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中高层管理者、基层员工、普通人员
【培训收益】
媒体在广告市场活动中的角色逐步由“坐商”向“行商”转变，其竞争激烈化白热化，各媒体都在广告营销的诸多环节中不断探索和创新，彭小东老师有十多年的媒体广告营销成功经验。经历十多年实际媒体广告市场的变化，竞争和发展，已经积累了相当丰富的实战案例，并且形成一套相对系统完整的媒体广告营销体系，从理论的角度对丰富多彩的实践活动进行总结和指导。
【培训背景】：
近几年，中国电视媒体的总体形态已经逐渐从“行政布局”主导过渡到“市场格局”主导。由广告代理公司过度到自己成立广告公司自营；在竞争空间日趋激烈和社会信息化发展趋势下，随着媒体受众市场化程度的加剧，催生了一个分众的时代，其广告传播要求媒体经营者根据市场需求的现状与趋势以及受众特点的不同，细分多样化的传播渠道，制定更有针对性、更科学的营销策略。在电视市场细分化加速的现状下，如何适应市场、发展市场，是媒体面临的带有战略性和战术性的问题。与此同时媒体经营者还应该清醒认识到，拥有目前的市场并不完全意味着必然占有市场，还必须依靠行之有效的方式去进行市场拓展，创造市场，实现媒体广告经营的增值。这个行之有效的方式就是创新的广告经营理念，而建立和完善媒体的市场细分的营销管理体系就是其中的一个重要模式。
【培训受益】：媒体在广告市场活动中的角色逐步由“坐商”向“行商”转变，其竞争激烈化白热化，各媒体都在广告营销的诸多环节中不断探索和创新，彭小东老师有十多年的媒体广告营销成功经验。经历十多年实际媒体广告市场的变化，竞争和发展，已经积累了相当丰富的实战案例，并且形成一套相对系统完整的媒体广告营销体系，从理论的角度对丰富多彩的实践活动进行总结和指导。
【培训时间】：3天
【培训地点】：客户自定
【培训对象】：中高层管理者、基层员工、普通人员
【培训大纲】：
一．“第一媒介”及其广告阐述
电视•媒介•广告•传播
从第一则电视广告说起
电视媒体广告经营现状及趋势
发展不小，问题不少
生产力是电视发展的基础
文化是电视发展的依据
媒介竞争是电视发展的动力
受众是电视发展的支点
电视媒体中广告增长最快的是省级电视台
未来空间增长最快的是二级城市电视台
相关链接1：2011年媒介广告经营收入统计
相关链接2：全国省市电视台2011年广告收入统计
二 . 电视广告经营的生态环境
宏观生态环境
异质媒体竞争环境
电视媒体内部环境
受众环境
媒介竞争是广播电视发展的动力
电视与其他大众媒介的竞争
电视行业内部竞争
电视和第四媒体的竞争
相关链接：对2011年全国电视观众抽样调查的分析
三. 广告主投放行为研究
广告主为什么投放广告
广告主的面面观
广告主的投放需求
广告主的广告管理组织
广告主的一般投放策略
广告主广告投放的需求
广告主对媒体的需求
广告投放模式的创新
相关链接1：浅淡广告投资的经济学规律
相关链接2：关于广告主广告投放现状的研究
四 . 确立目标市场
中国广告市场的概况
中国电视市场的概况
关于特色的三个观点
各级电视频道各就各位
省级卫视的定位方向
特色战略定位
区域媒体的竞争优势
认清自己，做足自己
特色频道的广告营销
相关链接：电视广告经营的集散地模式——广东电视台广告经营策略
五 . 广告产品策略
广告产品的特性
广告产品的三个层面
广告产品组合、开发策略
广告产品差异化策略
相关链接1：试析电视节目赞助中的决定因素
相关链接2：世界杯广告投放：广告世界杯
六 .广告价格策略
几个基本概念
确定广告价格应考虑的因素
广告定价策略
广告价格调整策略
相关链接：CCTV2001年广告招标侧面观
七 .广告销售渠道策略
销售渠道的建立
网上销售
承包销售
广告代理公司的选择
广告代理公司的管理
自有广告销售团队的组建与管理
相关链接1：市场总监：广告部主任的职责
相关链接2：电视栏目生命周期与广告运营策略
八．推广促销策略
传播客户要听的声音
市场开发推广策略
优惠奖励政策
节假日的促销
不同季节不同行业客户的行销力
相关链接：CCTV-1黄金时段电视剧传播效果评估
九．媒体品牌与广告经营
媒体品牌效应日益凸显
媒体品牌的内质塑造
媒体品牌的对外传播
节目与广告的互动
打造品牌是频道改版的终极目标
十．电视广告经营的战略管理
市场细分的涵义
市场营销需求管理细分
市场营销网络管理细分
市场环境管理细分
市场推动管理细分
市场组织管理细分
十一。城市电视台媒体的经营管理
最大的突破改革
最响亮的栏目
主持人 节目 频道
频道编排
区域市场和销售终端的伙伴
顾问式媒体行销
节目+广告 不离不弃
营销策划服务+媒介销售 不离不弃
多“兵种”专业人才团队作战
整合经营媒体资源
真正认识新媒体的资源整合
一站式购买
十二。电视媒体广告行销的最新理念
广告主的需求分析.
