解决方案策略销售与工作坊-2天

【培训对象】
有1年以上政府、企业B2B销售工作经验的销售部门管理者、骨干员工，售前支持技术部门管理者、骨干员工，项目实施部门管理者、骨干员工。

【培训收益】
发现商机并将我们的解决方案与客户的业务发展方针相挂钩； 快速有效地判断商机；

单元：七个阶段大客户销售商机与流程管理说明
战略发展模板：通过增加收入与降低成本的管理目标，了解战略客户未来3-5年在行业里面的战略发展策略

 

 

 

 

 

 

 

 

业务发展方针模板：了解战略客户的业务发展方针，更早地发现与我们有关的商业机会

单元：第一阶段-建立关系
换位思考、为客户着想
通过理解客户的业务环境,流程和挑战, 与客户建立关系

 

 

调研客户所在的行业、业务流程、业务方向和竞争对手
使用『战略发展模式』、『战术发展模式』，了解客户业务策略和『业务发展方针』
客户不听销售人员说什么，只看销售人员做什么

单元：第二阶段-探讨商机
价值 VS.价格：价格贵重不是问题，问题是如何让客户认同价值
与客户一起探讨由建立关系的交互活动所产生的商机
使用『商机评估』方法，创建商机计划或选择放弃商机
评估客户商机优先等级

 

 

 

单元：第三阶段-建立愿景
建立客户采购项目决策链的『组织关系地图』
正式的购买角色
面对变化的适应能力
对我方的态度
覆盖程度
使用『疼痛链诊断提示』提问架构方法，协助客户其建立购买愿景
了解背景
诊断原因
扩大影响
描绘能力
明确客户需要的业务能力，并协助其『建立购买愿景』
角色扮演：销售团队仿真拜访客户领导
销售团队拜访练习
客户领导反馈感受

单元：第四阶段-确认商机
阐明您公司团队的能力和价值，并确认商机
使用桥接模型，与客户决策成员以及业务受益人一起制定您公司团队初步解决方案, 销售独特的业务价值
测试客户的关键决策者
提供『初步解决方案框架』

单元：第五阶段-开发方案
与客户共同开发详细解决方案
和客户一起细化解决方案，并且推荐实施计划
验证『竞争策略』，并对自身的竞争战术进行适当的调整

单元：第六阶段-完成交易
商务谈判
立场 VS. 利益
谈判策略
让步的艺术
商务谈判练习
客户与您公司签订合同，平等互利、实现双赢
对解决方案进行必要的细节完善,确定验收标准
解决任何影响客户最终批准的问题，完成商务谈判

单元：第七阶段-监控实施
监控实施以确保满足客户的期望
与客户一起定期评审，来管理项目实施以满足或超越客户的期望
与客户关键决策者定期检验项目进展，进一步推进与客户的关系
寻求拓展客户价值并创造新商机的方法
照顾好老客户比开发新客户更重要

单元：销售漏斗差距
增加商机数量
扩大商机的规模
缩短销售流程
提升商机质量
提高赢率

单元：商机进度检查清单
客户迫切行动的理由
客户的业务发展方针
商机评估
我们公司的独特价值
我们公司的优势和弱势
竞争对手情况
竞争策略
客户的组织关系地图
客户关键人物列表
关系策略
评估计划
初步解决方案
价值陈述
赢单计划（WIN Plan）
商机发展阶段工作表

单元：工作坊（3个小时）
小组练习，讨论、分享：学员解决方案策略销售案例
每个小组找出一个学员在公司销售工作中失败案例，然后每个小组轮流到其他小组，针对每个小组的案例，大家『头脑风暴』，提供想法，群策群力，找出合适的解决问题的方法。
前面的学员案例，必须根据企业管理原则：为客户创造价值、为公司创造效益。
每个小组学员向全班展示重新制定『计划』内容，并且分享过去执行原来计划的误区，以及以后需要改善的地方。
工作坊练习方式的优点
每个案例都是学员自己经历过的事情，因此对失败案例的情景非常了解，另外，一个人如果在培训中愿意提供『失败案例』，首先表示，他承认错误，只有有勇气承认错误的人，也才有改善错误的意愿，，因此在讨论解决问题的新方案过程中，自然也非常的投入。
全班学员至少可以学习4个以上不同案例解决问题的方法。如果这次学员是来自公司里面不同的职能部门，职能部门越多，那么在讨论解决方案时，就会有更多不同的视角和经验，对找出合适的解决方案就会更有帮助。
授之于鱼，不如教之于渔：工作坊练习，除了让学员了解、熟悉课程里的技巧和工具，更重要的，是老师通过引导，让学员『团队合作』，一起来解决他们自己工作上的问题。

