营销经理直销技能提升

【培训对象】


【培训收益】
1、帮助学员产生较好的直销角色认同感，从“座销”到“行销”的转变，真正享受销售的过程。 2、真正理解积极思维方式的作用，明白抱怨是无能的表现，进而在销售过程中刻意去培养自己的良好思维习惯，增加自己的抗挫能力。同时深刻理解“老板的心态”、“感恩的心态”、“学习创新的观念”对于自身工作和幸福人生的作用。 3、现场掌握三种以上的深度赞美能力，明显提升客户关系经营的水平。 4、现场演练并掌握两种以上的寒暄技能，短时间内取得客户的认同。 5、能基本理解FABE产品利益介绍法，现场编写、演练并掌握两种以上的移动产品的利益介绍话术和方法。 6、理解讲故事在销售过程中的良好效果，现场编写、演练两种以上的实战故事。7、学习掌握LSCPA异议处理方法，通过现场演练能基本掌握回答顾客异议的关键点。

第一讲：直销经理心态篇
1、直销经营的老板心态
把直销经营当成自身事业
结果意识——份额多一点
效率意识——动作快一点
质量意识——服务好一点
成本意识——成本省一点
2、直销客户经理的执着心态
笑对挫折和磨难
将直销经营当成长期事业经营
3、直销客户经理的共赢心态
大我和小我:公司、客户、自己同样重要
修炼同理心-理解上级、下级、客户
团队精神
4、直销客户经理的积极心态
关注圈和控制圈:做自己能改变的
给自己积极的提问:移动公司的优势
积极行动，拒绝拖延:开创直销经营的新天地
5、直销客户经理的感恩心态
感恩家人的支持
感恩公司的帮助
感恩客户的认同
第二讲：直销客户经理直销技能
1、直销经营目标制定与分解
（1）、目标制定分解对于实现份额提升的重要性
（2）、PDCA目标分解方法:将目标分解到渠道开发
（3）、公司目标和个人目标的结合
2、直销客户经营、二次开发
为什么做直销?
直销经营的重点工作
如何做直销经营
第三讲：直销市场精耕规划之网格化市场管理
（一）、网格化精准营销模型
1、划定业务负责区域
2、选定渠道内部客群
3、确定营销服务范围
4、找到市场切入资源
5、制定市场动销方案
6、引导客户进行购买
（二）、网格化区域内客户档案建设与管理
1、客户档案资料卡的作用
2、客户档案资料卡建立四步骤
（三）、网格化精准营销五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地图
第三步：地图策略
第四步：实施完善
第五步：动态管理
（四）、网格化渠道精耕策略与技巧
1、网格化通路精耕的作用：
2、网格化通路渠道精耕细作的方法与技巧
第四讲：直销终端客户拜访八步骤
（一）、拜访前准备工作
1、检查个人外表仪容
2、检查“两表一图”
3、当日拜访线路客户的情况分析
4、确定拜访目标及相应物料准备
5、调整零售价格：价格签、相关文件
6、收集客户信息
7、竞品信息收集：
8、正常拜访
（二）、检查终端店户外广宣
1、检查
2、更换
3、清除
4、宣传品投放原则
（三）、与客户沟通
1、打招呼问好；
2、面带笑容、充满激情和阳光；
3、沟通的技巧
（四）、终端店内生动化
1、检查货架
2、广宣品
（五）、做销售访问
1、终端销售状况及销售价格
2、客户答疑
3、收集竞品信息
4、介绍促销信息
5、向终端团购客户介绍公司的产品知识相关政策
（六）、检查库存
1、安全库存的定义
2、摆陈列的同时就是在检查终端库存；
3、记入《终端进销存台帐》
（七）、确定订货
（八）、向客户告别及填写报表
1、确认下次拜访时间；
2、向客户致谢告别；
3、填写日报表
第五讲：掌握直销终端客户性格顺利在沟通中打开客户心扉的销售技巧
1、客户属性划分为：
D型客户识别
I型客户识别
S型客户识别
C型客户识别
2、不同属性性格人的特点与沟通
D型客户的特点以及沟通策略
I型客户的特点以及沟通策略
S型客户的特点以及沟通策略
C型客户的特点以及沟通策略
第六讲：直销实战营销技能
1、产品介绍与呈现
（1）、FABE法则运用
什么是FABE法则
FABE法则在销售中的应用
FABE产品介绍与呈现技巧中注意事项是什么
（2）、制造客户的体验空间
2、异议处理技巧
正确对待客户异议
异议处理步骤与技巧
价格异议处理技巧
3、的有效达成
有效缔结的几种方法
把握有效缔结的关键时刻 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
《战略营销与管理沙盘模拟培训课程》

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