媒体广告销售就是观念销售
广告投放是一种投资行为而不是消费行为
不同媒体不同销售的区别
电视传媒营销的发展趋势
三种境界三个顾问三个阶段
电视传媒营销的创新模式
电视媒体广告销售的成功模式培养
职业广告媒介销售人员的行销素质
卓越广告销售精英的自我炼就
做好广告客户的传播顾问是我们努力的目标
十三. 电视传媒广告落地细节行销
强势媒体和弱势媒体销售的区别
电视媒体销售陌生拜访技巧
学会聆听----聆听的三大原则
学会赞美----赞美的五个原则
销售提问策略---成功销售人员的七不问
成交关键的六个字
促成交易的六大技巧
促成交易的十一种方法
避免销售的十大误区
试析客户拒绝的理由
营销巨星必备的十五招
一流销售精英的必备心态
十四。电视传媒实战广告行销技巧训练
电视媒体广告销售卖什么？
广告主需要和担心什么？
广告主经常问到的问题
广告主拒绝理由分析；
电视媒体整合推广理念、
电视媒体广告销售的几种模式；
做大电视媒体广告销售业绩的几种模式
电视媒体广告销售的售后服务；（效果，人际关系，感情服务，媒介产品创新服务等模块分析）
电视媒体广告销售中需要注意的问题
十五。专业媒体广告销售从优秀到卓越
请以老板的心态做广告媒体销售
记住你的脸上有三个字“要广告；”
广告媒体销售中请请听懂客户的话；
广告媒体销售中客户的预算来自于客户的需求
让客户记住你的姓名，你的姓名就是你的品牌
广告媒体销售中的嗅觉培养
广告媒介销售中的自我广告和行销
广告媒介行销中的误区分析；
广告媒介究竟卖什么？
把广告媒介销售做为一种职业
案例:
五步成功行销广告媒介
提升电视传媒行销的11种心理技巧
十六。电视广告媒介行销的一种境界:
生理疲劳叫疲劳.心理疲劳叫厌倦
老板视工作为事业，员工视工作为赚钱的手段
广告媒介业务员的忠告
三E管理原则,
广告媒介优秀业务员的22项修炼
SIPN沟通与说话的技巧:
5W2H原则:
媒体销售巧用FABE法则打动客户
SPIN提问式销售技巧在媒体销售中的运用
案例:
WOW (最有力的销售武器--与众不同)
WOW是衡量你的销售能力的完全标尺
WOW的15种特质与技巧
十七。广告代理公司的媒体购买及其应对策略
1、 广告公司的一般作业流程
2、 本土广告公司与4A公司的区别
3、 4A公司的优点与缺点
4、 通常4A公司的媒体建议办法
5、 4A公司专业媒介策划流程
6、 拜访广告公司前的准备工作
7、 4A公司和国际品牌客户的需求
几个关键数字
几项关键因素
几个关键信息
几个关键时机
8、 跨国媒介公司如何应用各种数据（经典案例分析）
9、 戏说广告公司与广告主的四种关系类型
案例分享：
拿下品牌客户的5个关键点
与大客户之间的关系
十八．客户服务与营销
服务策略
客户营销策略及实施
漏斗管理
重点客户管理
相关链接：椰树集团一九九九年度北京市场广告策划提案
十九。 客户关系管理
揭开客户关系管理的神秘面纱
电视媒体的客户关系管理
电视媒体CRM系统的功能
相关链接：实现销售的制度化管理——A公司实施CRM系统分析
职场及培训经验：
