网格经理综合营销能力实战提升训练营

第一部分、思维认识篇：网格经营深耕发展的思维认知提升
1、网格经营深耕发展的必由之路
传统业务市场充分饱和、经营困难
ARPU降低、业务收入下滑
客户维系抓手有限、流动频繁
营销活动无新爆款，效率降低
网格深耕发展的出路
2、网格经营的竞争态势与发展出路
运营商网格之间竞争：
5G客户的竞争
智慧家庭的竞争
中小企业的竞争
与其他相关公司的竞争
网格竞争的发展出路

第二部分、家庭营销篇：智慧家庭产品综合营销能力提升训练
1、智慧家庭产品高效营销的五步聚：
拉距离
——实操演练：开场白话术设计；
——实操演练：一句话如何吸引客户；
——实操演练：针对上门和电话营销如何让客户不拒绝我们
找需求；
——实操演练：如何最快速度匹配客户的需求；
——实操演练：如何在需求寻找中确定客户的痛点；
寻价值；
——实操演练：寻找与客户一致的价值共鸣点；
说产品；
5G套餐与5G升级包的产品体验与演示
智能组网与千兆路由的产品体验与演示
IPTV、固话、视频监控的产品体验与演示
泛智能终端业务的产品体验与演示
——实操演练: 运用划比算来说明产品的性价比；
——实操演练：如何一句话说清产品优势；
促成交；
——实操演练：针对红、黄、蓝客户如何促进成交？

2、智慧家庭产品精准营销的五准法：
目标家庭客户的精准：
标签客户
清单客户
分类客户
业务发展主体的精准
业务发展方式的精准
产品匹配的精准
发展方法话术的精准
——工具演练：家庭目标客户的细分
——话术演练：家庭目标客户的精准营销

第三部分、小微营销篇：中小企业产品综合营销能力提升训练
关系建立
——实操演练：酒店老总客户预约演练；
——实操演练：商圈客户的高效开场清练；
——实操演练：商铺客户的关系开场演练；
需求挖掘
寻找小微企业的痛点与盲点
小微企业的关注点：利润与发展
方案介绍
基于宽带与专线的ICT产品方案
基于云业务的SAAS产品方案
基于行业应用的产品方案（商场、聚类、酒店、工业园等行业）
——实操演练：基于客户价值的方案呈现
谈判合作
共赢的谈判模式
基于利他的合作
——实操演练: 如何促动总经理打破固有的管理模式；
——实操演练：基于总经理关注点的谈判演练；

第四部分、渠道营销篇：网格市场不同场景的营销能力提升
1、网格渠道的场景营销：
渠道场景；
小微场景
社区场景
外呼场景
入户场景；
活动场景；
社群场景；
——情景演练1：不同营销场景的场景案例演练；
——情景演练2：不同场景营销的方法区分与技巧提炼；
2、网格渠道场景营销
渠道规划和渠道利润影响
渠道代理商的赋能与激励
渠道代理商的业绩提升
——情景演练：渠道代理商的沟通管理案例；
3、网格社区场景营销
网格社区的深度推广
网格社区的促销管理
网格社区的上门营销
网格社区的体验营销
网格社区的主动营销
——情景演练：社区不同客户类型的营销技巧；
4、网格家庭场景营销
不同家庭客户的消费心理特征
不同家庭客户的智慧产品需求
家庭客户营销特点与基本方式
家庭客户的精准化营销
——情景演练：社区不同类型家庭的营销技巧；
5、网格促销场景营销
促销成功的四大要素
促销运作的策略
促销方案策划
选择最佳时间地点
选择表演内容
设计促销方案
促销物料准备
促销人员组织
现场活动组织
——小组练习：促销方案策划与实施落地
..............

第五部分、网格业绩篇：网格综合经营的业绩管理能力提升
1、网格经理高效能市场管理动作：
网格市场经营的四管理
管理目标、管节点、管问题、管结果
网格日常经营规范化动作
两会促动、过程管控、行为辅导、有效激励、结果督导
网格市场经营的摸排管理
网格资源盘点——农村，城区，合作商，竞争对手等
“三维一体”摸排体系：卖给谁、卖什么、怎么卖
基于网格清晰的摸排制定网格经营的规划与举措
——案例研讨：为什么网格市场新增发展困难？
网格市场的经营催化
从销售到引领：网格客户的消费引领
从销售到培育：培养用户的消费习惯
——案例研讨：XX网格推动网格业绩提升的123法则？

第六部分、管理支撑篇：网格营销提升的管理支撑能力提升
1、网格营销协同管理支撑
聚焦客户，让营销更精准
人员整合，提升工作效率
渠道联动，提升渠道价值
活动整合，提升活动效率
接触管理；让客户更满意
2、网格营销提升的支撑管理：
网格精准划分
系统渠道支撑
人岗盘点匹配
监督考核设计
资源支撑配置
——案例研讨：如何优化网格的管理支撑能力？

总结与提升 

梁宇亮 数字化转型培训师

电信运营商管理与营销专家、香港大学SPACE学院客座讲师、清华大学远程在线课程特邀讲师、西门子管理学院和阿尔卡特大学特聘专家讲师，国内多家知名培训机构的合作讲师，电信运营商、银行行业、电力行业和中石化等各省、市分公司长年顾问，同时兼任了多家大型民营企业的常年顾问。

