- 电话销售话术训练营
- 心灵之旅系列：卓越心智训练营（金牌经
- 领导力培训：卓越领导力修炼-赢在汽车
- 班组长管理技能训练营
- 为结果而战执行训练营
- 广告销售人员实战技巧训练营
- 市场营销培训：精准服务营销训练营
- 金牌班组长训练营
- 猎豹特种兵训练营--销售人员巅峰训练
- PTT内训师培训实战训练营
处方药、OTC、保健产品、器械领域的一线代表、促销员；零售终端店员
【培训收益】
● 掌握科学有效的驻店促销流程 ● 学会如何在建议信任的基础上，快速高效推荐产品，“有产出又不伤客” ● 获取店长、店员支持，多种有效激励方式和方法。 ● 快节奏展开对店员的产品知识和销售技巧培训，达致品牌方的期望 ● 萃取驻店促销经验的场景和成文结构，有利于成功经验的复制推广。 ● 异议处理的三大步骤，投诉处理的三大心法和五种技巧。
第一讲：门店动销的认知与管理
一、正确认识驻店促销的作用
——驻店促销是一套科学合理流程的组合拳
——终端促销是品牌方对零售端的服务资源
1. 终端促销有利于品牌宣传和消费者触达
2. 产生动销有利于后续谈判
3. 终端营销有利于市场信息捕促
——产品推荐需要专业的技巧来提升成功率
案例分享：某头部中药饮片公司的门店动销方案分享
二、一线管理者动销管理的七个工具
第一步：精选优质门店
工具：客户九宫格、门店选择维度清单
第二步：打造标杆
工具：二八原则
第三步：任务分解到动作
第四步：监控复盘，萃取经验
第五步：指令清晰具体
第六步：展开有效激励
第七步：优化行为（不定期进行考核演练）
第二讲：门店动销前期，不打无准备的战
一、驻店促销的准备
1. 设定促销目标
2. 拆解行为指标
工具：目标拆分和任务分解
3. 准备物料（了解最新医药政策）
二、员工辅导
1. 针对药店店员的六只羊贴柜培训技巧
练习：店员培训技巧练习
2. 药店店教会准备
现场演练与行动跟踪
3. 患者邀约技巧（话术）
工具：患者邀约话术、记录表
案例分享：某头部OTC外企骨密度检测邀约案例分享
第三讲：门店动销成果，赢在执行细节
一、让陈列替你说话
1. POP的重要性与书写简训
2. 陈列的原则和陈列方法
——陈列对药品销量也存巨大影响
1）陈列的五大原则：多点陈列、堆头陈列、异形陈列、关联陈列、最佳视线位陈列
2）药品POSM的视觉营销：意想不到的位置、擦边球传递信息、促销文字内容对销量的影响、POP的排版设计
4）门店陈列调整的三大方法：寻找自由陈列区、观察其他门店、尝试移动
案例分享：某头部健康产品公司全国销售竞赛活动分享
二、患教支持和销售推荐技巧的进化（从FAB到八极拳）
1. 患者的慢病检测和结果跟踪
1）对患者进行慢病检测的引导话术
2）针对检测结果的教育话术
2. 不同患者的产品推荐流程
3. 常用FAB话术及困境
1）FAB的含义（Feature\Advantage\Benefit）
2）产品推荐问题：利益/好处的缺失或不彻底
3）FAB的变式和应用：FB\BFAB\FABE
练习：产品FAB的拟写分享点评
4）新时代应用FAB的障碍是信任的缺失和节奏太慢
4. “八极拳”快捷销售话术
——进行产品推荐的前提是建立信任
八极拳之一：先提问（黄金三问提升专业感）
入极拳之二：给选择（获取信任）
八极拳之三：打比喻（右脑说服）
八极拳之四：描蓝图
八极拳之五：描黑图
……
练习：使用“八极拳”快速成交
5. 患者异议的处理
1）缓冲——处理异议要先处理情绪
2）澄清——明确对方究竟在意什么
3）确认满意——给出解释或解决方案
练习：推荐产品和异议处理演练
三、争取店员配合的激励（一个人与一群人）
1. 针对店员的可能激励因素
工具：马斯洛需求层次理论——重新分析激励因素
店员可能激励因素：物质/奖金、情感/关怀、成就/荣誉、被尊重
——避免使用有限激励资源（物质），更多使用无限激励资源（物质以外）
2. 药店店员激励的最佳方式
1）给出工作目标和背景
2）从心理学实验找最有效的激励方式（逐渐降低、按劳激励、阶梯递增、随机）