彭老师28岁就出任香港一家杂志总编；30岁的时候手下就有上千名的广告销售团队，31岁的时候自己就创建了广告传媒机构，32岁开始创建管理咨询公司做企业咨询顾问与培训到今天；近20年广告专业销售、广告策划、企业管理、培训经验；丰富的企业管理及培训实战经验；擅长企业管理、媒体运营、广告策划、销售培训等；熟悉并精研各种广告传媒形式及各种类型的广告客户；曾有过媒体销售(曾有过一天签三张广告合同,个人完成整个销售额50%.三个月完成全年销售任务的经历);记者（南充日报，四川日报），副总编（读者），总编（香港中国精品杂志社），节目制片人（四川电视台），营销总监(台资广播电台)，副总经理（博瑞，大禹），总经理（中国工商报中欧工作站，大众新消费广告公司），集团副总裁（三友集团），总裁（新浪乐居）等工作经历。担任大型广告传媒集团公司董事长CEO等职位.均取得不错的业绩；曾先后与港澳台及国际顶尖行销专家交流.现已培训服务知名企业超过100家。
广告传媒营销包装策划咨询培训
广告销售技巧和传媒营销培训
企业广告策划与媒体投放咨询培训
新闻写作品牌顾问落地实施与培训
A. 提供从广告传媒内容生产，运营模式，经营理念到广告的投放，价格的制定，效果的评估及广告传媒营销模式及营销策略等的制定及咨询服务；
B. 广告传媒营销人员招聘及广告传媒营销团队组建，各种广告销售技巧（电话销售，陌生拜访，广告主开发及客户寻找需求挖掘，面谈技巧，沟通技巧，价格谈判技巧，成交技巧，应对广告主拒绝技巧，回款技巧，客户维护及服务技巧,行动销售,顾问式销售，大客户销售）等培训咨询服务:
C. 企业传媒营销(品牌塑造，传播，推广，营销；媒体策划，新闻写作，媒体包装，媒体销售，媒体购买）培训及管理咨询服务；
D．企业传媒营销广告策划与媒介投放技巧和广告效果评估培训及管理咨询服务 ；
选择彭小东的五大理由：
第一；多年一线广告销售及广告传媒工作经历并且有许多成功案例；
第二：13年培训和咨询职业生涯有现场掌控经验；
第三；有自己多年的领悟和创新，实践和理论并重：自创门派；
第四，近20年只做广告传媒营销培训因为专一所以专业
第五；授课时实战老师有激情有方法解决实际问题
彭小东取得的成绩：
1.上海一家户外广告传媒公司年销售额从3000万到3个亿的突破；
2.山西一家电台的一个单一频率销售额从100万左右到1200万的增长
3.四川一家电视台一个频道的一档汽车栏目在没有增加一个记者一个编辑一个主持人一分钱的制作成本投入的情况下年销售额从9万到500万的突破；
4.北京一家网络公司的房地产板块全国年销售额300万到几十亿并完成上市的转变；
5.广东一家期刊社年营业额500万到5000万到5个亿的转变：
彭小东特色主讲课程：
中国广告销售实战技巧训练营
中国广告传媒营销自我卓越修炼特训营
广告媒体销售精英实战技巧特训营
打造实战广告销售精英团队训练营
广告策划与媒体投放技巧训练营
赢在广播电台广告绝对行销力特训营
大客户销售之突破技巧行销训练营
中国广告传媒总裁卓越行销力
CEO的危机管理训练营
品牌实战技巧特训营
中国企业新闻写作技巧训练营
部分企业客户对彭小东的评价：
彭老师的<<赢在绝对管理>>对我们很有帮助,我们集团公司中高层管理听了以后感触很深.特别是管理员工的技巧和对人才的观点比如新员工进入以后最多只能给五十分,随着表现再加分,而不是一开始就给一百分,那以后就只有减分了等.
