PSS掌控客户成交的专业销售技巧训练营

【培训对象】


【培训收益】

 第一单元：市场营销思维与销售行为学

1. 市场经济下企业的生存法则

2. 如何建立市场赢思维

3. 营销成功的关键要素

4. 营销的六个观念转型

5. 什么样的营销思想决定销售绩效

6. 工具：营销思维能解决销售的关键问题

7. 方法：准----客户需求分析力

8. 方法：稳----流程化销售力

9. 方法：快----客户满意的成交力

10. 方法：久----客户关系发展力

11. 工具：掌握客户需求就掌握销售主动权

12. 方法：客户购买动机行为路径图

13. 工具：客户购买行为学-AIDMAS

14. 方法：以客户为中心的销售行为学

15. 工具：专业销售行为学的关键问题

16. 总结：营销不是“卖”，而是“买”

17. 案例：IBM营销思维

18. 案例：宝洁专业营销

 

第二单元：专业销售力决定成交力

1. 产品从企业到客户的关键要素

2. 方法：销售精英的成功要素-CASH模型

3. 方法：销售精英的3个必备功课

4. 方法：专业销售的四个台阶

5. 工具：如何成为一个成交的结果掌控者

6. 总结：如何站在在客户角度如何帮客户买？

 

第三单元：专业销售流程-掌握关键步骤

1. 客户专业销售的七步销售流程

2. STEP1:销售准备：没有准备就准备失败

3. STEP2:客户接近：如何把自己销售出去

4. STEP3:需求探寻：专业话术挖掘痛痒点

5. STEP4:产品展示：差异化竞争性认知点

6. STEP5:专业呈现：利益与愿景引导共鸣

7. STEP6:异议处理：抓住购意愿的关键时

8. STEP7:成交建议：成交促进与缔结

9. 成交步的四个焦点利益

10. 成交步的价值总结

 

第四单元：成交步1-如何完善以结果为导向的销售准备

1. 什么是销售准备

2. 寻找客户的有效路径

3. 开发客户的渠道分析

4. 客户开发的清单设计

5. 如何做出有效的客户开发计划

6. 有备而战的五个关键任务

7. 方法：广泛的本业素养与社交常识

8. 方法与竞争对手的差异化对比分析

9. 工具：客户分类与需求识别

10. 工具：异议清单梳理与应对话本

11. 工具：销售关键道具与资讯说明

 

第五单元: 成交步2-客户有效接近与建立影响力

1. 专业销售的三个客户思维层次

2. 方法：如何与客户建立信任

3. 方法：如何让客户安心

4. 方法：如何在客户心中建立价值

5. 把握客户阶段性关心要点

6. 方法：接触中影响客户关键的“四个核心任务”

7. 工具：接触客户的六个步骤

8. 工具：专业接触与有效“开场白”

9. 工具：如何做专业的开场白

10. 实操：演练：如何做专业的开场白？

 

第六单元: 成交步3-客户需求探寻与购买理由确定

1. 认识销售链

2. 客户销售中的“挖金矿原则”

3. 客户需求结构中的金字塔

4. 专业询问与了解需求

5. 如何做专业询问

6. 专业询问的四种方法

7. 工具：开放式问题

8. 工具：封闭式问题

9. 工具：探寻式问题

10. 工具：引导式问题

11. 工具：四种询问式的案例探讨

12. 专业询问方式的利弊

13. 专业询问的注意点

14. 询问中的记笔记的方法

15. 方法：有效询问的八个步骤

16. 探询中为什么要重视重述？

17. 工具：重述-一个有深度的探询

18. 工具：重述方式演练

19. 工具：探询中为什么做总结？

20. 工具：总结对销售成功的作用

21. 专业的销售聆听

22. 工具：聆听技巧

23. 不合格的销售聆听者

24. 工具：有效聆听的两个聚焦点

25. 工具：有效聆听的基本原则

26. 工具：倾听与反馈

27. 工具：如何形成客户需求描述卡！

28. 工具：如何整理需求线索

29. 总结：传统销售技巧与专业销售的分析

 

第七单元: 成交步4-产品（方案）展示与客户购买欲望强化

1. 产品展示的目的

2. 销售在这个阶段的目标

3. 聚焦客户的兴趣点

4. 产品展示的二个原则

5. 方法：产品展示的步骤

6. 方法：展示过程中的关键注意点

7. 工具：产品生动化展示技巧

8. 工具：数字法展示要领

9. 工具：条例式展示要领

10. 工具：触发情感推荐法要领

11. 工具：对比法展示要领

12. 工具：举例法展示要领

13. 工具：描绘语言影像推荐法

14. 产品情景展示的加减乘除

15. 成交步在这个阶段的障碍分析

16. 如何通过产品展示确定您客户定义价值的方式

17. 方法：产品展示中的八个情感触发器

18. 工具：客户的人际风格分析与应对

19. 工具：客户的人际类型辨析

 

第八单元: 成交步5-专业呈现与成交力

1. 不同专业呈现产生的不同效果

2. 说服力与信服力

3. 方法：如何做专业的说服

4. 工具：FABE专业陈述说服技巧

5. 客户利益结构分析

6. 呈现利益的话术模式

7. 演练：列出公司业务或产品的十个利益陈述点

8. 方法：FABE的有效运用法则

9. 工具：信服的三个核心按钮

10. 一：打动情感

11. 二：调动想象

12. 三：帮助理解

 

第九单元: 成交步6-异议处理与客户满意度提升

1. 什么是异议？

2. 正确认识异议

3. 面对异议秉承的态度

4. 异议的真假辨析

5. 案例讨论

6. 方法：七个典型异议的处理技巧

7. 工具：异议处理的流程

8. 异议与需求的发现

9. 工具：让异议推动成交

 

