营销牟略：营业厅卖场化转型服务营销能

 第一节体验式营销模式精要
营销方式的革命
过去的客户
现在的客户
3G时代的营销模式
4G时代的营销模式
体验式营销的定义
体验营销的要素
“感官”引起人们的注意；
示例：苹果直营店的感官极致体验
“情感”使得体验变的个性化；
“思考”加强对体验的认知；
“行动”唤起对体验的投入；
“关联”使得体验在更广泛的背景下产生意义。
体验式营销成功案例

第二节 体验式营销销售流程
一、判断客户类型
察言观色判断客户
年轻族群
城市白领
商务族群
社会大众
接近客户技巧
赞美接近法
求同接近法
关怀接近法
求教接近法
好奇接近法

二、挖掘客户需求
挖掘需求的时机
主动上前问询
基本提问技巧
开放式问题
封闭式问题
4G业务提问JULIE法则
用SPIN模式挖掘需求
Situation Question 背景问题 – 发现目标客户
Problem Question 难点问题 – 挖掘客户的痛点
Implication Question 暗示问题 – 让客户意识到问题的严重性
Need-Payoff Question 示益问题 – 引导客户思考卖方产品的价值
情景案例：富婆的烦恼
SPIN模式情景话术演练
不同顾客的不同应对方法
支配型——控制欲强的客户：先迎合再影响
影响型——表现欲强的客户：先启发后引导
思考型——好奇心强的客户：先分析再证明
稳健型——归属感强的客户：先共情再共识

三、推介终端应用
产品介绍工具——FABE
Feature：产品特色、属性
Advantage：这些特色的优点
Benefits：这些优点带来的利益
案例：通话过程中的录音功能为律师收集证据创造核心价值
Evidence：证据
案例：万一火灾怎么办？
实战演练：各种主要应用的FAB实战练习
不同特点的终端演练
iPhone
Android
不同类型的应用演练
娱乐类应用
工作类应用
生活类应用
社交类应用
增值类应用

四、展示体验
对4G产品来讲，展示体验的环节尤其关键
展示的目的
展示的效果
展示的注意事项
体验式销售的方法阐释和话术演练
体验式的核心：诱导客户全身心参与
听到的事物，记住10%
看到的事物，记住50%
体验过的事物，记住90%

五、促进成交
判断客户的购买意向
面部表情
肢体语言
语气语调
交谈氛围
促进成交的方法

六、优质服务
对未成交的客户：保持气度，留下美好印象，创造二次营销机会
对已成交的客户：让客户感觉到自己的决定是正确的
快速办理相关手续
向顾客介绍使用方法
安装相关应用
介绍后续服务和联系方式

• 理财经理营销能力提升

   

  第一部分 卓越理财经理之内心强大第一讲 理财经理9大营销能力模型的建立一、积极心态建立二、客户开发三、需求分析四、产品介绍五、异议解除六、缔结成交七、客户关系维护第二讲 积极心态建立一、坏心态对销售的影响二、抱怨的作用三、恐惧的来源四、心态调节工具第二部分 卓越理财经理之销售技能第三讲 理财..

  ￥   元/ 天

  人气：740  

  

• 破局--客户经理营销能力提升的“3M”路径

   

  破局——客户经理营销能力提升的“3M”路径一、营销的准备1、营销人的五项修炼一个惹人喜欢的脸蛋子——“同频”与“镜像”一个能说会道的嘴皮子——“口才”即“文才&..

  ￥   元/ 天

  人气：731  

  

• 电商互联网：客服团队的营销能力提升与训练

   

  课程背景：客服工作是公司产品销售的延伸服务，是完善产品性能、满足客户第二需求的有效途径，也是提高公司品牌的重要途径。移动互联时代客服既拥有服务属性也具有销售属性，是企业成败的关键。在促成产品（服务）的成交量上发挥着不可替代的作用，客服心态与技能以及营销能力与技巧直接决定了企业的生死命脉。本课程结合行业与企业背景，在熟悉产品的基础上，针对客服团队研..

  ￥19,100   元/ 天

  人气：1056  

  

• 3G时代的新业务营销能力提升培训大纲

   

  1 新业务市场营销策划的理念与背景1.1 社会消费与通信市场发展背景1.1.1 新时代的基本消费特征1.1.2 中国通信市场的发展机遇和挑战1.1.3 互联网与移动互联网业务发展1.1.4 通信技术发展与业务模式的关系1.1.5 竞争中的效率法则与变迁1.1.6 通信市场的超限战1.2 传统营销到新时代营销的转化1..

  ￥   元/ 天

  人气：1669  

  

• 营业厅主动营销能力提升

   

  一、 营业厅前台的销售机会  作为营业员，何时进行销售？  前台营业厅的销售机会 二、 销售第一句话：开场白技巧（结合岗位、结合产品进行示范与讲解）  主动询问式：如何主动找客户，开展销售？（四大步骤让客户愿意和你沟通）  解答推荐式：客户找上门来，销售初期的五个步骤 ..

  ￥   元/ 天

  人气：2257