银行理财经理营销综合技能提升训练

【培训对象】
银行理财经理

【培训收益】
1、使理财经理掌握市场开发的专业技能； 2、市场开发中的客户信息筛选和电话营销技能； 3、保险营销的面客程序和技能； 4、掌握保险营销的“KYC四步法”，准确挖掘客户需求； 5、掌握“NFNFABE”的销售法； 6、通过“SPIN”需求匹配技术提高客户贡献度和忠诚度； 7、通过专业的客户维护技术提升客户满意度并进行二次营销； 8、客户会员制以及专业的客户分级和客户活动管理； 9、增加理财经理职业认同，提高队伍稳定性。

本课程主要分为四个部分
《市场开发》
《保险/基金营销》
《客户维护》
《CRM系统会员管理》

第一部 《市场开发》
一 计划和活动
前言：银行销售经理的目标客户群分析
银行销售经理的STP客户细分
制定三级工作计划
目标树，工作计划，时间进程
愿景目标
SMART阶段性目标
行动计划
市场开发行动检查计划
制定各项销售活动的目标
问题和探讨： 记录并使用工作日志

二 客户开拓
问题探讨：获得准客户的方法
缘故法
介绍法关于陌拜
目标市场法
职场开拓
创意销售
会议活动
……

三 市场开发中的电话营销
电话脚本
电话准备和外呼心态
六要素声音训练
有吸引力的开场白设置
NFABE的重点产品介绍
MAN的客户筛查技术
问题探讨：如何在电话中，通过询问感知客户的等级
促进面谈
（进入下一个环节，保险营销，以下步骤，面谈或者在电话中都是OK的，基本的保险营销流程和环节……）

第二部 《保险/基金营销》
引言： KYC 懂你的客户
ＫYC的四个工具
问题和探讨：ＫＹＣ的询问技术

一 建立客户信任
三层次信任法
信任的两个维度四个指标
问题和探讨：建立客户信任的关键信息呈现

二 挖掘客户需求
1 需求挖掘的SPIN模型和应用
背景问题系列
表象问题系列
深层问题系列
需求问题系列
形成方案
有层次的方案推荐
问题和探讨：挖掘客户需求的询问话术
2 客户的人格类型和需求分析
MBTI人格类型核心人格类型
外向VS内向
理性VS感性
宏观VS细致
计划VS随意
四型人格在客户识别和需求分析中的应用
问题和探讨：四种不同人格类型的说服方法

三 产品亮点呈现
国家大资管时代背景下的理财产品红海竞争
五大类理财产品特点分析
我们的理财产品的USP提炼
我们的理财产品的NFABE
问题和探讨：我们的产品卖点探讨

四 客户反对意见处理和成交
常见反对意见分析
经典反对意见三个层次
问题和探讨：销售百答

第三部 《客户维护》
一 客户等级分类和客户关系管理
客户的ABCD级别分类
客户规模、潜能、价值观
客户关系渐进的三个层次
供应商
朋友型
战略合作伙伴
问题和探讨：如何维护重点客户的同时，扶持转化潜在客户

二 客户维护的意义和价值
客户维护的n个角度
定期维护 & 不定期维护
新客户的首三期维护
老客户的日常维护
客户维护&二次营销
问题和探讨：通过事件维护客户

第四部 《CRM系统会员管理》
一 会员管理的意义和价值
现代互联网时代社群经济要求我们进行会员管理
会员管理是客户管理的变量过程
问题和探讨：客户从陌生到会员的五道心路历程

二 会员管理的步骤
1 会员章程
会员章程的意义价值
会员章程条款权责利
2 会员开发
3 建立会员客户档案
4 会员客户分类
5 会员活动策划和实施
6 会员客户的跟踪服务（此部分和客户维护呼应）
7 会员客户的拓展（此部分和市场开发呼应）
问题和探讨：互联网时代的会员升级系统技术

