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破局--客户经理营销能力提升的“3M”路径

破局--客户经理营销能力提升的“3M”路径

课程编号：23459

课程价格：￥16000/天

课程时长：2 天

课程人气：722

行业类别：银行金融     

专业类别：客户服务 

授课讲师：许晓青

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
一线客户经理、支行长等

【培训收益】
1、转换客户经理营销思维，是进行营销活动的基础。 2、适当包装产品，学会恰当地向客户描述和展示产品。 3、导入Meet“面见”营销技巧，包括客户攀谈之术、激发需求之术、打消顾虑之术、促成交易之术、异议处理之术，解决入户时的沟通与营销问题。 4、导入Media“媒见”营销技巧，包括电话营销话术、朋友圈经营之术等内容，解决存量客户的维护问题和用信的激发问题。 5、导入Meeting“会见”营销技巧，包括线下活动（以金融夜校为例）的批量营销技巧，线上活动（以微信沙龙为例）的批量营销技巧，解决空心村整村授信的展开问题、新客户资源的挖掘问题。

 破局——客户经理营销能力提升的“3M”路径

一、营销的准备
1、营销人的五项修炼
一个惹人喜欢的脸蛋子——“同频”与“镜像”
一个能说会道的嘴皮子——“口才”即“文才”
一个灵活思考的脑瓜子——“急智”不如“足智”
一双能进能退的泥腿子——要“巧”更要“勤”
一个能屈能伸的腰杆子——放下面子，俯下身子
2、营销人的三种思维
【案例分析】成功的营销应该秉持什么思维？
利他思维：营销的五种境界
长期主义：营销“五环”
刻意练习：三种经典的营销技巧
二、我们的产品
1、产品的包装策划
理性卖点：产品的固有属性
感性卖点：三种感性卖点让你突破竞争壁垒
【思考】我们产品的比较优势是什么？
2、产品展示的经典FABE模型
3、【练习】运用FABE，为一种产品写出演示话术
三、Meet客户的“面见”沟通技巧
1、怎样赢得和客户攀谈的机会？
3秒内，赢得良好印象
3句话，赢得客户信任（开场三句话话术套路）
【练习】写出面对特定人群的开场三句话
3分钟，激发客户需求
2、怎样激发客户的需求？
当客户说“不需要”，客户其实在说什么？
三类问题引入
激发需求的经典SPIN提问法
【练习】用六句话，问出特定人群的需求来
3、怎样趁热打铁，打消客户顾虑？
要权威背书，不要一味自吹自擂
要代入场景，不要一味产品说明
要事实证明，不要一味王婆卖瓜
要给予退路，不要一味施加压力
4、怎样完成临门一脚，做好交易促成？
学会算账（算账的三种场景和方法）
赋予意义
提示稀缺
5、怎样处理客户的拒绝和异议？
扶上马——观点赞同
调个头——焦点转移
送一程——交易促成
四、Meeting客户的“会见”沟通技巧
1、微信沙龙，不仅仅是“发个红包”
微信沙龙的准备
微信沙龙的流程
微信沙龙的注意事项
2、金融夜校，不仅仅是“交个朋友”
金融夜校的流程设计
金融夜校各环节的技巧
金融夜校的“物”“事”“人”“非”
五、Media客户的“媒见”沟通技巧
1、要电话营销，不要“掐表计时”
善准备：三项准备，及用来“敲门”的短信话术
好开场：开场的三种方法及话术示例
挖需求：SPIN模型在电话营销中的运用
要承诺：获得承诺的四个注意事项
整资料：做好客户建档的要点
再跟踪：避免“一锤子买卖”的场景和解决途径
2、用好你的朋友圈
经营朋友圈的心态
好的朋友圈文案公式
【练习】写一段关于产品/服务/品牌的朋友圈文案
六、场景实战：外出务工客群的经营策略
1、外出务工客群最在乎的是什么？
2、针对外出务工客群的产品/服务设计
“过年回家”方案——个人关怀
“百万保障”计划——家庭保障
“达标共享”计划——留守关怀
3、外出务工客群的五大专项服务体系
厅堂享尊贵：无处不在的乡情
积分享好礼：孝心、爱心与便利
购物享优惠：衣锦还乡的荣耀
活动享快乐：持续不断的活动
生活享品质：达标享权益
4、外出务工客群的“一二三四”获客策略
一贯的日常关怀
二项准备
三轮激发
四轮拜访

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