- 银行营业网点服务及营销提升
- 银行网点优质服务标准与主动营销技巧
- 银行客户流失预警与挽留技巧
- 银行临柜人员的服务标准化训练
- 2011最新经济形势解读与银行核心竞
- 银行网点主动服务营销与顾客忠诚度提升
- 银行现场管理与主动服务营销技巧
- 商业银行支行行长网格化精准营销管理
- 卓越精益银行(LB)项目辅导班
- 基于学习地图的银行微课开发沙盘
- 银行大堂经理服务礼仪培训
- 银行客户服务投诉处理技巧
- 银行风险管理
- 银行新员工培训
- 银行品牌营销管理
- 银行服务标准化培训
- 银行高端客户销售心理学与沟通技巧
- 银行客户经理职业操守与合规要求
- 银行客户经理如何搜寻、选择与确定目标
- 银行媒体应对及突发采访技巧提升
- 课程说明
- 讲师介绍
- 选择同类课
理财经理
【培训收益】
前序:课程解决问题
如何变排斥营销为喜欢营销?
如何让客户求着你办理业务?
如何跟客户从聊天讲到产品?
如何将产品让文盲都能听懂?
如何客户由要我买到我要买?
如何让客户真正拍板做决定?
如何一对多的批量营销客户?
如何有效实现客户精准营销?
如何搞一场百万业绩的沙龙?
第一讲:分析与转化篇
一、知己——理财经理的营销定位与角色认知
反思:角色认知测评,我工作的角色是什么?
1. 理财业务三类营销角色分析
1)“托”——短暂业绩带来客户的终生流失
案例分析:“XX国有银行银保产品营销之后的静坐大事件”
2)“推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知
案例分析:“柜员一句话顺势营销的无限悲剧”
3)“金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴
案例分析:“面对竞争对手买存款,不仅留下客户的钱,更留下客户的心”
2. 客户经理的营销定位与角色认知
营销心理学剖析角色认知,同样的工作的不同认知得到的结果不同—土匪还是将军?
3. 建立在角色认知之上的银行客户标准化营销
1)全员开口-盘活屌丝-标准化经营
视频播放:《全民情敌》
标准话术:2句话版、3句话版、5句话版
4. 理财顾问角色的特征
1)基于客户的金融现状与实际需求
工作情景分析:“当我们面对主动来网点咨询产品的客户”
2)时刻以客户利益为中心
工作情景分析:“当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户”
3)懂得为客户负责
工作情景分析:“当我们面对他行期限74天、保本,预期收益率8.2%的人民币理财产品”
5. 客户到底在拒绝什么
案例分析:“理财经理抱怨自己不是销售人员”
6. 如何传递理财顾问的专业与动机
视频分析与话术示例:我们需要怎样的营销模式才能留住客户的心,并有效提高重复购买率与客户转介率
二、知彼——客户心理与行为分析
1. 客户购买心理分析
2. 营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析
案例分析:猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的
3. 客户如何看待我们的信用价值与专业价值
讨论:客户需要银行带来什么?
4.“杀死”客户的8种行为
总结:我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素
第二讲:营销心理学—影响力6大原理
影响力的源头:机械式自动『固定行为模式』 具备“刺激—触发”特征
一、『互惠』原理
1. 互惠原理的表现
2. 互惠原理的心理学基础:负债感和感恩图报
案例:外交:俄塞俄比亚的救灾捐款
宗教:克里西纳会社募捐
政治:相互提携吹捧
商业:免费试用
3.『互惠』原理的运用
1)『以小换大』策略
2)『欲取先给』策略
3)『拒绝-后撤』策略
4. 客户经理在客户营销中『互惠』原理的四两拨千斤套路
二、『承诺一致』原理
1. 承诺一致的表现
承诺、态度、行为的平衡一致性
2. 承诺一致的心理学基础:要与我们过去的所做所为保持一致
案例:赌马者
案例:玩具商故意让部分玩具缺货
案例:战俘改造计划
案例:原始部落的成人仪式和大学校园的入会折磨:更珍惜付出努力得到的东西
案例:儿童摸玩具对比试验:有足够说服力的理由 + 非强迫性
3.『承诺一致』原理的运用
承诺前提:主动 + 公开 + 付出努力 + 自主
4. 客户经理在客户营销中『承诺一致』原理的四两拨千斤套路
1)如何邀约客户能让客户来?