Q&A
 

  四川师范大学 理论数学 理学士
示例证书：AIVCA注册高级绩效管理师
ICF国际教练联盟认证教练
4D团队领导力认证教练
EFT认证引导师
WBS国际商务策划师
 银行咨询零售/对公培训讲师/项目经理/咨询顾问
 银行营销/管理/绩效提升实战培训项目咨询顾问
专注于银行网点主任、支行长、客户经理、大堂经理、理财经理等岗位的岗位职责优化，营销能力、服务能力、管理能力提升；银行劳动组合优化，网点数字化赋能。
专注于移动互联网银行4.0转型下，新零售概念线上线下结合的支行网点营销效能提升，营销业绩突破；
十三年培训辅导咨询顾问工作经验， 培训辅导过邮储银行、城商行、农商行、农业银行、建设银行、光大银行、中国银行，支行长以及客户经理的综合技能提升，网点转型和效能产能提升，客户全量资产提升，开门红项目等；
 银行分行/支行/网点经营管理专家
 银行营销与绩效提升专家
 银行人力资源劳动组合优化专家
 同业经历：
 曾在平安集团（四川分公司）就任，前后从事过客户经理，渠道经理，培训经理，专题项目分管总；
 强势项目：擅长市行/县行/网点带教，劳动组合优化产能提升/三转，淡旺季营销，创新交叉营销，开门红项目等
项目经验
2008年—至今  各类型银行营销/管理/绩效提升项目 讲师及项目经理
 近年冯老师积累了丰富的不同层次，不同属性的银行项目经验，如四川邮储省辖各分支行长综合管理创新能力提升项目；四川建设银行二分行理财经理队伍营销综合能力提升项目、农业银行河南商丘分行大数据精准营销、厅堂一体化、网点营销效能提升、劳动组合优化咨询培训项目以及中国银行盐城分行网点智能化转型、淡季营销项目、中国银行四川省分行网点营销转型内训师培训及辅导项目，以及广西南宁中信银行零售团队营销技能提升团队协作能力提升项目等。在部分项目中担任讲师及项目经理，在部分项目中担任核心辅导老师；并得到较高百分比的续约及返聘合作。
 参与并培训辅导银行的网点营销技能提升、软转型、标准化管理、数字化转型、零售转型等转型培训项目，网点岗位结构优化、服务营销效能提升、绩效管理、基于数字化转型的客户管理及精准营销等项目。
 主打市行/县行/网点保险期缴/基金/全量营销产能提升项目，网点劳动组合优化，网点转型项目等。

主打项目类型
【咨询顾问服务项目】
1理财经理/客户经理基金保险财富级大客户营销咨询辅导
2支行/网点赋能型劳动组合优化和线上线下联动营销咨询辅导
3网点绩效改进和组织能力提升
4一季度开门红存贷一体项目
5三季度存贷固化营销能力提升项目
6 网格化营销客户质量提升项目
7整村授信和用信管理
8 银行银保期缴产品战役型业绩冲刺项目
9 银行分行/支行客户全量资产提升战役型业绩冲刺项目
【培训主讲大课】
银行支行长/网点主任综合能力提升：
《基于绩效等支行长创新能力提升专题培训》
《新生代的支行长管理技能/领导力提升专题培训》
《网点绩效改进和组织能力提升》
《银行4.0下的心营销技能提升》
银行理财经理营销综合能力提升培训：
《客户经理/理财经理综合营销能力提升训练》
《银行大客户销售核心技能训练》
《理财经理的专业化销售流程和关键点》
《理财经理的战略客服技能提升训练》
《客户经理/理财经理大客户经营的道术器》
《理财经理/客户经理基金保险大客户营销能力提升》
《积极心态和销售成功》
其他大课：
《强监管形式下的银行保险业绩倍增》
《支行长中层管理和领导力提升和创新营销》
《基于细分金融客户价值的多元化营销和交叉营销》
《银行转型中的团队营销能力提升训练》
《网格化精细管理与精准营销》
《场景营销活动的组织与策划》
《VIP金融客户的客户关系建设和维护》
……

• 一线万金---保险电销团队销售实战能力提升训练

   

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  【课程介绍】逆商（Adversity Quotient，简称AQ）全称逆境商数，一般被译为挫折商或逆境商。它是指人们面对逆境时的反应方式，即面对挫折、摆脱困境和超越困难的能力。心理学家认为：100%的成功=IQ（20%）+EQ和AQ（总共占80%）。一个人事业成功必须具备高智商、高情商和高挫折商这三个因素。在智商都跟别人相差不大的情况下，挫折商对一个..

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