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2014.2.28
大客户销售、项目销售、直接销售——<
>总经理、营销/公关总监、销售经理、基层销售人员
【培训收益】
1、深度解剖客户需求，了解客户的购买心理<
>2、梳理大客户销售流程，提高大客户销售的行动效率<
>3、学会38项销售实战技能：话术和动作<
>4、掌握策略和方法，消除恐惧感，提高销售人员的激情<
>5、系统学习促成订单的营销手段，提高订单成功率
共振型销售
销售与客户互动的3种模式
什么叫共振型销售
销售共振图
案例分析：某集团企业采购一批电池（生产用）的运作过程……
大客户的“采购黑箱”剖析
大客户的采购流程图
新品采购的发起
新品采购的前期测试
新品采购的报批作业模式
影响新品采购的因素
新品采购决策顺位
分组讨论：新品采购中，客户的采购关键环节有哪些？销售的关键动作有哪些？
大客户销售流程
大客户销售之天龙8步
大客户销售突破口
培养客户关系的5个转折点
案例：因为看病帮忙，小任与黄经理的关系急剧升温……
第二讲 大客户开发营销策略
目标客户定位
目标客户群6要素
目标客户筛选3步法
定位目标客户操作方法
客户分级与动态管理
工具：定位目标客户的问题清单……
大客户开发策略
适度散养，重点突破
树立标杆，以点带面
会议营销，借势跟进
善用资源，渠道推广
市场细分，客户联动
案例：盛业公司在指纹认证产品方面的成功营销路径……
大客户的营销突破
典型客户突破
区域、行业市场突破
品牌突破
工具：大客户销售进程表——客户基本信息的填写……
客户信息的收集
客户信息收集途径
分项信息关联搜索法
案例：借助分机规律，找到联系方式、目标人……
接近客户的“3座大山”
突破前台障碍
识别客户内部角色
明确目标人及其联系方式
案例分析：某医院采购UPS，发起人是谁？
初步接触客户的“3大件”
消除“拒绝恐惧感”
清晰地介绍自己
为下次沟通留下伏笔
案例：小高和客户苏经理第一次电话聊得挺好，第二次通话时，对方却不冷不热……
电话跟踪客户的“诱敌深入”法
连续跟踪的电话套路
跟踪客户的频率
回访客户的理由
电话跟踪的6步曲
强化客户记忆的“电击术”
现场演练：运用电话跟踪6步曲“拦截”客户时间点……
电话沟通9大技巧
案例：小马现场拜访工程部经理，最终战胜竞争对手，促成订单……
高效约见技巧
约见的时机与理由
高效约见的5种方法
讨论：初次与客户见面，客户提到竞争对手的优势，销售人员如何应对？
拜访礼仪与策略
拜访客户的5大任务
拜访礼仪
化解客户的挑战
工具：拜访客户的销售准备单、拜访客户的问题清单
抓住接待机会
接待客户来访的7项注意
如何在展会中抓住客户的“眼球”
工具：大客户销售进程表——客户关系信息的填写……
客户公关策略
梳理客户内部关系
公关路线图
搞掂关键人物的“三重门”
案例：孙总与王总是朋友，但是，他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门……
培养客户的信任与好感
建立信任的“小动作”
培养好感的方法
人际关系心理常识：人际吸引原则
案例：西门子软件出了问题，丁经理借机突破客户关系……
宴请：酒钱花在刀刃上
宴请的时机
约请的注意事项
宴请礼仪
宴请中的谈资
如何在酒宴上摸清对方的“隐私”
案例分享：邓科长接受宴请，晚上带来3个哥们……
送礼：送贵不如送对
错误的送礼方式
送礼5忌
超值赠礼的6个要点
分组讨论：黄总送了几十万的礼物，为什么要开980元的发票？
帮忙：该出手时就出手
摆平“内部人”
如何明确“内部人”的好处
摆平“内部人”的双平衡
案例分享：梁总带小夏见了谭总，小夏跟进客户……
尽心编织关系网
关系网的潜规则
处理关系网的8大要点
仰攻“决策人物”的策略
转介绍关系处理策略
案例：某电力公司工会主席，是黄经理的远房亲戚，介绍其认识基建主任……
工具：大客户销售进程表——客户需求信息的填写……
案例：搞死N个业务的3句套话……
大客户需求特征分析
采购周期内的需求变化
大客户的购买动因
显性需求与隐性需求
大客户组织层面的多元需求
需求信息链
需求指标强度
大客户采购过程中5个指标信息
案例：某公交公司采购一卡通，需求不确定导致小瞿劳而无功……
挖掘需求策略
询问需求的5个要诀
找对沟通对象：直接责任人
在合适的时机询问需求
挖掘需求可利用4种现场
如何套取内部情报
案例分享：比较三个销售人员挖掘客户需求的方式……
挖掘需求的提问技巧
应对需求的3个层次
提问方法
询问需求的经典问题模式
演练：针对你的产品，练习并总结挖掘客户需求的话术……
如何引导需求
什么叫引导需求
引导大客户需求的前提
引导需求的话题激发
案例：某食品制造企业，小苏引导客户采购……
诊断大客户需求
求证需求的方法
诊断需求的5个反问
案例：四川某系统集成商有一个项目，我如何求证需求……
第六讲 促成大客户购买
工具：大客户销售进程表——促成动作的填写……
促成购买的两大原则
步步为营
里应外合
问题：面对客户内部反对者和竞争对手，如何推动客户购买？
寻找合作切入点
什么叫合作切入点
从哪里找合作切入点
案例：小龙为了销售一套设备，为客户帮忙采购卷尘滚筒……
判断购买信号
客户对外沟通的规律
什么是购买信号
大客户购买的8类信号
案例：小张给某研究所打电话，对方没有通报姓名，即询问价格……
分析和阻击竞争对手
分析竞争对手动态
阻击竞争对手的5种方法
案例：客户来京考察，我如何与竞争对手斗法……
排除客户内部反对意见
客户反对意见的表现
反对意见的根源
处理反对意见的沟通对策
案例：IBM的客户经理小何临危受命，争取成功某省电信运营商的订单……
推动客户购买的“5种武器”
以标杆客户带动购买
组织技术（学术）交流会
邀请商务考察
提议少量购买
坚持到客户掉眼泪
促成订单的五大里程碑
第七讲 竞标策划
工具：判断竞争成功的评价系统……
大客户招标操作流程
招标的前期准备
自主招标和委托招标
标书制作
发出招标公告
投标和评标
二次谈判
案例：小高的两次投标……
销售的跟进策略
客户酝酿阶段介入
可行性研究阶段介入
规划设计阶段介入
招标阶段介入
如何公关外部专家评委
案例：某IT公司搞掂内线，提前和各分公司技术部主任打招呼……
竞标成功的关键动作
技术指标的选择与嵌入
3类关键角色的公关
投标书制作、封装和提交
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开课时间：2026-03-06 — -0-0
开课地点： 北京-北京
第一讲、大客户关系管理的基础 一、对大客户关系管理的基础认知 1、客户VS大客户 2、优质客户服务 3、客户关系的四个层次 4、客户关系管理起源 5、现实生活中的客户关系管理 6、企业在客户关系管理工作中的失误 二、 大客户关系的意义 1、了解大客户关系管理 2、大客户..