2)如何让客户说到做到?
3)巧用客户执行意向,到场签单
4)最低成交法
5)先签字后成交
三、『社会认同』原理
1. 社会认同原理的表现
(罐头笑声、托、捐款箱中的钱、房地产售楼处排队)
2. 社会认同原理的心理学基础:
1)以别人的行为作为判断标准
2)榜样的力量
案例:儿童自闭症
案例:宗教的“世界末日”论
案例:社会冷漠
案例:琼斯城910名教徒集体自杀
3.『社会认同』原理发挥作用的最佳时机
1)不确定性
2)相似性
4.『社会认同』原理中的盲点:多元无知效应
5. 客户经理在客户营销中『社会认同』原理的四两拨千斤套路
1)从众现象
2)将客户置于正将购买的环境中
3)沙龙007特工人员
四、『喜爱』原理
1. 喜爱原理的表现
2. 喜爱原理的心理学基础:人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。
案例:特百惠的家庭聚会
案例:世界上最伟大的汽车销售员乔·吉拉德
案例:好警察、坏警察
3.『喜爱』原理的要素
1)相识
2)相似
3)形象
4)关联性
4. 客户经理在客户营销中『喜爱』原理的四两拨千斤套路
五、『权威』原理
1. 权威原理的表现
2. 权威原理的心理学基础:对权威的服从
案例:答题电击实验
案例:顺从的火车司机
案例:医院12%用错药
3. 影响人们对『权威』判断的因素
1. 头衔
2. 衣着
3. 外部标识
4. 客户经理客户营销中『权威』原理的四两拨千斤套路:
1)率先晾出专家身份
2)推崇
六、『稀缺』原理
1. 稀缺原理的表现
2. 稀缺原理的心理学基础
1)维护既得利益——心理抗拒理论
2)对稀有资源的竞争——物以稀为贵
案例:罗密欧与朱丽叶效应
案例:20世纪60年代美国黑人的暴乱
案例:抢购
案例:拍卖
3. 损失规避心理
4. 客户经理客户营销中『稀缺』原理的四两拨千斤套路
1)“数量有限”策略
2)“截止日期”策略
第三讲:成功营销客户的套路
一、投石问路—成功的SPIN有效提问
反思:在销售中你最常问的五个问题是什么?是如何提问的?
1. 高效的客户营销从客户信息管理
识别-赞美-提问
2. 医生诊断式提问
1)你不想要什么
2)过去曾经做过什么
3. 剖析SPIN -顾问式寻求探寻的四项关键任务
心理学原理:痛苦学说
视频播放:《非诚勿扰》-墓地销售
4. 四类问题的营销逻辑:拒绝后撤原理
故事分享:唐僧通过SPIN取得真经
现场模拟-角色演练
四类客户营销:带孩子的家长;刚买完菜的阿姨;农民工;企业主
参考话术解析
二、刀剑交锋的谈判技巧——促成交易
1. 产生购买行为的心理学动机
胡萝卜+大棒:追求快乐+逃避痛苦
2. 打动客户的画面效应
关注感觉+制造情绪
3. 促成交易的五大步骤
1)引发购买动机
2)创造生动有效的文字画面(煽风点火)
营销视频播放:《开水房》
3)发现客户的“秋波”—心理学解读购买讯号
4)取得购买承诺--射门九种脚法
5)制造购买的急迫性
现场模拟-角色演练
参考话术解析
第四讲:客户批量精准营销
一、厅堂微沙活动举办
1. 厅堂微沙的定义和目的
2. 营销宣讲人员的定位和职责
3. 宣讲中的时间轴
视频播放:厅堂微沙视频
4. 厅堂业务宣讲活动方案
5. 微沙要点技巧
1)主题切入
2)主持主讲方案配合
3)促成技巧
6. 金融产品的呈现
案例:马云通过FABE融资2000万美金
话术示例:手机银行FABE呈现
互动:通过FABE介绍展示自己
7. 如何设计话术?
