房地产圈层营销与大客户营销

【培训对象】
房地产集团营销管理人员、项目公司高管、营销总监、营销策划人员、销售经理、销售主管、置业顾问等

【培训收益】
课程收益： 1 掌握圈层营销的模式、方法和操作要点； 2 学习如何从房地产企业和项目各种资源、关系和人脉去操作圈层营销； 3 掌握房地产项目圈层跨界的核心要点打开渠道、降低营销成本、提升项目价值； 4 学习和掌握地产行业各种成功圈层营销的案例，掌握其操作实质和精髓。 5 学习和掌握大客户营销中的谈判技巧以及谈判中礼仪。

 1 房地产圈层营销核心模式与圈层客户图谱
1.1 圈层营销核心密码三大模式
1.2 圈层营销六步操作法
1.3 房地产营销常用十大圈层渠道
1.4 圈层客户地图与典型客户形像制作
1.4.1 客户地图的三个核心要点
1.4.2 精准定位客户的三张地图
1.4.3 客户形象描绘的八个要点
2 圈层营销操作模式与管控模式
2.1 圈层营销操作之初级版（销售人员）
2.1.1 找人脉、建网络、树信任
2.2 圈层营销操作之中级版（营销管理）
2.2.1 挖资源、搞活动、架渠道
2.3 圈层营销操作之高级版（项目高管）
2.3.1 搭平台、树品牌、建模式
2.4 圈层营销管控模式
2.4.1 建立目标与任务分解
2.4.2 形成有效的执行计划
2.4.3 培训、指导与监督
2.4.4 激励与考核
3 圈层营销之客户深耕
3.1 理解客户深耕的意义
3.2 客户详细数据库与档案体系建立
3.3 客户深耕的三种模式
3.3.1 老业主深耕
3.3.2 渠道客户深耕
3.3.3 大客户与商业客户深耕
3.4 客户深耕四套表
3.5 客户长期跟进计划与服务模式建立
4 认识房地产大客户营销
4.1 什么是大客户和大客户营销
4.2 房地产大客户的类型
4.3 大客户营销的特点
4.4 房地产大客户营销的四个层次
5 大客户营销技巧
5.1 大客户谈判技巧
5.1.1 企业客户、团购客户谈判的流程与要点
5.1.2 对等的出场级别与职务
5.1.3 创造宽松的氛围
5.1.4 轻松的开场
5.1.5 谈判中的角色定位
5.1.6 抓住主要人物和关键问题
5.1.7 谈判的问题及焦点处理法
5.1.7.1.1 正面直击法
5.1.7.1.2 问题转移法
5.1.7.1.3 避重就轻法
5.1.7.1.4 角色互换法
5.1.7.1.5 成本核算法
5.1.7.1.6 价值提升法
5.1.8 谈判记要与总结
5.1.9 谈判推进技巧
5.2 谈判中的商务礼仪
5.2.1 着装与基本的准备工作
5.2.2 场地准备
5.2.3 双方见面、落座、介绍、开场礼仪
5.2.4 谈判中的礼仪与注意要素
5.3 异议处理
5.3.1 客户主要异议分析
5.3.2 探询价格异议的原因
5.3.3 控制客户杀价的心理底线
5.3.4 价格异议的处理原则
5.3.5 六种价格异议处理技巧

 

金融学学士、MBA
资深营销专家
房地产、建材和零售等行业营销讲师、策划专家
 
【工作经历】
浙江省建德金马房产公司销售经理
浙江云天房地产有限公司项目销售总监
浙江中嘉房地产有限公司营销总监和项目副总经理
现任多家房地产企业营销策划咨询和营销讲师； 
浙江工商大学MBA学院特聘讲师
江苏大学MBA班特聘讲师 

【擅长领域】
房地产企业品牌建设；
房地产企业营销、策划；
房地产项目规划与定位；
房地产项目销售全案策划

【主讲课程】 
战略与经营管理课程：
《品牌运营与品牌建设》
《企业营销战略管理与决策》
《房地产企业全面运营与管理》
《房地产企业品牌建设》
《房地产项目全面运营与管理》
《房地产母子公司管控与项目流程管控》 

营销与销售课程：
《房地产企业战略营销与营销策略》 
《房地产项目营销策划与执行》
《营销渠道构建与创新》 
《房产售楼中心建设与管理》
《房产地大客户销售技巧》
《房地产置业顾问销售技》
《房地产广告策划与执行》 

沙盘模拟课程：
《市场营销与决策沙盘课程》
《房地产行业战略与经营决策沙盘课程》 

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