单元：总结和行动 

专家背景
IBM《MOT》培训讲师认证资格
IBM《SSM》培训讲师认证资格
IBM《绩效管理》培训讲师认证资格
维新企业管理《顾问式销售人员》培训讲师认证资格

讲师背景
主要工作经历：
1、acer宏碁集团（中国）总部副总经理（负责笔记本渠道部、大客户部、产品部、市场部、物流部、小型组装厂）
2、acer宏碁集团中国总部总经理特别助理（办公室主任）
3、acer宏碁集团中国总监（负责大客户部、产品市场部、市场宣传部）
4、acer宏碁集团中国台湾政企客户销售总监
5、acer宏碁集团中国台湾产品经理、销售经理
资深实战销售训练专家、原宏基销售总监 具有25年的实战与培训经验。在宏基工作的20多年里，他从总经理助理到总监，再到大客户销售部总监、产品市场部经理，世界500强工作经验，积累了丰富的实战管理与销售经验，并由此总结出一套完整的方法论。 他经历了宏基集团的变革整合过程，深悟宏基管理的“IBM模式”，多年的管理经验也让他切实感受到了“IBM模式”给宏基带来的改变，由此对这独特的管理与销售模式进行了深入的研究，并成为了IBM特聘顾问及讲师。
课程领域
1、《领导力》课程：
《引领企业变革》
《目标计划管理》
《绩效管理与工作坊》
《高效能人士七个习惯》
《新晋经理人角色认知与自我管理》
2、《大客户销售》课程：
《特色销售领导力》、
《销售教练与管理》
《特色销售方法论》、
《顾问式销售》
《关键时刻与工作坊》
培训企业
『国企』
中国电信集团、中国航空工业集团公司、中国兵工集团、中国核工业集团、中国中化集团、中国外运集团、中国机械工业集团、东风汽车公司、光大银行、海尔集团、联想集团、泸州老窖集团、京东方科技集团、北京首都开发地产集团…
『外企』
微软公司、施耐德电气公司、HP公司、克朗斯公司、玫琳凯公司、丰田汽车、索尼株式会社、松下电器株式会社、三菱东京日联银行、南洋商业銀行、威讯联合半导体、日月光半导体…
『民企』
比亚迪公司、百度集团、京东商城、怡亚通供应链、德邦物流公司、神州数码公司、远东电缆公司、明星电缆公司、三普药业公司、TCL、九阳小家电公司、海康威视、世纪互联数据中心、海鸥卫浴公司、慈铭健康体检管理集团…. 

• OD 2.0——组织发展问题解决方案

   

  课程背景 组织发展（OD）在美国等西方国家70载所形成的颇具西方特色的OD范式，历经坎坷，困难重重，长期处于严重“中年危机”状态，西方一些OD大师们竭尽所能至今也未能摆脱OD困境。我国企业引进OD十几年来，看似红红火火，实则漏洞百出，所缴学费与付出代价成倍增长。但是，组织发展又的确是未来组织生存竞争所必需的，只不过是OD（..

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• 金融科技与商业银行个人消费信贷结合 在产品设计、营销方面的应用解决方案

   

  一、金融科技的现状与发展趋势（一）宏观背景（二）移动互联技术的发展使互联网金融成为可能（三）互联网金融对传统银行资产业务的颠覆和冲击（四）互联网金融成为大势所趋（五）传统商业银行的应对策略二、互联网金融的创新模式介绍（一）总体介绍（二）网络银行（三）第三方支付（四）网络资产交易平台 （五）财富管理（六）个人..

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• 金融科技背景下商业银行个人消费营销、产品设计和风控方面的应用解决方案

   

  一、商业银行与互金公司消费信贷商业模式比较分析与经验借鉴1、银行：线下——互金平台：线上、O2O2、银行：散客模式、白名单模式——互金平台：数据驱动模式、场景驱动模式3、银行：银行高贡献客户——互金平台：学生、农民、工人、白领、中低收入客群、买房人，租房人、买车人、租车人..

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• 传统电商互联网企业新零售落地实操解决方案

   

  课程背景：新零售到底是什么众说纷纭，很多人概念混乱本质不清，最后造成瞧不起、来不及!新零售不是概念，是以人工智能模式颠覆零售业，是对线下80%零售份额的颠覆，速度之快超过电商兴起时，是机遇也是挑战，速度之快超过以往，不是你所想象的爆款. 社群. 门店销售技巧那么简单！新零售是一场体验战、大数据战，如何做零售体验和数字化？线下线下融合是趋势，产品一..

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• 战略绩效管理解决方案

   

  一、绩效管理之殇案例分析：某知名企业绩效管理之痛绩效管理的基础是价值管理绩效管理突破的四大障碍及解决思路国内企业绩效管理发展的几个阶段和主导思想研讨：企业绩效管理如何更有效、更成功落地？二、从战略到执行的战略绩效体系设计确定公司使命、愿景和核心..

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• PON网络工程解决方案

   

  1.PON网络概述1.1PON的概念及技术分类1.2PON网络组成及设备1.3PON网络工作原理1.4PON网络关键技术1.5EPON技术介绍1.6GPON技术介绍1.7PON技术演进与发展1.8PON技术及组网应用2.PON产品系列介绍2.1OLT产品介绍2.2ONU产品介绍2.3分光器介绍2.4..

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