梁老师曾在外资西门子工作多年，并有民企、国企和港企的创新工作经验，聚焦在电信运营商工作、咨询和培训将近15年（2007年开始在电信行业从业），使得梁老师在市场营销、团队管理和数字化转型等方面具有很强的专业及管理经验。梁老师曾培训过来自通讯、金融、石化、工业品、IT互联网、零售、高科技和制造业等十多个行业，并长期为三大电信运营商提升供培训与咨询，对企业数字化转型有着独到和深入的见解。

所获奖项：

l 2011年初成为赛迪网、中国移动LAB、中国通信人、艾媒网认证的电信运营商专家。

l 2012年专著《感动营销，让客户无法拒绝的52个策略》出版；

l 2012年8月博客被中国移动研究学院从上万个博客中选为五十个“行业博客"之一；

l 2013年11月在被誉为"通讯行业奥斯卡"的中国移动嘉年华评选中入选"市场营销"专家;

l 2014年11月“4G一周年”受到中国移动研究学院的专访

l 2014年10月 成为阿尔卡特朗讯大学常年培训顾问，负责其外国课程的引进与培训工作

l 2015年5月 移动互联网研究中心首席研究员和核心顾问。

l 2016年5月被评为中国通信领域影响力十大讲师

l 2016年专著《粉丝经济实战法则》出版；

l 2017年7月赛迪网十大通信名博

l 2017年9月被艾媒网评为移动互联网行业专业讲师

l 2018年6 月 被评为互联网行业营销专家讲师

l 2018年专著《商业模式4.0重塑未来商业逻辑》出版；

l 2019年7月被中国讲师网评为“电信行业营销专家”

l 2020年9月继续为中国移动集团公司中标的“IDC”课程开展全国巡讲

l 2020年专著《高效提问，如何让提问精准有效》出版；

讲师优势：

Ø 管理营销专家：多年营销和管理实战经验，专注营销市场策划和数字化团队管理转型的研究，对数字化转型有着独到的见解

Ø 行业专题研究：长期为中国电信家园、赛迪网、中国电信运营商网,C114网，艾迪网、中国移动研究学院等专业网站提供营销创新、电信发展、行业趋 势、数字化转型等课题研究

Ø 行业教学相长：三年电信企业从业经验，十二年电信行业咨询经验，八年行业授课经验，近五年年均授课120天以上，2016、2017、2018年连续三年当选中国移动研究学院外部电信专家，2017、2018、2019年连续三年当选中国通信领域影响力讲师

Ø 客户价值导向：坚持客户效果的价值导向332原则，即课前的三调研（问卷调研、属地案例收集、电话调研原则），课中三提升（方法、案例、工具实战提升原则），课后两辅导（行动计划和教练辅导）。通过332原则确保学员学有所知、学有所用、学有所得、学有所成。

专长课程：

政企营销、网格营销、网格管理、数字化团队管理等；

重要成果：

1、协助电信运营商省公司完成《流量经营发展战略和市场经营规划》方案；

2、协助电信运营商省人力公司完成《战训师赋能能力课程体系》和《战训师实战操作手册》；

3、推动全球第一家的基于大数据平台的共享书店项目落地；

4、推动人工智能音箱“禅居士”的实施落地和市场推广；

5、推动农商行5G智慧银行网点的建设、制造业企业数字化的转型；

6、完成电信运营商三级经理领导力发展体系的建设，制定了《领导力发展计划能力评估手册》、《领导力发展计划体系》。

7、负责电信运营商《政企经理个人标杆手册》和《政企经理团队标杆手册》的编写，并获集团创新评比拟三等奖，开发政企客户经理分层分级的能力素质模型，制定电信运营商《政企经理分层分级管理手册》和《政企经理营销手册》编写；

8、多年负责电信运营商营销技能大赛的辅导项目和10年来渠道、社区、楼宇、小微、政企营销实战项目和战训项目（2010年开始做3G和宽带营销活动实战）。

授课风格：

主要授课方法是引导式教练授课法, 独创”情景设置+工作实操+动作分解+举一反三”的教学模式,运用PBL教练模式，引用100% 行业案例，根据客户需求定制，贴近学员实际，遵循学员的学习规律，让学员自己发现答案，并帮助学员重新塑造和改善行为习惯，有效地达到培训的目标。

客户评价：

幽默风趣+新颖生动+易于运用” —— 广州移动市场部 王先生

“教学方式独特创新，寓教于实战，受益匪浅！”——深圳联通政企经理 张小波

“实际、有效、做得到！——上海电信 李小芳

课程严谨，内容深刻！案例分析和演练很到位，学员收获很大，培训效果明显。”—重庆广电 郭先生

“讲课紧紧贴近我们营销人员的实际销售环境，内容丰富、深刻，演讲深入浅出、活泼生动，使我们深受震动，受益终身”――北京移动政企经理 梁小姐

梁老师给我们先后上过四期课程，学员评价普遍很高，特别在区域营销方面有独到见解。——河南铁塔 张经理

梁老师的课程培训气氛活跃，互动性强，带来了新思想和新观念，能够鼓舞人心，希望再次能够请梁老师过来上课。——广东联通 黄总

课程能结合我们工作的实际，让员工能运用于工作当中——江苏移动 林经理

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