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期交保险技巧提升训练营

期交保险技巧提升训练营

课程编号：49893

课程价格：￥18000/天

课程时长：2 天

课程人气：302

行业类别：保险行业     

专业类别：销售技巧 

授课讲师：陈弈潮

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
商业银行理财经理，网点负责人等

【培训收益】
1.销售人员掌握顾问式销售的精髓 2.能够用顾问式销售唤起客户购买保险的需求 3.能够熟练掌握话术，并运用于销售过程

第一讲：期缴保险营销思维模型
1、保险工作修行全图
客户为什么要买？
客户为什么现在要买？
客户为什么要在我这里买？
2、两个变迁
纵向:风险管理→财富管理（进一步细化）
横向:资产管理→财富管理（进一步细化）
3、财富管理视角下的保险
从工具的角度来看保险
从作用的维度来看保险
从意义的层面来看保险

第二讲：新形势下期交销售思路的转变
1、客户层面的难点突破
拓展客户开拓渠道
提升理财经理专业度
提升客户认知水平
2、产品服务升级——交叉营销
产品系列线的完善
交叉营销
强调服务差异
利用工具说明
3、人员升级——理财经理专业能力
理财经理定位
理财经理个人修养
理财经理能量获取
4、营销升级——三阶段客情痛点
一般客户
中产客户
高净值客户
第三讲：建立信任的模型分析及客户顾问式营销
1、如何与高净值客户建立信任？
ICIC模型介绍
易于让客户建立信任的9个行为
破坏客户信任的9个行为
2、建立关系和销售铺垫
建立关系的步骤
建立关系的话术模板
工具：家庭财富体检表
不同客户的建立关系话术
什么是销售铺垫
销售铺垫的方法
多种不同的销售铺垫练习
工具：家庭资产风险检视表
3、发掘需求的三大法宝
提问
提问的方法
提问的逻辑
提问的注意事项
课堂练习：不同需求的提问练习
讲故事
设计营销故事的方法论（SCQA）
常用的几种故事类型
课堂练习：针对不同需求设计故事
澄清确认
澄清确认的定义
澄清确认的方法
澄清确认的使用场景
4、产品说明
保险方案的设计原则
如何根据客户需求设计保险方案
撰写保险方案
说明保险方案的步骤
说明保险产品的FABG法则
课堂练习：根据产品进行说明练习
5、促成和异议处理
促成
促成的前提
促成的常用方法
富兰克林促成法
异议处理
异议在哪里出现
异议处理的一般方法
异议处理的特殊方法
常见的异议及处理
关门话术（监管合规要求）
6、典型客户需求发掘环节拆解
养老客户需求的发掘
养老需求的特点
发掘养老需求的典型问题
发掘养老需求的销售垫板
发掘养老需求的故事营销
理财需求的发掘
理财需求的特点
发掘理财需求的典型问题
发掘理财需求的销售垫板
发掘理财需求的故事营销
健康需求的发掘
健康需求的特点
发掘健康需求的典型问题
发掘健康需求的销售垫板
发掘健康需求的故事营销
教育需求的发掘
教育需求的特点
发掘教育需求的典型问题
发掘教育需求的销售垫板
发掘教育需求的故事营销
第四讲：实战场景演练通关：
1、结合银行产品及银行客群场景，老师提前设置4-5类典型客户营销的模拟场景，每组抽签确定案例背景，学员根据背景进行营销动作演练，
2、老师带领学员结合目前经营和维护的客群特点分析，形成资产配置的思维，产出营销策略，
3、通关目的：
通过赋能理财经理的标准化销售和专业服务流程，进而促进财富管理业务从单一产品营销到资产配置组合营销的理念变革，同时，促理财经理快速成长、提升网点经营效能和管理客户能力，通过总结营销工作中的技巧和共性规律，通过形成标准化的话术、工作垫板、养成工作习惯,从而达到提高其营销技能的目的。
4、工具话术： 

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