王牌销售训练营

【培训对象】
销售人员、大客户经理、营销人员

【培训收益】
● 掌握销售攻心九步曲的销售流程，大幅度提高销售成交率 ● 学会谈判成交的18钟技巧 ● 掌握销售员的自检表 ● 学会制定销售目标和销售计划 ● 学会科学的精力管理，提升工作效率 ● 掌握开发客户的九大技巧 ● 学会应对不同客户的策略与技巧

导入：普通销售员和王牌销售员的区别？
第一讲：王牌销售员的心态训练
一、王牌销售员的基本认知
1. 销售职业的正确认知
2. 客户关系的正确认知
讨论：如何成为客户喜欢的销售员
讨论：面对拒绝如何调整好心态
二、三大方面，练就成功的销售
第一方面：心态
第二方面：知识
第三方面：技巧
案例：小李面对客户拒绝+人生攻击（职业素养让人惊叹）
三、王牌销售员必备的四大态度
1. 找寻动力的源泉
2. 自我肯定的态度
3. 拥有成功的渴望
4. 坚持不懈的精神
四、王牌销售员必备的四个特点
1. 强烈的自我驱动
2. 严谨的工作作风
3. 成为销冠的自我修炼
4. 超级链接的能力
五、王牌销售员必须坚持的五种信念
信念一：相信自己，足够自信
信念二：真心诚意地关心您的客户
信念三：始终保持积极和热忱
信念四：鞭策自己的意志力
信念五：尊重您的客户
六、对销售人员提出新的要求（六个“更”）
1. 比以往任何时刻更努力——行业大洗牌终将是适者生存
2. 比之前更关爱自己身体——销售不是青春饭，是持久战
3. 比竞争对手更精准——市场竞争根本就是一场生死考验
4. 比他人更关注科技力量——信息化、智能化、平台化
5. 比客户更了解行业——商业模式、有效转型、盈利项目
6. 比客户更了解经营——如何选人选品、现金周转模式、开源节流、核心竞争力
七、坚持六大原则，助你业绩倍增
原则一：成为新时代
原则二：我是顾问而非“销售人员”
原则三：我是营销专家
原则四：立即行动、拒绝等待
原则五：用心做好工作
原则六：树立成为销冠的信念

第二讲：王牌销售员必备的技能
一、六大知识运用
1. 商务礼仪
2. 法律
3. 财务
4. 心理学
5. 商务谈判
6. 时事政治（了解事件不聊观点）
二、专业内容储备运用
三、管理技巧的运用
1）激励 2）培训 3）沟通 4）策略
5）宣传 6）组织 7）执行 8）目标管理
工具：GSPA法则
工具：精力管理的金字塔

第三讲：王牌销售员开发客户的技巧提升
一、客户开发与管理
1. 开发精准客户
2. 陌生拜访“黄金四法则”
法则一：价值交换
法则二：身份对等
法则三：充分了解
法则四：言简意赅
案例：邀约姬十三（来自诸葛思远《朋友圈的人际高手》）
3. 电话营销应注意的五个方面
4. 价值塑造的三大方面
案例：华强集团李总为何前期准备需要15天
案例：吉利收购沃尔沃
5. 方案陈诉的技巧（清楚解决方案的受众人、设计解决方案、灵活应变）
6. 客户管理
1. 因地制宜、分而治之
2. 知彼方能成知己
3. 有限的精力做无限的关系
二、高效沟通的四大技巧
技巧一：倾听
技巧二：赞美
技巧三：重复问题
技巧四：理解认同
三、促进业务成交的手段
1. 有效促进成交的策略——沉默、承受、循序渐进、各个击破、转介绍成交
案例：胡小姐如何让南北药业做到现款进货
2. 面对不同风格的人策略不同
1）强硬派——沉默是金、以柔克刚、偷吃烧饼、宣泄转移
2）戒备派——变不合作为合作、针锋相对、私下接触、让客户做出决定
3）固执派——先例策略、对症下药、投其所好、事实对抗
4）商人派——留有余地、先苦后甜、制约策略、多听少说
案例：李小姐如何成交神经质的客户
案例：欧小姐如何成交暴躁型客户

第四讲：王牌销售员四项训练（实战演练）
训练一：突破销售最大的心理障碍
训练二：让自己的说话有震撼力
实战演练：公众讲话之（3分钟让人记住你卖的东西）
训练三：王牌销售员的五大自检系列表
1）拜访接待自检表
2）洽谈谈判自检表
3）客户追踪根据自检表
4）销售日常工作自检表
5）销售阶段目标自荐表
互动：改进策略及总结
训练四：提升专业形象
工具：行销工具包
演练：王牌销售员把货卖出去还要把钱痛快的收回来
案例：一部《大染房》把拖欠3个月的巨款收回
课程总结 

20年市场营销实战经验
16年谈判实战经验
高级营销师/国家注册企业培训师
深圳市营销协会执行会长
深圳市福田区文化创意产业协会副会长
曾任：泰尔制药（美资）丨销售总监
曾任：达因集团（北京）丨市场部经理
■累计授课近600场，学员超40000+人，好评90%以上
■曾为50+家大型企业主导操刀营销项目：JCG路由器、跨境电商扩展坞、瓜子二手车、壳牌、吉利汽车、途虎养车等。
■曾主导举办营销经营大师论坛16届：所邀嘉宾：王石、董明珠、顾月月、石岩、皇明等知名企业家，并用自身强悍的谈判技能，让多位嘉宾成为深圳市营销协会专家团顾问。
■擅长领域：双赢谈判、大客户销售与风险管理、顾问式销售、系统营销、品牌打造……

