大客户开发与服务创新策略

【培训对象】
客户经理 大客户经理 大客户专员 大客户总监

【培训收益】
让企业营销人员了解不同的行业大客户的需求的差异
帮企业营销人员学会对大客户的识别与销售
学会如何快速与潜在客户建立关系
掌握销售的沟通技巧和谈判技巧
学会制定客户关系发展计划
帮助营销人员了解客户的购买动机 ； ； ； ； ； ； ； ； ； ；
了解营销人员在客户心目中的满意度的评定标准
让每个成员都能更好的开发新客户服务好老客户，真正成为销售精英
让营销人员都掌握到单兵作战的本领提高整个团队协同作战能力




●第一部分；大客户开发策略
一、如何确定目标；锁定客户；
1、谁是我们要争取的大客户？
2、对大客户的定位；
3、传统的对大客户理解的偏差；
4、大客户的几种类型；
5、怎样以最佳的思维赢得大客户的认可；
二、学会发现客户；
1、何谓顾客？
2、为顾客打分；
3、谁是你的顾客；
4、真正的顾客内涵；
5、销售代表的烦恼；
6 、你找对顾客了吗
7、学会发现顾客；
8、尝试贴近顾客；
9、满足顾客；
三、利用顾问式销售模式开发客户；
1、正确理解顾问式销售
2、什么是顾问式销售
3、顾问式销售的内涵
4、顾问式销售的特点
5 、顾问式销售的流程
6.、如何才能挖掘出有价值的客户需求信息？
7、.如何主动寻找客户？
8、.如何分析客户的性格，和客户进入同一频道；
9、.塑造产品价值，提出解决方案；
10、.成交客户；
11、如何制订销售计划?
四、顾问式销售的关键步骤；
1、拜访前的准备；
2、寻找并过滤潜在客户；
3、准客户资料收集与分析；
4、陌生电话约访技巧；
5、细分市场——理想客户特征；
6、掌握销售的商务礼仪；
7、察言观色；学会对客户的望、闻、问、切；
1）运用NLP（神经语言程式学）分析客户的性格类型；
○1和平型 ○2活泼型 ○3力量型 ○4完美型
2）分别用一个汉字概括四种性格类型：
8、如何同客户建立好感与信任；
1）保持沟通的同步
2）发现客户需求；明显性需求/隐藏性需求
3）开场白的设计
4）提问的技巧: SPIN；开放型/封闭型问题
5）倾听的技巧
9、分析客户购买行为模式
1）对客户购买习惯分析
2）对客户价值分析方法
3）如何激发客户的兴趣
10、发挥你的特长创造给别人利用的价值
11、优秀服务者的12 种常规性行为
12、大客户开发的10 大技巧是什么？
13、请将自己烙印在客户心上