人气：264
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开课时间：2026-04-03 — -0-0
开课地点： 北京-北京
第一讲：客户关系 大客户的正确关系层级审查 学习攻略： 大客户的业务紧密度对持续获得业务至关重要。这个关系绝对不是普通意义上的交易关系。不同的业务合作等级对应不同的价值贡献度。运用不同的科学模型来系统地划分业务关系等级并分析目前的大客户的关系内涵，能够帮助到大客户经理从整体上审查客户关系并..
人气：108
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开课时间：2026-04-17 — -0-0
开课地点： 北京-北京
第一单元：大客户销售基本概念 1、大客户的定义 2、大客户特征及分类 3、大客户的判定标准 4、大客户采购五要素（价值、需求、价格、信赖、体验） 5、大客户采购趋势 互动：学员分组，文化建设及积分学习规则分享（5分钟） 第二单元：大客户专员的工作职责 1、大客户专员的职责 ..
人气：102
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开课时间：2026-05-08 — -0-0
开课地点： 广东-东莞
第一讲、大客户采购规律性解析与销售过程规划 一、大客户销售丢单，到底丢在哪里？ 二、大客户采购流程分析与销售进程解码 1）、有哪些关键环节 2）、每一阶段“里程碑”是什么 三、大客户销售漏斗与层级“转化率”数据分析 四、搭建胜利之桥&m..
人气：93
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开课时间：2026-05-27 — -0-0
开课地点： 江苏-苏州
第一部分 解析大客户管理 大客户的三个价值 大客户的评价标准 大客户开发的难点解析 大客户开发流程 大客户管理的模型 第二部分 谋定后动-规划机会 大客户的常见来源 大..
人气：61
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开课时间：2026-06-25 — 2026-06-26
开课地点： 湖北-武汉
第一讲：项目型大客户营销认知 攻略方向：大客户销售经常是买的人不用，用的人说不算，说的算的人不太懂，懂得人又没有决策权，为什么这么复杂？进入新时代下传统的销售三板斧：“吃、玩、送”的销售套路越来越无效了，咋办？大客户采购到底是需求决策、技术决策还是政治决策？客户在不同的..
人气：363
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开课时间：已开课
开课地点： 广东-深圳
第一部分：案例分析1.研发项目团队沟通的游戏à领悟目标明确、角色职责、信息传递、跟踪管理的意义；2.从进度、质量和成本（风险）的3重约束来看分析研发项目管理的重点；3.总结项目团队角色成员在项目中的职责分工；4.思考：类似的问题在公司有没有经常发生？有哪些表现形态？..
人气：78
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开课时间：已开课
开课地点： 广东-深圳
第一部分：案例分析1.研发项目团队沟通的游戏à领悟目标明确、角色职责、信息传递、跟踪管理的意义；2.从进度、质量和成本（风险）的3重约束来看分析研发项目管理的重点；3.总结项目团队角色成员在项目中的职责分工；4.思考：类似的问题在公司有没有经常发生？有哪些表现形态？..
人气：331
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开课时间：已开课
开课地点： 湖北-武汉
第一单元 新任车间主任与管理定位课程导入，建立学习意识学员热身，建立学习小新任车间主任时如何融入团队新官上任三把火可以吗？案例讨论：上任的困惑该如何对待老员工..
人气：100
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开课时间：已开课
开课地点： 广东-佛山
第一讲：重塑认知-大客户采购流程与全局认知一、全局框架-大客户项目孵化全流程1. 资料-客户分析2. 信任-关系建立3. 需求-商机挖掘4. 价值-方案呈现5. 价格-议价成交6. 体验-回款再销情景分析：客户过度纠结价格，根源是什么？情景分析：上述环节里，哪..
人气：385
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开课时间：已开课
开课地点： 广东-深圳
第一讲：重塑认知-大客户采购流程与全局认知一、全局框架-大客户项目孵化全流程1. 资料-客户分析2. 信任-关系建立3. 需求-商机挖掘4. 价值-方案呈现5. 价格-议价成交6. 体验-回款再销情景分析：客户过度纠结价格，根源是什么？情景分析：上述环节里，哪..
人气：706
