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【培训收益】
一、行业分析与市场机会 •行业发展过程和前景预测；
•行业客户需求该如何把握？
•行业发展的四大核心
•针对行业需求，行业经理该如何运用？
经典案例：行业机会&ABB企业的战略转型
二、电气行业营销的竞争优势与 SWOT分析 •从事电气行业的竞争对手在那里？
•各自的优势、劣势是什么？
•针对行业竞争对手的SWOT分析
讨论:如何运用SWOT的分析结果制订发展战略
三、基于行业需求的市场细分与目标市场选择 •参考工具—如何市场细分
•参考工具—消费者决策时关心什么—需求与状态分析
•为什么物美价廉的产品不畅销
•竞争战备的设计，竞争优势的建立
•横向透明度与纵向透明度
经典案例：ABB&施耐德的二大战略方向
四、针对行业进行有效的市场拓展 •创造价值—以终端用户为中心，以项目订单为龙头
•体现价值—以直销为主，短线渠道为辅助
•宣传价值---四大拓展方式
•交付价值---以价值为导向，以价格为杠杆
讨论:我们公司系列产品的营销组合策略
五、针对行业营销的组织架构
l企业五年战略规划
l市场部与销售部的分工和关系
l参考工具—企业战略规划的流程—描述某行业
l 的未来状况
l组织架构与人力资源管理
讨论：战略*营销*销售的三大差异
六、实施行业客户系统解决方案 l行业解决方案的设计与策划
l行业解决方案的展示与呈现
l行业解决方案的复制与推广
l行业经理如何帮助客户实施信息化管理？
l行业经理在整个过程中的角色定位如何转变？
七、差异化营销的五个系统 l买产品不如买服务
l买服务不如买方案
l买方案不如买品牌
l买品牌不如买标准
经典案例：西门子（中国）如何买解决方案
八、行业解决方案推广的技巧 l行业经理需要经常关注哪些信息和资源？
l行业经理如何成为客户的贴身顾问？
l行业客户顾问式销售策略；
l行业经理如何掌控行业客户联络人或关键人？
l行业经理如何超越客户意识，实施领先客户销售策略？
l行业经理如何引导客户关注产品和价值体现？
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第一部分 认识顾问式销售思考:顾问式销售的特点是什么？1、快速消费品与大金额产品销售的特征比较2、传统销售技巧与顾问式销售的区别第一讲 顾问式销售与销售工作改善1、销售就是寻找切入点与客户价值2、顾问式销售的价值所在3、顾问式销售与销售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的业务人员4、买方的关注点在不断变化..
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一、两种销售模式的区别小商贩与营养师二、造成销售失败的十大根源1、方向错误对销售本身的不了解，方向错误，导致销售失败。2、对象错误与错误的人进行了错误的沟通，耗费时间与精力而导致销售失败3、定位错误销售人员角色定位不准导致销售失败。4、心态错误把自己的情绪带入到销售工作中，喜形于色容易导致销售失败。5、理解错误..
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重塑成交-超级顾问式销售五级引擎 销售无推销痕迹客户零压力沟通
第一讲：重塑认知——为何80%技巧都无效一、买卖博弈体：你的套路，客户都懂！思考：销售中的N种碰壁，你遇到几次？1. 买卖博弈1. 0版：新手销售如何败下阵2. 买卖博弈2. 0版：十年老手如何败下阵3. 内因分析：买家思维VS卖家思维的较量情景分析：为何客户比你还懂销售套路？二、重塑价值感：找到销售人..
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第一讲、营销思维决定销售行为前言：顶尖与普通销售人员的区别在哪里？多数会说：“更勤奋”“知识更丰富”“更专业”“技巧更好”等，其实不然，核心在于思维的不同。因为思维决定行为，行为产生结果。那今天行走江湖的你又是什么思维？一、销售的定义二、销售是艺术..
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