实战经验：
胡老师是营销团队管理与双赢谈判王者，深耕营销领域20年，对产品的营销和谈判有全面的了解。曾服务北京达英集团、美国泰尔集团、香港胜道等近200+大型家企业，为企业提供专业、落地式的“营销赋能”。
▲曾负责美国泰尔制药的医药和保健品项目，一周内在卖场外完成11场线下促销活动，产品单价为68元/个，单店线下促销活动销售额79万元，带动卖场当月突破五百万业绩。
▲曾代表美国泰尔制药参与广告谈判，运用自身高超的谈判技能，最终以700万元合同价格，拿到市场价值两千万的广告投入，为公司节约一千三百万的净利润。
▲主导手机摄像头企业BZ、HN辅导案，促使销售额从9000万3年提升至8.3亿，并协助该企业打造20人精锐之师，2017年销售额达到35亿。
▲曾负责北京达因集团药品、保健品项目，运用专业的市场营销知识和实操经验，促使所带的团队能迅速打开市场，业绩在行业有口界碑，跟KA卖场、连锁药店、连锁超市、经销商谈成现款拿货
部分授课案例：
→曾为百思泰讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售技巧》等课程，累计20+期
→曾为光明集团讲授《商务谈判》《销售技能打造——王牌销售员》等课程，累计23+期
→曾为宝安集团讲授《商务谈判》《大客户营销与风险管控》等课程，累计18+期
→曾为安立信讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售》等课程，累计17+期
→曾为沃森生物讲授《双赢谈判策略》《大客户营销与风险管控》等课程，累计15+期
→曾为创基精密讲授《大客户开发与风险管控》《狼性团队的打造》《新国货、新机会、新品牌——产品创新与品牌建设》等课程，累计14+期
→曾为贝特瑞讲授狼性团队的打造》《业绩为王训练营》等课程，累计12+期
→曾为七天酒店讲授《熟人市场——中国式关系营销》《双赢谈判》等课程，累计8+期
→曾为维也纳酒店讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售》等课程，累计7+期
→曾为三星集团讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售技巧》等课程，累计6+期
→曾为华强集团讲授《双赢谈判策略》《团队建设》《系统营销》等课程，累计6+期
→曾为华悦医美讲授《双赢谈判策略》《熟人市场——中国式关系营销》等课程，累计4+期

主讲课程：
《双赢谈判策略》
《王牌销售训练营》
《大客户营销与风险管控》
《熟人市场——中国式关系营销》
《顾问式销售技巧——掌握销售制高点》
《新国货、新机会、新品牌——产品创新与品牌建设》

部分客户评价：
做跨境常常要去供应商那里进行谈判，胡老师分享的“在对方地盘”进行谈判的方法就很有帮助，首先需要了解自己的目的，划分目标与底线，同时要符合谈判对方的价值观并设定“保质期”，准备好B计划，掌握对方的底线，了解对方的最佳替代方案，先评判可让步与不可让步的部分
做好坚持表与退让表，并将自己的条件“换算成金钱”，从而计到自己的目标并争取更多。
——跨境电商扩展坞 雷经理
非常感谢胡老师今天的分享!我今天学习了快乐法则，谈判先前我们先要做到知己知彼，充分准备，见面时我们要在商务里细节上做到给人舒适，正式谈判前先营造一个快乐的谈判氛围，谈判过程中我们尽量按照我们先前预做的坚持表和退让表来做底线，如在谈判中出现僵局的时候我们要不断的修复双方的关系，聚焦未来最后让大家都能达到双赢的目的。
——贝特瑞 张总
老师的课程给我的最深的感受是，谈判整个过程中每个环节都是至关重要的。首先要预设好自己的目标，做好谈判前的准备，事先准备好坚持表和退让表，要抱着共赢的态度去沟通。之前的我，太想赢了，往往会赢了一场争论，却失去了很多，给人咄咄逼人的感觉。我要把胡老师在课程里讲的知识运用在实战中，不断的修练与打磨自己，只为赢得双赢甚至多赢!
——徐记食品有限公司 林总
感谢胡老师的精彩分享:经过今天的学习，认知商务谈判背书准备的重要性，需制定明确，清晰的目标，并对目标进行量化，权衡利弊，针对性做好坚持表及退让表。设订AB方案，团队协作，寻求助力，聚焦未来，以共赢为目标!
——博铭科技有限公司 李经理
非常感谢胡老师的精彩分享，这门《商务谈判》对于我们初入社会的职场新人来说，听完胡老师的课真的受益匪浅，就今天所学的感悟：谈判无处不在，与每个人都密切相关，1:首先商务礼仪教会我们如何去注重自己的仪容仪表，言谈举止，不仅是代表自己自信的表现，还代表的是一个团队和公司的形象以及礼仪文化，这是谈判从始至终的一个视觉呈现，2:我觉得不管是企业间的，国家间大型的专业谈判，或者和父母交谈的生活中的小谈判，都是一个确定目标，了解对手，所谓的知己知彼。因时因地制宜地运用今天所学的七大秘诀以及沟通的四要素，坚持表，退让表，主场优势等策略来最终达成目标的过程，为了这个目标服务，赢得更多，目标至上，越具体越好。
——欧宝远东服饰有限公司 高学员 

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