3）肯定表扬要具体
小组讨论：动销活动的店员激励方案
第四讲：驻店促销复盘，让经验可萃取复制
一、建档整理业绩回顾
1. 从哪些方面做业绩回顾
1）行动不足点
2）市场机会点
3）制定行动计划
2. 对用药患者进行电话回访
工具：建档管理表格
工具：患者回访具体步骤和话术
二、投诉和危机处理
分享工作坊：分享一个你成功处理的投诉处理案例
1. 医药零售投诉处理的三步法
第一步：先缓冲情绪
第二步：连续提问进入理性思考
第三步：提出建议，完满解决
小组讨论练习：常见药店投诉案例处理
2. 药店投诉处理的五大技巧
1）换位思考
2）转移责任（适当强调客观原因）
3）一黑一白
4）以静制动
练习：如何让这些话更美丽
5）何时进入危机处理
三、经验必须经过萃取才能复制推广
1. 如何萃取驻店促销经验——访谈法和观察法
案例分享：某头部中药企业驻店促销经验萃取分享
2. 经验萃取成书的标准格式
1）简洁易记的口诀（三字、成语、五言）
2）去掉细节的做法描述
3）参考案例呈现
18年医药外资500强和民营企业实战经验
香港大学企业教练与领导力培育研究生
Everything DiSC认证讲师
贝尔宾团队角色认证讲师
曾任：香港利丰集团（世界500强）丨大区经理
曾任：辉瑞惠氏制药（世界500强）丨零售渠道培训经理
曾任：仙乐健康（上市）丨全国培训经理（全渠道）
曾任：阿斯利康(中国)（世界500强）丨零售业务部全国能力发展高级经理
擅长领域：销售与谈判、门店终端动销、团队管理与领导力
-
第一模块： 目标篇——房地产销售冠军的目标规划1.房地产销售人员成长的4个阶段? 2.如何快速成为房地产金牌销售王?3.房地产销售人员为什么要设定目标？1)案例分析：《哈佛大学目标职业分析》4.房地产销售人员制定目标的S M A R T 原则？5.房地产销售人员如何分段实现大目标？6.房地产销售人员设定..
人气：1675
-
第一讲：拨开寿险营销的核心面纱1.寿险营销的核心2.专业化销售流程介绍第二讲：燃点挖掘、全面提升技能一、树正心：积极心态是持久优秀的内核1.营销4种素质2.营销自我分析与定位3.6“自”诀二、找对人：主顾开拓是长期发展的根源1.开发客户前准备2.开发客户渠道3.客户评估4.建立客户档..
人气：1068
-
第一模块：房地产销售经理如何经营人心1.房地产销售经理的角色认知2.房地产销售经理工作中面对的4大问题1)案例导入：门店销售经理张强的烦恼3.什么是感情管理1)案例导入：销售经理针对销售人员违反公司规则如何处理案例4.感情管理对管理团队有什么好处1)案例导入：销售经理针对销售人员良好表现如何激励案例5.运用积极表扬的3个原..
人气：1896
-
第一章：有礼走遍天下：4S店销售礼仪一、接待中的礼仪1.名片：索取、递交与接受2.做介绍（介绍自己、介绍他人）3.递接物品、奉茶续水二、接待中的举止规范1.常用手势2.握手、致意礼仪3.积极的身体语言第二章：4S店销售初步接洽沟通技巧1、管中窥豹对客户进行感知2、初步接近客户的3个判断3、与客户初步沟通的4..
人气：1868
-
前言：通过对物业各窗口岗位服务场景的清理和设计，规范公司窗口岗位服务通用标准，树立物业窗口服务形象。并形成团队知识沉淀，在稳定服务品质的同时增强公司的客户美誉度和市场竞争力。课程大纲：第一部分 基本礼仪规范标准基本仪容的标准男女礼仪的标准仪态的标准第二部分 岗上的态度与行为规范顾客接待的礼仪标准与顾客相遇的礼仪..
人气：1375
-
【课程背景】郡县治，乃天下安。习总书记在接见全国县委书记说的一句话,县是构成国家政府基本执政单位,县治理好了,国家就好了。换到企业管理中也是这个道理，可以说是班组治，乃企业安。而班组治理好坏和班组长的能力水平有很大关系。而遗憾的是大多部班组长都是从基层员工提拔上来的，是技术和业务的能手，当一旦要管理一个团队的时候就显得力不从心，导致团队效率低下，各种..
人气：1421