练习:银保产品FABE呈现:小组讨论微沙话术,以小组为单位进行展示
参考话术解析
二、破解传统营销客户困局之——精准社群营销
1. 客户细分—分层分级分群
2. 客户分群营销之精准交叉营销
讨论:企业主客群、家庭主妇客群、退休客群交叉营销
3. 营销模式创新
1)神州租车
2)红领西服
3)微信营销
4. 客户精细化维护--社群服务营销
案例:如何娶到比尔盖茨的女儿
营销模式分享:梦露睡衣
5. 建立以银行为平台的需求对接营销模式
6. 社群思维特点
1)社群思维目的:注重长期,引爆传播
2)社群思维形式:活动结束,服务开始
3)社群思维成本构成:资源整合,羊毛出在猪身上
7. 常见社群维护与存量开发案例常见社群营销案例
1)亲子群体中的精准社群
2)女士群体中的精准社群
3)教育社群
4)车友群体中的精准社群
5)老年群体中的精准社群
6)商友群体中的精准社群
三、精准沙龙营销
1. 精准营销破局传统沙龙三大难题
1)邀约哪些客户?
2)如何邀约客户能保证客户一定到?
3)客户到了如何成交?
2. 客户画像—“社群”素描
1)客户总资产
2)客户年龄
3)客户类型
3. 强行吸引-给客户一个需求而不是挖掘一个需求
反思:我之前是怎么做约见准备的?
1)客户信息收集与分析
2)客户约见理由的选择与包装
a《细节决定成败-给客户潜意识下套》
b《让客户做出承诺 》
c《约见理由包装要点》
练习:典型客户的约见准备——制定联系计划表、设计预热短信
4. 强行筛选-制造稀缺性,只选对的,不选贵的
1)短信微信铺垫预热
2)打确认电话-给自己找个理由
a电话目标的设定与排序
改进:今后我会怎么做?
b传统电话中的信息效用分析
c开场白的三个关键点
案例:成功电话确认话术分析
5. 姿态比说服更重要—“送包”客户三不要
预销售过滤话术学习
6.“送包”步骤及话术
1)预约电话
2)面见客户
3)活动介绍
4)现场促成
a开场下套三板斧
b促成的过程和节奏
促成开口-异议处理-进一步促成-礼品促成-荣誉促成
四、分性格类型客户精准营销
1. 追本溯源,回归自我—了解性格分类
1)沟通的白金法则
工具:性格自评表
2. 知己知彼,扬长避短—性格的特点
1)I(表达型,活泼型)的特点
2)C(思考型,完美型)的特点
3)D(力量型,行动型)的特点
4)S(和平型,配合型)的特点
视频播放:四种性格的视频分别展示
3. 活学活用,学以致用——关键行为判断法
常见的误判及原因分析
练习:看图识人
小组讨论:如何从言行举止中快速准确判断客户的性格色彩?
小组讨论:如何从面谈中判断客户的性格色彩?
练习:情景模拟
4. 选对 “钥匙”——对四种性格客户的营销之道
小组讨论:对四种客户,应分别采用怎么样的沟通方式?
小组讨论:四种基本客户类型的营销技巧及促成方法?
