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保险外勤主任、主管
【培训收益】
● 巩固主管的增员意愿，提升增员技能，助力增员目标达成； ● 树立增员正确观念，增员才是团队发展的基石，助力团队稳步经营； ● 掌握增员流程，具备系统化增员的思维； ● 熟练增员技能，学会寻找增员重点人群，掌握增员话术，提升增员成功率。
第一讲：开门红增员意愿启动
一、为什么2021开门红一定要增员？
1. 疫情后时代准增员意识提升
2. 经济动荡下行时的对比刺激
二、保险钻石时代下增员大时机
导入：从2020人口结构看保险需要
1. 养老危机背后的保险刚需
1）70、80后大量的养老刚需
2）长寿时代带来养老金的高额需求
3）中国人口老龄化导致的社保替代率不足
2. 代际传承引发的保险刚需
1）中产阶层与高净值人群猛增
2）代际传承的难题
3）两税离我们有多远？
3. 人口主体必然进入的保险购买浪潮
1）意外、疾病的发生率逐年上升
2）医疗费用的逐年上涨
3）购买能力的增强
三、从组织发展利益看增员黄金价值
1. 提水桶VS建管道
案例：（视频）管道的故事
2. 财富四象限
四、即刻出发，制定增员规划
3. 你的晋级规划
工具：晋级规划表
导入：增员四重点
1. 增员概貌
2. 增员渠道
3. 增员技能
第二讲：明确增员概貌
一、增员概貌四维度
1. 背景
2. 才能
3. 品质
4. 适合度
案例：主管增员机长案例
二、明确你的增员概貌
1. 分享你心中的优秀营销员
互动：小组讨论分享
2. 写下你的增员概貌
互动：分享自己的增员概貌
现场列名单：列出30个准增员名单
工具：增员活动量表
三、人才库正确打开方式
1. 人才库误区
2. 人才库的正确模版
工具：人才库模版
第三讲：开拓增员渠道
导入：常见的增员渠道
一、转介绍增员渠道开拓
1. 转介绍的成功法则
2. 转介绍成功思路
1）埋下种子四步骤
2）直接行动六步骤
小组讨论：转介绍六步实战话术
小组发表：转介绍六步实战话术
二、微信增员渠道开拓
1. 打造微信个人IP
1）微信形象塑造
2）朋友圈氛围营造
2. 社群增员引流线下
1）寻找优质社群
2）建立社群关系
3）塑造社群形象
4）线上引流线下
3. 自建社群拓增员
1）精准建群
2）社群运营
3）线上引流线下
现场规划：微信群增员开拓计划
第四讲：掌握增员技能
一、高效增员流程
1. 接洽邀约
2. 软性活动/吸引面谈
3. 创业说明会/会后跟进
4. 激发面谈
5. 决定面谈
二、吸引面谈五部曲
1. 寒暄赞美：收集资料、痛点高估、假装怀疑
2. 职业之轮：精准定位、挖掘需求
3. 吸引案例：引起兴趣
4. 解决顾虑：招募留存、答疑解惑
5. 邀约创说会：促成
话术示范：吸引面谈话术
工具：吸引面谈话术
三、激发面谈三模块
1. 激发需求8问
2. 深度吸引
3. 提高门槛
话术示范：激发面谈三模块
工具：深度面谈框架逻辑表
四、决定面谈八流程
1. 决定面谈框架逻辑
话术示范：决定面谈八流程
工具：决定面谈框架逻辑表
2. 课程工具箱：
1）才库模版
2）增员活动量规划表
3）吸引面谈实战话术
4）激发面谈表
5）决定面谈表
6）转介绍异议处理话术集锦
7）增员异议处理话术集锦
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