--三友集团人力资源部长 李子明
小东我比较清楚,我是看着他走上广告这条路的,他的经历比较丰富,学历也比较高,最为关键的是他本人做广告媒介行销很多年,从最基础的业务员做起,到拥有今天规模自己的公司,确属不容易,他当初跟我们在一起,我们经营和代理的媒介都是别人不愿意做的媒介,我们成功了,他也成功了:他比较务实,做事认真执着!所以听他的课你绝对会有所收获
--巨众国际董事局主席 李伟
彭老师两天的课程很精彩,他对电信传媒非常熟悉和了解,在对电信传媒的经营管理如寻找代理商和代理商的要求等其观点都很新颖,同时对电信传媒的行销策划,如媒介定位.包装,定价,促销.排期等都有自己不同的观念和见解,在电信传媒销售策略方面更有自己多年的广告媒介实践经验倾情传授,让我们有了耳目一新的感受.视野豁然开朗.对我们的实际工作有很大的实用价值,更主要的是他给了我们很多新的思考和解决问题的新方法和新观念.谢谢彭老师,只可惜两天时间太短!
--中国电信四川.福建号百信息服务分公司
彭老师的课非常实际,他讲的东西对我们有很好的借鉴和实际操作意义,我们公司最近针对汽车销售市场,开始做陌生拜访,听了他的课,我们员工收获还是比较多,而且工作也明显有了很大的变化,谢谢彭老师!
---江淮瑞鹰成都怡安4S店总经理 周国宏
--易车传媒集团 销售总监 黄子任
彭老师在<<广告策划与媒介投放技巧>>中对媒介投放的二十三大误区分析太精彩了,还有对史玉柱的媒介运用技巧及广告策划技巧也研究的非常透彻,我们收获颇多;再次我们谢谢:彭老师的精彩激情演讲, 真诚感谢彭老师;希望下一次再有机会听彭老师的课!
----中国移动股份有限公司贵州分公司
彭老师的<<广告媒介江湖行销之四把刀>>.是我们期待已久的课程.彭老师讲课非常有激情.有新意,实用.实效.实际.不但有案例还有实战演习最关键的是两天课程我们员工的激情一直高涨,让我们每个员工都有参与的机会.我们公司以前也请过很多老师上课.但80%我们听不懂,彭老师的课很好.特别棒,不但新员工能听懂,老员工也有新的收获!令人震撼,非常感谢!
-----求索传播董事长 段晋伟
我们把彭老师的媒体销售培训，以及其他销售环节培训定义为专业培训。即非常专注在一个领域和行业 ! 专业培训必然是今后培训市场的发展必然趋势；彭老师是媒体行业的前辈。其个人销售能力。销售技巧，广告媒介行销专业培训等均得到了业界的高度赞誉和认可；我们非常认同和欣赏彭小东老师的专业能力和演讲技巧：
- ----丁丁网销售总监 侯曙光
彭小东老师为我们的团队做了两天的《打造实战广告销售精英团队训练营》培训，令我们收获感触很！多，彭老师的课程非常实用，现在能讲销售课程的老师确实很多，但广告传媒营销的老师就很少了，我们也是联系了很久，才联系到彭老师，彭老师的PPT确实很简单，但授课内容却很精彩，真不愧是中国广告媒介行销培训第一人！
------飞立传播集团CEO 严林飞
彭小东老师两天的《中国户外传媒营销CEO从优秀到卓越》 的课程太精彩了，你看我已经做了好多笔记，回去一定好好消化，彭老师课程总结非常到位!尤其是在户外传媒企业自身品牌塑造和行销思路上给了我们很好的启迪。令人耳目一新。豁然开朗，特别是在广告行销上的创新模式以及战略上给了我们很到位的分析，非常准确具有前瞻性，要高度有高度，要深度有深度，全部课程所用案例都是彭老师亲身实战成功案例，这更是非常难得！
---- 中国户外传媒营销精英总裁班
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