练习:情景模拟
10年金融行业培训经验
曾任:中国建设银行
曾任:太平人寿总公司银行保险部培训经理
主导中国农业银行、中国建设银行、中国工商银行等多家银行的《网点营销战斗力提升》、《网点产能提升》《竞争力提升》、《网点软转型》、《网点智能化转型》、《外拓与沙龙活动策划》等培训辅导项目,通过驻点辅导、互动交流、现场观摩、集中授课等培训方式,在培训营业网点形成一套具有可持续发展的先进服务营销流程与营销管理模式的实战样板,并逐步复制推广到全省各营业网点,最终达到提升重点产品销售业绩的目标。具体实施分三个阶段进行集中培训、网点辅导、培训固化。累计辅导、培训银行网点1000多家。
项目案例:
◆ 中国农业银行珠海分行、茂名分行、顺德分行(网点高绩效团队打造)返聘率达到100%
◆ 中国农业银行广东北秀支行(客户经理营销副行长卓越团队打造培训)
◆ 中国农业银行广东省分行、顺德分行(高效沟通技巧培训)
◆ 中国建设银行广东省分行体育中心支行(团队协作与高效沟通培训)
◆ 山东农商银行、西安农商银行(高效团队建设与执行力培训)
◆ 中国农业银行海口分行(软转型项目)
◆ 中国建设银行武汉分行、中国建设银行湖南省湘潭分行(营业网点营销竞争力提升项目)
◆ 福建省长乐市农村信用社(网点营销战斗力提升项目)
◆ 福建省南安合作银行(网点营销战斗力提升项目)
◆ 兰州银行(网点营销战斗力提升项目)
◆ 龙江银行(网点营销战斗力提升项目)
◆ 工商银行四平分行(网点营销战斗力提升项目)
◆ 山东省寿光农村商业银行(网点营销战斗力提升项目)
主讲课程:
银行营销类:
《顾问式营销实战技巧》
《个金产品营销实战技巧》
《银行客户关系维护与最终成交》
《营销心理学-影响银行客户的套路》
《银行保险转型下的期缴营销模式创新》
《互联网时代银行网点营销策略与实战技巧》
银行管理类:
《网点负责人综合技能提升》
《银行行长领导力提升修炼》
《执行力打造与营销技能提升》
《高绩效效团队建设与执行力提升》
课程特点:
讲授内容,精彩纷呈;图文并茂,通俗易懂;氛围轻松,自然互动;感悟精义,醍醐灌顶。
-
课程背景:生活中,你是否经常有这样的困惑:为什么无人问津的东西,价格乘以2以后,反而被一抢而空?为什么我们明明不喜欢某个人,却对他提出的要求无法拒绝?为什么房地产商在售楼时,会先带顾客去看没人会买的破房子?为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件?为什么超市总喜欢提供"免费试用"?为什么像宝洁和通用食品这样的..
-
第一讲:理财营销为什么要做KYC?一、零售业务竞争己经发生了深刻变化案例:余额宝的前世今生延伸:互联网金融的野蛮生长讨论:银行在零售银行市场中的优势与劣势1. 以客户为中心VS以产品为中心二、“只要加大客户接触量,就必然取得成功”,真是这样吗?案例1:一个客户经理的困惑案例2:害死人的营销心灵鸡汤 ..
-
第一讲:理财营销为什么要做KYC?一、零售业务竞争己经发生了深刻变化案例:余额宝的前世今生延伸:互联网金融的野蛮生长讨论:银行在零售银行市场中的优势与劣势1. 以客户为中心VS以产品为中心二、“只要加大客户接触量,就必然取得成功”,真是这样吗?案例1:一个客户经理的困惑案例2:害死人的营销心灵鸡汤 ..
-
第一讲:基于客户深度经营的营销理念一、“互联网+”“利率市场化”下的零售银行现状案例:余额宝的前世今生延伸:互联网金融的野蛮生长讨论:邮政网点在当地零售银行市场中的优势与劣势二、银行“以客户为中心”的营销转型之路以客户为中心VS以产品为中心三、基于客户经营..
-
第一讲:存款在哪里?——年初对公业务客户挖掘技巧一、目标客户选择和接触二、明确目标客户1. 确定目标客户——共赢持续开展外延式客户拓展,借力全国“大众创业、万众创新”双创契机,不断夯实客群基础。2. 如何掌握批量获客渠道1)拥有多种批量客户渠道2)掌握不同..
-
导入视频小组研讨1:视频的中心思想是什么?视频中突出强调的信息,哪些对您的管理很重要?很有启发?现场点评:团队的重要性;一个团队要具备什么特征;教练应该做什么?怎么做?小组研讨2:作为派驻经理,您在网点和分行的角色和作用是什么?现场点评:认知赋能一、管理认知与定位1. 团队主管的角色与责任2. 由专业型向管理型转变3. 派..