● 第二部分；大客户销售进入策略
一、怎样做好大客户采集；
二、知道如何通过商务洽谈和私人会晤等方式来收集客户信息；
○1问卷式调研；
○2采访式调研；
○3取经式调研；
三、销售中客户信息分析及分类；
四、进入策略设计与方案的实施；
五、能够用5-10个问题，迅速了解客户；
六、知道5种最有效的接触新客户的途径的需求，并判断客户价值；
七、掌握5种以上与客户建立联系的技巧；
八、客户销售的四个关键进入阶段；
九、如何掌握客户采购流程的每个环节的关键时刻；
十、学会制定客户关系发展计划；
十一、超越大客户期望的服务应该包括哪些具体内容？
十二、实施大客户期望和增值服务的基本原则与参照标准；
● 第三部分； 销售推进策略
一、销售推进的关键步骤；
1、销售的黄金定律；
2、销售推进中预先框式问句的演练；
3、引导式销售的引发的故事； 案例；分析
4、销售引导模式图解 ；
5、了解销售的惯性定律；
二、了解沟通在销售过程中的重要价值；
1、沟通的三要素是什么？
2、一流的销售精英都是问话高手！ 学员互动演练；
3、沟通中信息流是怎样传递的？
4、高效沟通的四个原则；
5、无效沟通可能会导致的结果；
6、当好听众的七个好习惯 ；
销售中关于沟通的互动式演练；
7不同角色在沟通中的价值；
1）抓住客户心理了解需求
2）抓住对家庭安全的需求；
3）抓住对美丽健康的需求；
4）抓住对舒缓压力的需求；
5）抓住对孩子教育的需求；
三、销售中的谈判策略；
1、了解销售中谈判作用；
○1谈判的意义？
○2谈判的目的是什么？
○3成功谈判3项注意；
2、谈判流程：
3、常见的四种谈判类型；
4、实质性谈判过程中的谈判技巧；
○1四招技巧教会你如何谈判！
○2给大家介绍最实战的三种报价技巧；
○3实质性谈判过程中常用的9种应对技巧；
5、如何达成谈判协议；
实用案例介绍、分析、学员讨论 （现场演练）
6、推动销售进程，赢取订单；
● 第四部分； 资源整合的大客户营销策略
一、通过整合资源进行大客户营销策略；
二、认识社会团体及组织在大客户销售中的价值 ；
三、“企业领袖商道论坛”的渠道整合营销模式； 案例；
四、选对池塘钓大鱼；
五、如何深入企业进行团队有效的合作；
六、通过OPP会议营销提高产品品牌影响力；
七、透过关键人作客户资料资源的等价交换；
八、如何通过公司现有的项目对接为团队铺路搭桥实现共赢；
● 第五部分；企业服务创新策略
一、除本公司业务以外业务，你的增值服务有哪些？
二、针对特殊行业或企业实施差异化服务；
三、大客户开拓与维护中期操作中应该注意的基本事项；
四、企业对大客户的跟踪服务及维护技巧；
五、能够针对客户需求和竞争对手的情况为每个客户制定个性化的购买方案；
六、差异化服务为先导的服务模式；
七、能让客户满意的五个服务方向；
八、服务的四个特征是什么？
九、服务创新策略；
1、服务创新研究的方法 ；
○1同化法；
○2综合法；
○3服务产品的分解；
2、服务产品的几个层次；
3、新服务开发的类型有哪些？
4、服务创新过程中的主要问题；
5、“五种轨道”力量推动服务创新；
6、向市场要创新，市场创新的“七”大化；
○1市场的科技化；
○2市场的国际化；
○3市场的软化；
○4市场的绿化；
○5市场的规范化；
○6市场的高级化；
○7市场的多样化；
十、让创新成为企业新利润的增长点；

中国营销学会理事
突破力销售创始人
共赢6+1驱动战略创始人
国际企业战略研究院副院长
首席战略官国际俱乐部秘书长
中山大学岭南学院EMBA工商管理硕士
电子商务协会网络营销专家委员会委员
财富集团任营销副总经理
深圳多家电子公司从事过人力资源部经理，行政部经理，市场部
东北矿务局电力局工作13年 

拥有15年以上大型国企及私营企业市场营销管理实战经验，先后从担任过多家企业的销售经理、市场部总监、营销总经理，40年风雨人生路，磨练了意志，使管理知识和管理技能在实践中得以沉淀；经多年潜心研究，擅长根据企业的需求，为客户制定营销、销售渠道的开发及战略营销、提升销售技能的专业课程，量身定做可操作性强，理论联系实际，实性性强的课程。 

运用方法论及系统论导入课程的设计思路，由浅入深，由易到难，由微观到宏观，使企业人员的综合素质通过培训演练得到提升。授课过程中的逻辑性强：讲课首先从相关理论入手，概要介绍课程必须的理论常识，其次找出与工作实践相关的关键点，随后通过案例分析给予印证。
授课过程的互动性：MBA互动式教学已为现代教学广泛采用，擅长于通过分组讨论形式、开展竞赛调动气氛，引导学员积极思考问题和参与课堂互动。 


