客户经理精英培养训练营

第一部分：招标管理与实施
1.招投标及其主要特点是什么？
2.招标的方式及组织形式
3.招标的四大特征？
4.招标的基本原则是什么
5.招标的主要形式是
6.招标的主要流程
7.招标项目效益与进展
1)项目评估
2)机会评估
3)资源评估
4)得失评估
工具：招标书的制作
第二部分：顾问式销售的特点及操作
1.什么是顾问式销售
2.顾问式销售的特点
3.使买方说得更多
4.使买方更能理解你
5.使买方遵循你的逻辑去思考
6.使买方进行有利于你的决策
7.顾问式销售的基本要素
8.顾问式销售的流程
9.顾问式销售应注意的问题
10.顾问式销售的应用技巧
11.提问的常见类型
1)暖场类问题
2)确认类问题
3)信息类问题
4)态度类问题
5)承诺类问题
6)顾虑类问题
12.倾听技巧
13.解决拒绝技巧
14.解决方案呈现技巧
15.工具：问话的六大模型
16.案例：客户需求的挖掘
第三部分 商务谈判的技巧
1.谈判的评估阶段
2.将面对的难题及其解决方法
3.如何强化自身的优势
4.如何弱化对方的优
5.掌握适当的让步策略
6.达成协议应该注意的问题
7.如何谈判结束应该注意的事项
8.如何帮客户下决定
9.合同文本的规范问题
10.工具：介绍产品的FABE模式
11.工具：SPIN法的运用
12.案例：如何建立产品的信任状
第四部分 客户的成交
1.样板客户的重要性
2.如何建立个人信任感
3.如何寻找契合点
4.如何营造成交氛围？
5.搞定客户的四项基本原则
6.客户成交预测五步法
7.成交的七大信号
8.产品不如卖方案
9.成交的八种方法卖
1)直接要求成交法
2)非此即彼成交法
3)特殊让步成交法
4)最后机会成交法
5)激将成交法
6)假设成交法
7)小点成交法
8)保证成交法
10.案例：“倔处长”是如何突破的
11.工具：客户组织运营的两张图
第五部分 客户的管理
1.客户满意度管理
2.客户要求降价怎么办
3.客户关系的管理
4.客户的分类管理
5.客户投诉怎么办
6.客户的相处六大技巧
7.大客户经理胜任力模型
1)见微知著的能力
2)数据分析的能力
3)慧眼识人的能力
4)调动资源的能力
5)写方案的能力
1.工具：向客户的八大输出
2.案例：创维通讯的顾问营销 

CMC国际注册管理咨询师
国家注册高级营销师

华中科技大学深圳研究院首席咨询师

曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技 大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。

• 我是销冠—打造金牌房地产销售冠军训练营

   

  第一模块： 目标篇——房地产销售冠军的目标规划1.房地产销售人员成长的4个阶段? 2.如何快速成为房地产金牌销售王?3.房地产销售人员为什么要设定目标？1)案例分析：《哈佛大学目标职业分析》4.房地产销售人员制定目标的S M A R T 原则？5.房地产销售人员如何分段实现大目标？6.房地产销售人员设定..

  ￥   元/ 天

  人气：792  

  

• 提升支行客户经理营销技巧与案例实战

   

  一、营销沟通篇：客户经理沟通18技巧+招数客户经理分单兵作战+团队协同作战1.单兵作战做对事情才有----效果，用对方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“礼+理+利”1)客户的话题：客户最感兴趣的事。2)客户的期盼：引导客户谈期望的事。3)客户的心态：充..

  ￥   元/ 天

  人气：746  

  

• 对公客户经理结构化拜访技能提升

   

  第一部分 银行大客户营销基本认知 一、KYC—了解你的客户1、客户的五个心理阶段2、人的需求五要素3、客户采购组织架构图4、分析大客户内部采购流程5、大客户营销的关键人物6、影响大客户采购的因素第二部分 银行客户拜访流程一、电话预约1、电话预约准备2、电话邀约ＡＩＤＡ法则3、魅力电话邀约礼仪..

  ￥   元/ 天

  人气：776  

  

• 营销精英蜕变训练营——专业化营销流程训练

   

  第一讲：拨开寿险营销的核心面纱1.寿险营销的核心2.专业化销售流程介绍第二讲：燃点挖掘、全面提升技能一、树正心：积极心态是持久优秀的内核1.营销4种素质2.营销自我分析与定位3.6“自”诀二、找对人：主顾开拓是长期发展的根源1.开发客户前准备2.开发客户渠道3.客户评估4.建立客户档..

  ￥   元/ 天

  人气：608  

  

• 卓越管理——房地产销售经理领导力提升训练营

   

  第一模块：房地产销售经理如何经营人心1.房地产销售经理的角色认知2.房地产销售经理工作中面对的4大问题1)案例导入：门店销售经理张强的烦恼3.什么是感情管理1)案例导入：销售经理针对销售人员违反公司规则如何处理案例4.感情管理对管理团队有什么好处1)案例导入：销售经理针对销售人员良好表现如何激励案例5.运用积极表扬的3个原..

  ￥   元/ 天

  人气：913  

  

• 成交为王-新能源汽车4S店销冠训练营-新能源汽车销售技巧

   

  第一章：有礼走遍天下：4S店销售礼仪一、接待中的礼仪1.名片：索取、递交与接受2.做介绍（介绍自己、介绍他人）3.递接物品、奉茶续水二、接待中的举止规范1.常用手势2.握手、致意礼仪3.积极的身体语言第二章：4S店销售初步接洽沟通技巧1、管中窥豹对客户进行感知2、初步接近客户的3个判断3、与客户初步沟通的4..

  ￥   元/ 天

  人气：884