市场营销实战

【培训对象】
市场人员、销售骨干、市场销售管理人员等

【培训收益】
1.掌握市场营销的核心模块和基本理论； 2.掌握传统和新兴的市场营销体系； 3.掌握互联网时代的营销新方法。

一．什么是营销？

1.营销的定义
2.营销: marketing
- 卖什么
- 怎么卖
3.销售：sales （销售）
- 需求匹配
- 订单获取
- 收款

二．市场营销 (marketing) 的过程

1.分析市场机会
-行业分析
-自我分析
-目标客户分析
-竞争对手分析
-分析工具：行业分析工具 / SWOT分析法
2.确立有效的市场战略（STP理论）
-市场细分
-挑选目标市场
-市场定位
3.特劳特/里斯的定位理论
-为什么要定位
-顾客心智模式特征
-定位四大步骤
4.制定市场策略
5.案例分析

三．如何制定市场策略

1.产品管理
-波士顿矩阵
-产品生命曲线
-产品组合策略
2.价格管理
-几种不同的价格策略
-监督控制价格策略的落实
-动态评估
3.渠道管理
-评估和选择销售渠道
-不同渠道的建设路径 （项目渠道、大客户、分销、零售、电子商务等）
-渠道策略的执行与评估
-互联网时代的渠道挑战
4.推广与促销
-传统的线下推广方式
-日益重要的线上推广
-线下与线上的 有机结合 （O2O）
-网络营销与新媒体营销
5.案例分析

四. 4C 和4R市场体系

1. 新兴的营销4C体系
- Customer 客户
- Cost 成本
- Communication 沟通
- Convenience 便利
2. 互联网时代的4R体系
- Reaction 反应
- Relation关系
- Relevance 关联
- Reward 回报
3. 案例分析

五．互联网时代的营销挑战

1. 工业时代的特征
-层级化
-企业是个大机器
-行业细分（批量化、体制化、边界化）
-物质极度多，精神层面极度少
2. 互联网时代的特征
-平等（知识、信息）
-大数据
-个性化诉求
-无边界化
3. 互联网时代的营销挑战
-信息透明化
-渠道扁平化
-城乡一体化
-传播社交化
4.互联网时代的3S营销趋势
- Social：社群化
- Service：服务
- Share： 共享
5. 案例分析

六．新媒体时代的品牌传播

1. 品牌传播的种子原理
-靠利他
-靠受益
-靠口碑
2. 四合一品牌传播体系
-以文化为驱动
-以产品为流量入口
-以平台整合资源
-以“人”为传播主体
3. 案例分析 

张岚老师拥有上海财经大学MBA学位。1994-2009年期间，她曾先后供职于通用电气中国（GE）、飞利浦中国和国内上市公司，任总经理、业务总监等高层管理工作。现任上海培训协会（STA）理事会主席。
她带领数百人的团队，在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式， 扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验，为她的授课沉淀了深厚的基础。
张老师在销售和市场领域实践多年，深感业务是企业发展的引擎。所有的培训，都必须以企业战略为导向、为业务发展服务、并落地转化为行为的转变和业绩的提升。
因此，张老师除了内训需求调研，还会调研企业的行业特征、市场地位、主要竞争对手、销售渠道等业务状况，并选用行业或企业的案例来进行分析讨论，力求有的放矢、贴近企业现状。
近年来，张岚老师致力于研究互联网对企业转型与营销的深刻影响，开发了相关课程，受到客户的一致好评。
专业领域：
销售方向：
大客户销售、解决方案销售、专业销售技巧、商务演讲与呈现、市场营销实战、品牌建设与管理、销售团队的建设与管理、客户关系管理、经销商管理
管理方向：
管理与领导力、打造高效执行力、非职权影响力、管理者角色认知与转换、管理者五大加速器、教练式领导力、跨部门有效沟通与协作、魔力演讲的六个引擎、女性领导力、情境领导力、数字时代下的领导力、演讲与呈现技巧

工作经历：

上海海得控制系统股份有限公司 集团业务总监
通用电气（GE）工业与消费品集团 中国区销售总经理
环球迈特照明有限公司 亚太区市场销售总监
飞利浦照明中国集团 供应链经理、大区销售经理、全国市场经理

教育背景：

2002年，毕业于上海财经大学商学院，MBA
1994年，毕业于上海大学国际商学院，国际商务管理专业，BA 

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