第十单元: 成交步7-成交促进与缔结技巧

1. 成功销售模式;2个50%原则

2. 成交建议的内容与价值

3. 成交建议的注意事项

4. 建议的结构

5. 专业达成协议的技巧

 

第十一单元: 成交步的回顾与整理

1. 现场演练：用PSS方法论向老师销售；

2. 总结：PSS方法论的专业销售流程；

国家注册人力资源师、注册律师

管理与营销职业经理人15年资历

中国渠道招商策划与招商模式设计专家

工业品认证“PSS,CPS,NPS”版权课程开发者

清华大学总裁班、北大总裁班市场营销讲师

万国(美国独资）实业营销团队能力发展年度顾问（工业品企业）

树人集团企业战略管理顾问，营销团队顾问（工业品企业）

蒙牛区域营销团队发展顾问（消费品企业）

五菱营销团队年度训练顾问（工业品企业）

青松建化年度营销顾问和授课老师（工业制造业）

王邦实业经销商发展与营销团队发展顾问（工业制造业）

【个人简介】

曾在区域市场和全国市场操盘过以下品牌：宝洁品客、韩国农心、Cadbury Schweppes、比利时温迪卡、\Singapore global等；担任大客户经理-4年、大区总监-3年、全国CMO-6年、CEO-3年。曾担任原国家市场营销经理资格认证课程开发首席导师；辅导的学员和带领的下属成为美国箭牌、大联想、安莉芳等销售冠军和团队领队冠军；专注于研究B2B营销、金融产品营销、快消品营销、奢侈品营销、服装珠宝、鞋业、家纺、建材项目、现代农业业态产业链营销等；在营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市，职业生涯带团队最高人数 2738 人, 辅导全国特许经销商 2446 家。至今带领营销团队创建行业营销业绩第一；曾担任蒙牛分销团队专业能力授课导师；万国(美国独资) 营销团队顾问及授课导师；五菱营销团队发展顾问和授课导师；长安集团营销总经理专题辅导专家教练；

任朝彦老师职业生涯历任Cadbury Schweppes（原500强卡夫旗下）\Singapore global等企业大客户经理、销售经理、营销总监、大客户首席谈判教练,市场研究中心中国区高级经理；P&G美国宝洁公司渠道系统运营商分销经理；中国民企树人集团CEO；天行健人力梯队项目开发总裁与人力资源副总裁；

15年一线营销研究和实践资历、曾编写中国第一套《市场营销实战教练手册》、《渠道规划与经销商管理手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》、《研究宝洁》.《德鲁克管理思想与实践》.《品类管理与品牌营销》.《商务谈判心理学》 。8年跟踪研究麦肯锡咨询工具研究与中国本土咨询实践，曾组建研发团队系统研究可口可乐、P＆G（中国宝洁）、联合利华、摩托罗拉、通用中国、三星中国的运营和管理模式，在业务战略、营销、品牌、人力资源方面有系统的研究和实践资历。

任老师专长领域：市场营销、品牌营销、消费者心理和行为学|大客户销售技巧|经销商素质提升|企业市场营销与主动营销|TTT|MTP|职业经理人管理技能(目标管理/有效沟通/员工辅导)|职业经理人高效工作技能(时间管理/会议管理)|如何成为高绩效的区域经理|专业销售技巧|渠道与经销商管理|等系列课程；

【客户评价】

我有幸参加了任朝彦老师的系列课程，任老师授课内容比较丰富，深入浅出，让我获益匪浅，对我以后的工作也有一定的帮助。

——五菱汽车营销经理 王先生

通过两天的学习，认清了营销总监的职责，掌握了客户管理的沟通技巧，并就今后工作中如何打造高效营销团队很有收获。

——江淮汽车营销总监 童总

任老师的课程十分精彩，两天的课程下来一点都没有枯燥感，而且内容非常实用。

——王邦实业营销经理 万总

任老师很专业、课程的内容生动、精彩，实用性也很强，把销售流程化，很系统，感觉学到了以前没有学到的知识。

——东莞供电 张经理

以前做的营销类的培训都很多，但大都是自己内部营销的领导讲，专业的老师真的水平很高 。这次培训让我们学到了很多，感悟到了很多，以后会多参加您的课程。

——中储粮集团 李总监

今参加任朝彦老师《大客户销售技巧与项目化营销》课程，获益良多。课程内容充实丰富，切实符合我单位实际情况，任老师讲课幽默风趣，理论与实战结合，注重即时实操训练，使我单位员工在服务技能和思想意识上有很大提升。

——快意电梯营销总监 袁总

我们院这是第七次安排中层干部培养培训班，每次人员不同，但是课程是一样的，前六次的《市场营销》老师学员反馈不太好，这次专门安排了任老师的课程，没想到这次学员反馈是相当的好，课程通俗易懂，案例丰富且实战，非常实用的课程内容，真不馈是讲过总裁班课程的老师，感谢老师！

——航天科技集团培训部 李主任

 

【视频链接】

 

全方位客户开发与与客户关系深度营销：https://v.qq.com/x/page/y0876oyea3k.html?

 

销售风险与应收账款催收视频：https://v.qq.com/x/page/l31206ucl3s.html

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  【课程背景】郡县治，乃天下安。习总书记在接见全国县委书记说的一句话,县是构成国家政府基本执政单位,县治理好了,国家就好了。换到企业管理中也是这个道理，可以说是班组治，乃企业安。而班组治理好坏和班组长的能力水平有很大关系。而遗憾的是大多部班组长都是从基层员工提拔上来的，是技术和业务的能手，当一旦要管理一个团队的时候就显得力不从心，导致团队效率低下，各种..

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