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大客户营销：拜访、酒局与攻关

大客户营销：拜访、酒局与攻关

课程编号：23559

课程价格：￥16000/天

课程时长：2 天

课程人气：681

行业类别：医药医院     

专业类别：客户服务 

授课讲师：张钦

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
销售人员

【培训收益】
掌握大客户拜访、酒局与攻关

 第一章：大客户与众不同——营销要求更高

第 1 节 了解大客户销售的特性
1、销售周期长
2、与顾客关系长期、广泛
3、客购买决定有多个决策者或决策影响者
4、顾客购买决定过程复杂
5、对顾客的价值为销售重点
第 2 节 包装和推销自己
1.推销自己的基本内容
2.推销的关键和推销自己的规则
3.影响形象的重要因素
第 3 节 是否存在销售机会？
1.客户项目的内容和要求
2.客户的业务状况
3.客户的财务状况
4.项目资金情况
5.项目的紧迫性
第 4 节 是否具有竞争力？
1.正式的购买决策标准
2.有无适宜的解决方案
3.对销售资源的要求
4.与客户关系的现状
5.独特的商务价值
第 5 节 我们能否获胜？
1.内部支持者
2.客户高层的认可
3.文化的兼容性
4.非正式的决策标准
第 6 节 目标客户发展三阶段
1.协商阶段
1.1双方都需要一些调整
1.2鼓励客户多发表意见
1.3协商阶段的反复
2.尝试阶段
2.1进入尝试阶段的信号：
2.2尝试阶段的处方量
3.合作阶段
3.1合作要“常说谢谢”
3.2客户为什么要用竞争产品
第二章：常规流程不能少——专业拜访的技巧
第 1 节 专业拜访技巧的六个步骤
1.认知客户
2.约见客户
3.推销洽谈
4.处理异议
5.成交技巧
6.售后服务
第 2 节 认知客户
1、寻找和识别潜在的顾客
1.1普访法
1.2中心开花法
1.3资料查阅法
2、客户资格审查
第 3 节 约见客户
1、约见客户的理由
1.1介绍新药
1.2介绍产品使用方法
1.3介绍有关学术情况
1.4了解患者用药的疗效与不良反应
2、确定访问时间与地点
3、约见方法:
3.1信息约见
3.2电话约见
3.3委托他人约见
第 4 节 推销洽谈
1、开场白
2、探询和聆听
2.1探询的目的
2.2探询的障碍
2.3探询的技巧
3、将产品的特性转换成核心利益
4、产品介绍中辅助证明材料的使用
第 5 节处理异议
1、处理顾客异议的基本策略
1.1欢迎并倾听顾客异议
1.2避免争论和冒犯顾客
1.3预防和扼要处理顾客异议
2、处理异议的具体方法和步骤
2.1缓冲
2.2探询客户对于产品的真正需求
2.3聆听
2.4答复
第 6 节 成交技巧
1、识别和灵活运用成交信号
2、主动成交的步骤
3、成交的具体方法
第 7 节 售后服务
1.售后服务
1.1维护产品的信誉
1.2提供产品的有关资料
2.销售跟踪
2.1联络感情：拜访，书信、电话联络，赠送纪念品。
2.2市场调查：收集任何有益于产品销售的情报
第三章：做营销就是交朋友——酒局人际的技巧
第 1 节 邀请客人应该懂得技巧
1、请领导吃饭，应该以“敬”为先
2、请客户吃饭，应该以“诚”为先
3、请同事吃饭，应该以“利”为先
4、请下属吃饭，应该以“情”为先
5、请异性吃饭，应该以“礼”为先
第 2 节 请客很难，别把拒绝当回事
1、请人赴宴的“四字诀”
2、没人喜欢喝没由头的酒
3、请客看时机，时机不对事难成
4、商务宴请规矩多，谨慎筹划须用心
第 3 节比赛前要热身，喝酒前要热场
1、没有热情的接待，就没有成功的宴会
2、宴会开始之前，你一定要重视的细节
3、与其等他人介绍，不妨先做自我介绍
4、分组讨论寒暄话题：懂得寒暄，才有话题
第 4 节酒再香醇，若无佳肴同样扫兴
1、点菜应讲究区域特色
2、中餐酒水的那点事儿
3、西餐酒水的那点事儿
4、点主食，其实有窍门
5、练就一双“葵花点菜手”
6、男女老幼有差异，点菜应不同
7、“三优四忌”，点菜完美体验
第 5 节 喝酒不劝酒，敬酒有讲究
1、能斟会敬，主客轻松
2、敬酒有门道，会敬才能赢
3、多点心眼，别让劝酒成拼酒
4、顺势而为，找好借口勤敬酒分组 PK：敬酒接力跑
第 6 节 能喝非高手，有智方为酒中仙
1、酒桌上的“团队精神”
2、管不住的嘴，丢不尽的丑
3、懂点饭局规矩，小心踩地雷
4、酒场如战场，没有谋略必出局
5、实操模拟：来点小游戏，喝酒更有趣
第四章：特殊技能很必要——业务攻关的技巧
第 1 节 利益呈现
1、如何把握时机
2、展示利益
3、展现利益时的注意事项
第 2 节 建立相互信任的关系
1.熟人牵线是与客户建立个人信任关系的捷径。
2.拜访拜访再拜访——关系是跑出来的。
3.成为为客户解决问题的专家。
4.通过第三方证明你的实力。
5.小恩小惠赢得客户好感。
6.自信的态度消除客户的疑虑。
7.以有效的沟通技巧，寻求共同语言。
8.展现自己的人品和为人
第 3 节 协议无法达成时怎么办
1、继续询问；
2、说服
3、辨别客户的态度
4、分析对方避而不答的原因
第 4 节 跟进技巧
1、为你的跟进设定目标并寻找最合适的理由
2、为你的跟进带一份文献资料或样品
3、跟进如未实现，请留下你的名片并附赠一句留言或请人代言
第 5 节 设定下次拜访
1.下一次拜访目标及策略
2.细节改进，并确认执行时间
3.长期的目标如何？
4.未来又有什么机会？
第 6 节 获取承诺
1.足够的拜访频率；
2.复述已被接受的利益；
3.转入成交阶段
第 7 节 关系营销使你的利益与众不同
一级关系靠价格；
二级关系靠服务的个性化和人格化；
三级关系靠双方的互惠、互补和互相依赖

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