医药专业销售技能提升训练

【培训对象】
医药销售代表、主管


【培训收益】
1.正确认识医药代表的定位，了解应具备的基本素质；
2.熟练掌握医药销售技巧，塑造专业的销售形象；
3.增强开拓市场的能力；
4.掌握聆听、探询、呈现等技能，多角度发掘客户需求；
5.正确分析客户心理，切实把握销售机会，以提升销售业绩。

课程背景：
随着医药商业政策及环境的变化，药品的分销系统已经发生非常大的变化。为此，各医药企业采取重组、创新的经营策略，加强销售渠道的建设和管理，加强自身商务队伍的建设及人员素质、业务水平的提高，从而以更加强大完善的网络和过硬的管理迎接未来商业环境的竞争与挑战。
当越来越多的医药企业、越来越庞大的医药从业人员，以越来越同质化的产品，面对越来越专业的市场要求和越来越具挑战的销售目标时，“医药专业销售技巧”的学习和训练将成为每一位医药销售代表的制胜法宝。
本课程精心提炼出西安杨森、葛兰素史克、施贵宝、默沙东等外资制药企业的成功销售经验，深入浅出的讲解和丰富生动的案例，系统讲授了医药代表在新形势下如何掌握和运用医药销售技巧，促进企业销售业绩的持续提升，并在激烈的市场竞争中持续提升销售业绩。

课程提纲
第一讲 医药专业销售技巧概述
1.医药专业销售的定义
2.医生的角色认知
3.医药代表的角色认知
4.医药代表的职业素质要求
5.医药代表的业务内容与误区
6.机会和需求的辨认
7.寻找卖点
8.挖掘市场的潜力

第二讲 客户开发技巧
1．商业客户的细分
2．工作准备
3．心理和着装准备
4．拜访的预期结果

第三讲 开场白
1．引言
2．开场白的类型
3．开场白的技巧与目的
4．好的开场白会给成功销售带来什么

第四讲 观察技巧
1．引言
2．如何发掘客户的需求
3．五种观察法
4．运用观察技巧的意义

第五讲 探询技巧
1．引言
2．探询的目的与障碍
3．探询的技巧

第六讲 同理心的聆听技巧
1．引言
2．科维的聆听层次
3．医药代表的聆听技巧
4．有效沟通与销售的关系

第七讲 呈现的技巧
1．引言
2．呈现时机
3．药品的特性利益转化
4．案例分析

第八讲 成交技巧
1．引言
2．捕捉成交时机
3．如何成交
4．协议不成交时怎么办

第九讲 处理异议的技巧（上）
1．引言
2．什么是疑虑
3．如何发现疑虑
4．如何分析疑虑

第十讲 处理异议的技巧(下)
1．解除疑虑应采取的行动
2．案例分析

第十一讲 跟进技巧
1．引言
2．跟进的意义
3．跟进的秘诀
4．满意的客户是最佳的合作伙伴
5．成功拜访的跟进
6．失败拜访的跟进

第十二讲 深度市场开发的意义与策略
1．引言
2．深度市场开发的意义
3．深度市场开发的策略

第十三讲 深度市场开发的主要内容与具体方法
1．引言
2．深度市场开发的主要内容
3．深度市场开发的具体方法

第十四讲 医药代表的一天
1．医药代表的拜访流程
2．医药代表的一天
3．课程总结

心理学、组织行为学、老年、婚姻学专家
中国心理卫生协会会员
浙江省社会心理学会理事
浙江省社区研究会副秘书长
国家职业资格二级心理咨询师评审员
浙江大学心理学副教授
杭州精神关爱中心执行主任
浙江妇女研究会理事
浙江省老年学会会员
中国医学与心理学工作者协会心理干预专业委员会常务理事
浙江省总工会特聘讲师
浙江大学继续教育学院特聘讲师
国家职业资格《婚姻家庭咨询师》命题组成员 

《公共营养师》、《养老护理员》、《人力资源管理师》专业培训师，曾系统的学习职工心理帮助计划、职业测评与指导、工作压力以及管理等方面有很好的咨询经验与咨询效果。曾在北京安定医院、北京回龙观医院临床实践，系统学习精神分析、家庭治疗、森田疗法、小组治疗等技能。目前专门从事心理、婚姻家庭问题、老年问题、医院职工、危机干预、职工心理项目以及组织行为学课程研究及开发，曾先后独立负责承担多项国家级（部级）、联合国计划开发署组织、市级的心理学科研项目。

擅长领域：
具有对多家国资医院的管理人员、医生、护士进行培训和咨询经验，累计咨询时间5000个小时以上。特别专注于心理学的实际应用。

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