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销售、市场
【培训收益】
掌握客户心理与行为分析
一、客户心理与行为分析
1．客户心理及行为随着供需关系的变化而变化
2．客户心理随着需求程度的变化而变化
3．客户行为会随着用户的专业程度不同而不同
4．客户行为会因信任程度不同而不同
5．如何提升用户对营销者的信任值
6．客户行为因其意志度不同而不同
二、商务行为中客户心理模型举要
1．客户需求层次分析
2．马斯洛理论的现代落地及应用
3．客户心理分析及应用
a.XY理论（正负）：如何面对客户的观点？
b.个体差异：规律影响人，控制人的是什么？
c.欲望无限：如何让客户满意？
d.人际人性：他为什么不愿意积极的同你交朋友？
e.自利原则：如何利用人的自利特征
f.自我原则：世界是他以为的世界
g.自宠心理：你爱他自己，你么
h.情绪定律：客户是感性还是理性的
i.不理智性：人都具备不理智的特点
j.理性思维：用道理说服他！
4．群体心理
三、心理应用- 商务行为中的实践
1.商务行为中，核心要素是人
2.如何打通陷入僵局的商务情景？
3.如何让对方情感上认同-喜欢你
4.如何让对方专业上认同-放心你
5.如何让对方生命上认同-不离不弃
6.如何做到一次难忘的商务沟通
a)沟通重视策略和技巧
b)沟通的主体是人
c)为什么总谈不妥
d)没有优势怎么谈
e)沟通高手长什么样
f)对象不同策略不同
Ø 清华大学、北京大学、上海交大等高校总裁班特聘讲师；哈工大EMBA班授课讲师；北工大研究生部创业导师；共青团中央CCT大学生（青年）就业创业计划发起人；搜狐一言堂、时代光华《名师在线》高级顾问、特聘讲师；《赢家大讲堂》高级顾问、特聘讲师；北大纵横、和君咨询、聚成股份、前程无忧、智联招聘等机构名师团讲师、营销咨询师，课程研发专家。
Ø 课程方向：营销类
Ø 主讲课程：《市场营销》《卓越大客户营销》《营销实战心理学》、《谈判致胜》、《卓越沟通》、《卓越团队组建及打造》、《高效执行力》、《经销商建设与管理（渠道）》、《胜在招投标》、《欠款追缴及风险防范》
Ø 人民邮电出版社出版：《工作不狠职位不稳》等
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第一部分 做好旺季营销六大主线工作；高效把控旺季营销节奏一、规划先行：明确旺季营销整体工作计划1、合理制定旺季营销任务指标体系2、科学分解及下达营销指标3、旺季营销主要工作事项4、成立旺季营销五大专项工作小组5、明确旺季营销关键工作节点6、明确旺季营销工作职责，责任到部门、到人二、先谋而后动：旺季营销前期筹备1、旺季营..
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课程背景：生活中，你是否经常有这样的困惑：为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被一抢而空?为什么我们明明不喜欢某个人，却对他提出的要求无法拒绝?为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人会买的破房子?为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件?为什么超市总喜欢提供"免费试用"?为什么像宝洁和通用食品这样的..
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课程背景：中国寿险市场在过去20年经历了高速增长，对比欧美等成熟市场，中国寿险市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机，中高净值客户对养老保障、子女教育、财富管理等等需求将为寿险带来持续的发展动力。截止 2020年，大众富裕家庭的数量将以年均 7.8%的速度增长，在城市家庭户数中的占..
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课程背景：据胡润研究院调查数据显示，截止到 2018年，大中华区拥有千万资产的“高净值家庭”数量达到201万 户，比上一年增长 8.1%，其中拥有亿万可投资资产的“超高净值家庭”数量达到6.5万户；除了私募、私人银行和信托公司以外，越来越多的金融企业将视角也瞄向了中国的高净值客户，成为2019的发展重点..
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第一讲：营销思维篇一、营销道——金融营销的四大本质1. 银行为什么营销？核心论点：起心动念利他，一切方法自来案例：招行营销明星的经验分享：每一个产品产生的缘起都是要解决难题2. 营销人员该如何学习银行营销？核心论点：大客户营销者应内外兼修，外练技能而内修心性。无形决定有形案例：南阳邮储的穷追猛打导致12..
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前序：课程解决问题如何变排斥营销为喜欢营销？如何让客户求着你办理业务？如何跟客户从聊天讲到产品？ 如何将产品让文盲都能听懂？如何客户由要我买到我要买？如何让客户真正拍板做决定？ 如何一对多的批量营销客户？如何有效实现客户精准营销？如何搞一场百万业绩的沙龙？第一讲：分析与转化篇一、知己—&mdas..
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