主讲课程：
《大客户开发与服务创新策略》 《 突破力销售—快速提升开发市场的能力》《高效的沟通艺术》 《深入分析客户与交叉销售》 《目标管理实务》 《如何做优秀的部门经理》 《经理人素养》 《营销渠道建设与管理》 《中层管理人员的执行力》 《快速提升领导力的八项修炼》 《营销组织管理》 《交叉营销》 《新营销—网络推广模式》 《网络营销实战训练营》 《共赢6+1驱动战略》

• 政府央企大客户高层公关

  开课时间：2024-07-24 — 2024-07-24

  开课地点： 四川-成都

  一、新常态下政府央企大客户营销的特点  新常态下政府大客户营销的特点分析  在反腐和去库存背景下高层公关7大困境  政企大客户营销的三大趋势  政企大客户营销的三大核心密码 案例：团队配合，3.6亿建筑工程项目的高层突围 ..

  ￥1,900   元/ 天

  人气：138  

  

• 信任五环©——大客户营销拜访技巧

  开课时间：已开课

  开课地点： 四川-成都

  本课程可拆分为4个部分，分时段授课。第1、2部分内容围绕基础概念和销售的技能技巧（倾听、提问及呈现优势），第3部分内容将1、2内容进行整合应用，拆解、分析视频案例，回顾之前所学技能，理解并掌握技能的使用步骤和流程；第4部分总结并升华每个部分的授课纲要如下：第一部分：拜访准备与拜访..

  ￥1,300   元/ 天

  人气：196  

  

• 大客户开发与维护策略技巧

  开课时间：已开课

  开课地点： 上海-上海

  第一讲：客户关系 大客户的正确关系层级审查学习攻略：大客户的业务紧密度对持续获得业务至关重要。这个关系绝对不是普通意义上的交易关系。不同的业务合作等级对应不同的价值贡献度。运用不同的科学模型来系统地划分业务关系等级并分析目前的大客户的关系内涵，能够帮助到大客户经理从整体上审查客户关系并..

  ￥5,000   元/ 天

  人气：296  

  

• 大客户开发与维护策略技巧

  开课时间：已开课

  开课地点： 上海-上海

  第一讲：客户关系 大客户的正确关系层级审查学习攻略：大客户的业务紧密度对持续获得业务至关重要。这个关系绝对不是普通意义上的交易关系。不同的业务合作等级对应不同的价值贡献度。运用不同的科学模型来系统地划分业务关系等级并分析目前的大客户的关系内涵，能够帮助到大客户经理从整体上审查客户关系并..

  ￥5,000   元/ 天

  人气：281  

  

• 大客户、工业品（b2b）项目型销售技巧ABC 2023年10月27-28日 深圳

  开课时间：已开课

  开课地点： 广东-深圳

  课程大纲：第一部分 成为狼性的销售一、破解约客难题1、包装自己2、锻炼口才3、准备客户见你的理由4、策划客户想要的活动5、借力打力，关系搭桥6、从客户的痛点开始7、自己产品的核心价值与ffab8、有层次的约见客户9、案例：华为的阳光行动大大促..

  ￥6,900   元/ 天

  人气：453  

  

• 工业品大客户型销售的渠道体系构建与动力设计 2023年08月25-26日 深圳

  开课时间：已开课

  开课地点： 广东-深圳

  课程背景：在工业品市场中，我们常常需要面对以下问题，本课程将帮助大家掌握分析这些问题的方法，提升解决这些问题的能力：1.渠道的发展，代理商很多，但是往往等着项目，推动项目销售的动力不足2.代理商在项目中忠诚度不够，往往墙头草3.代理商看着品牌不如别人，就不敢推动，如何才能..

  ￥6,200   元/ 天

  人气：376