

首日总结，收益整理，课程答疑，课后作业

 

DAY2

现场演练环节-角色扮演

一、场景1 如何介绍公司

二、场景2 如何介绍产品

三、场景3 如何应对价格

四、场景4 如何挖掘需求

五、场景5 如何应对竞争

点评 

 

Part3 客户决策思维洞察与引导技巧

导言：影响大客户决策的三大技巧

第一讲：对比效应-如何让你的产品显得更优秀

1. 对比效应及商业应用

案例：滞销产品的销售策略

2. 锚定效应的商业应用-价格策略

案例：华为mate手机的价格策略

3. 锚定效应的商业应用-营销策略

案例：世界上最轻薄的笔记本电脑

讨论：客户决策之锚如何定？

4. 如何破解谈判对手的锚定效应

 

第二讲：损失规避-如何锁定客户的成交

1. 损失规避对客户行为的影响

2. 确定效应及其商业应用

1）用换购（以旧换新）的方式来替代打折

2）尝试无条件退换货服务

3）用获得表述框架来替代损失的表述框架

3. 如何改变客户的风险偏好

4. 损失规避对于价格策略的影响

 

第三讲：折中效应-如何涨价客户最容易接受(买更贵)

1. 什么是折中效应

2. 在价格策略中的应用

案例：iphone的价格策略

3. 价格策略之外的应用

案例：捷豹的产品组合

互动：如何引导客户选择贵的选项

 

总结

创造需求：如何跳出原有赛道

课程答疑

课程回顾

香港科技大学 MBA

2003年 O2O创业先锋

米其林高级营销顾问资质（Michelin）

曾任：广东红帽子汽车丨总经理

曾任：广东科龙电器丨区域销售经理

曾任：三星（中国）丨华南区销售总监

曾任：米其林（中国）丨驰加全国营销通路经理

擅长领域：商业营销管理、大客户销售、客户决策、价格策略……

 

新商业环境下，营销管理创新研究的倡导者和践行者

刘老师拥有19年国内外公司及创业工作经历练就丰富的一线市场营销、销售管理经验，在米其林、三星、红帽子等世界500强及国内著名企业营销高级管理岗位，对客户关系维护有独特的见解。10余年行为经济学研究，善于对数字时代的商业变革进行系统思考，从商业本质洞察变革核心驱动力，将行为经济学理论与多年的营销实战相结合，积累大量原始案例，亲身参与其中多项案例的实施，形成了一套新商业的系统理解及如何构建核心竞争力的方法和工具。

自主研发营销PIIP体系——突破单点思维，整合销售全流程体系，结合客户关系管理系统思维，在销售全流程中影响引导客户决策，优化客户体验，重塑营销企业核心竞争力。实现从点到线再到面的全面营销思维与能力提升矩阵，并在长期授课中进一步强化和丰富。

实战经验：

■ 中国最大汽车后市场服务连锁——米其林驰加项目前营销负责人

• 营销创新：开创创意营销活动“蓝领英雄-驰加员工技能比赛”，后成为米其林及驰加网络每年的固定全国性的核心品牌营销活动，媒体价值超千万/年。

• 数字化营销：创立连锁企业营销管理平台电子化“驰加服务半径营销平台”，实现总部和加盟商营销互动数字化，确保企业VI标准和加盟商个性化需求的完美平衡，首创连锁网络营销平台化先河。

• 人员培养：长期负责内部营销及门店管理培训项目的实施，多次受邀为盟商业主及店长进行培训支持，年内训场次超过100场，学员超过4000人次，持续推进内外部培训工作的开展

• 社会影响：全面设计的包含7中门店可自行实施的营销活动的工具箱——服务半径营销，有效增强加盟商的竞争力和盈利能力并最终强化加盟商对于授权方的粘性，曾被第一财经周刊《米其林战电商》（2015年6月1日刊文）高度赞扬。

 

■ 粤东地区最大的汽车服务连锁——红帽子汽车总经理

• 战略规划：负责公司五年整体发展战略制定，2014-2016年实施股份制改革及新三板挂牌；

• 品牌营销：进行红帽子品牌营销策略拟定，策划并实施参加全国性及华南区域展会及举办区域品牌推介会等重大营销事件，实现红帽子品牌识别度和好感度提高50%，价值跃居惠州及粤东地区汽车服务行业第一名（广东省汽车服务行业数据2015年数据）。

• 内训管理：负责企业内训框架搭建与实施，进行定期销售技巧及接待流程、客户体验管理等培训，年内训场次超过50场，学员超过5000人/次，通过三年的培训员工离职率降低20%，超过20名基层员工实现职位晋升，3人提升为店长。

• 保险开门红旺季营销策略及实战技能提升

   

  课程背景：“一日之计在于晨，一年之计在于春。”每年的一季度，是资金流、物资流最集中、最活跃的时期；是金融资源、市场份额会重新划分市场的时期。一步先，步步先；开门红、月月红。怎样打响第一炮、迎接开门红，抢占市场制高点？本课程致力于解决银行各流程营销困局，展开银行营销新打法；以实战训练为主要方式，以培训成果输出为主要目标进行课..

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