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小微信贷业务产能提升

小微信贷业务产能提升

课程编号：23464

课程价格：￥20000/天

课程时长：2 天

课程人气：694

行业类别：银行金融     

专业类别：营销管理 

授课讲师：周燕

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
信贷从业人员

【培训收益】
提升业务产能

 第一单元：小微企业客户获客方式技巧（1000万以下规模）

1.客户筛选（详述）
2.关于行业集群开发的探讨（重点讲）
3.销售线索的来源渠道（重点讲）
4.销售线索的管理方法与工具、评估与分析
5.获客渠道（结合我行小微产品针对的客户群体重点讲）
第二单元：客户开发方式及策划
1. 对当地周边市场的定位与分析
2. 商圈客户开发（结合我行小微产品重点讲）
3. 特定园区客户开发（结合我行小微产品重点讲）
4. 商会、协会客户开发（结合我行小微产品重点讲）
5. 针对我行存量客户需求挖掘及他行客户的营销开发（结合我行小微产品重点讲）
6. 小微企业定制化服务
7. 案例分析
第三单元：小微企业市场营销案例分析
1.本地特色行业营销案例（以我行普惠小微产品为主，不能举例其他公司业务或无关业务）
●金融服务模式
●融资模式操作要点
2.科技小微企业营销案例（以我行普惠小微产品为主，不能举例其他公司业务或无关业务）
●金融服务模式
●融资模式操作要点
3.三农市场小微企业营销案例（以我行普惠小微产品为主，不能举例其他公司业务或无关业务）
●金融服务模式
●融资模式操作要点
4.商圈小微企业营销案例（以我行普惠小微产品为主，不能举例其他公司业务或无关业务）
●金融服务模式
●融资模式操作要点
5.特定园区小微企业营销案例（以我行普惠小微产品为主，不能举例其他公司业务或无关业务）
●金融服务模式
●融资模式操作要点
第四单元：小微存量客户电话邀约技巧
1.客户信息筛选
2.小微产品匹配
3.电话邀约准备
4.短信话术模板
5.电话邀约话术
6.电后跟进技巧
7.电话邀约的节奏把控（重点讲）
第五单元：小微企业信贷客户拜访技巧与销售话术（结合我行产品与地市产业结构情况）
1.准备工作（重点讲）
资料准备
销售过程设计
电话预约技巧
2.信任阶段：微笑、寒暄、赞美、同步
3.客户需求挖掘
小企业需求分析黄金十字
采购端
营销端
融资端
资金管理
客户需求的挖掘与引导
小微企业生命周期金融需求的变化
小微企业平台需求挖掘
小微企业协会需求挖掘
4.产品介绍方法
数字化
比拟素描
对比化
将费用极小化
将利益极大化
将折数或百分比换算成明确的金额
举例说明
条例式说明法
感性诉求的描述
5.异议处理（重点讲）
销售议价的方法与技巧
6.促成成交
客户购买意向信号判断
促成成交的五种核心方法
实用话术总结
7.售后清单
8.实战通关演练
第六单元：存量客户交叉营销
1.交叉营销的原则
2.逻辑清晰，分层分类
情景模拟：品类繁多的客户需求一览
运用交叉营销思维
现场实作：基于交叉营销的客户类型深度剖析
现场成果：知己知彼的差异化客户营销矩阵图
3.交叉营销组合策略运用
行业圈生态图
产业链路径图
产品组合愿景图
4.交叉演绎——营销呈现，专业表达
交叉营销创意的主题设计
案例演练：同业银行的交叉营销案例演练
创意营销的形象化表达
 形象化优势及力量：同业银行的形象化演示手段及技巧案例
 言辞锤炼形象化：同业银行的小微企业客户的创意营销
5.基于客户生命周期的交叉营销
第七单元：客户关系维护与开发
1. 客户关系的建立
2. 客户价值分析
3. 客户分层级管理（重点讲）
客户优先级分类
客户档案管理
客户关系维护工具（重点讲）
4. 客户关系维护的方法
资源和政策维护
业务支持与业务服务维护
5. 客户的信息管理的方法与工具（重点讲）
6.客户维护的客户细分策略
7.客户人际关系维护的策略
电话回访
上门拜访
礼物邮寄、赠送
微信维护
超值维护
8.客户关系维护中应当避免的误区（结合我行产品重点讲重点讲）
9.客户异动（流失、降级）的挽留技巧（结合我行产品重点讲重点讲）
10.如何在存量客户中挖掘普惠信贷业务（结合我行产品重点讲）
11.客户回访实战演练
第八单元：小微企业信贷客户风险识别技巧（全单元重点讲） 
1.如何规避小微企业贷前风险（非财务报表风险）
如何识别担保圈风险
如何识别存货风险
如何识别道德风险
如何识别短贷长投风险
如何识别管理风险
如何识别企业主营业务风险
如何识别行业风险
如何识别应收账款风险
如何识别产品积压风险
贷前调查实战演练
2.贷后风险预警
问题贷款的产生的原因
综合营销与风险控制
贷后风险管理的关键点
识别风险预警信号
风险先行指标和预警信号
贷后担保风险管理
贷后检查的方式
财务危机定性指标分析
管理风险预判
市场风险预测方法
贷后管理要点
贷后调查实战演练

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