大客户销售与关系维护

第一部分：大客户销售的角色因素
1.大客户的特征和类型
采购量
合作期限
发展性
企业实力
合作关系
2.大客户的分级
利润型（接触期）
合作型（恋爱期）
伙伴型（婚姻期）
3.大客户的生命周期
4.项目推进中客户方的五大角色
使用者
影响者
决策者
守门员
教练
5.甲方教练的培养与建立
由上而下的教练
由下而上的教练
外部教练
教练关系建立
6.项目推进人的角色分配
信息收集者
信息分析者
策略制定者
关系建立者
红脸
白脸
清道夫

第二部分:大客户销售技巧训练
1.了解客户购买步骤
需求建立
内部酝酿
系统设计
评估比较
谈判
实施与服务
2. 客户需求建立
F性质
A特点
B利益
E见证
3.客户性格识别
那些奇葩客户
客户水温试探
察言观色的技巧
4.四种企业类型客户的推荐方式
大企业上升型
大企业平稳型
中小企业上升型
中小企业平稳型
5.大客户需求和机会分析
需求三部曲——隐含需求/明确需求/最终需求
把握八大成功机会
制造机会三大策略
第三部分:大客户维护——壁垒策略
1.客户关系发展
关系两大要素：利益+信任
利益的准确定义：组织利益和个人利益
案例讨论:搞砸的拜访
案例讨论:固执的库管员
角色扮演：一个采购经理的艰难选择
中国人建立信任路径图
与客户建立互信关系的方法
案例讨论：墨绿色奔驰S600
2.客户关系升级
方法一：客户关系完善
方法二：客户关系提升
方法三：高层公关：
3.技术壁垒和商务壁垒
技术壁垒和商务壁垒的定义
“设置壁垒”的四种方法
4.客户忠诚度提升
客户忠诚度给企业带来的价值
提升客户满意度的有效途径
管理客户期望值的方法 
案例讨论：吉他门事件
第四部分：处理异议的原则与技巧
1.处理异议的原则
事前做好准备
选择恰当的时机
争辩是销售的第一大忌
销售人员要给客户留“面子”
案例讨论：博世的技术员
2.处理异议的技巧
缓解法
补偿法
询问法
“是的……如果”法
直接反驳法
忽视法
3.二次销售与企业利润
4.通过新品培训完成二次销售
5.通过项目未完成部分开展二次销售
6.通过升级服务完成二次销售 

张晶垚老师：从客户的角度看销售以客户需求为基础开发课程和案例融合十多年的实战销售及管理经验致力于实效性管理理念方法的研究传播 工作实战经验： 资深技能培训专家华中理工大学建筑学学士，MBA---Southern Cross University，国际TTT认证职业培训师，十余年世界500强等国内外知名企业实战经验；曾担任销售经理、营运总监、培训发展总监等高级管理职务；服务领域跨越消费品、保健品、房地产等行业。长期担任诸多大型企业的咨询顾问 培训特色： 凭借十五年在跨国公司及大型机构任职所累积的行业背景和实战经验，使张老师的培训技能总能在实践与理论、策略与执行之间得到平衡。在销售、管理和培训等领域积累的丰富经验，使其教学有系统的理论，同时对理论的诠释深入浅出，通俗易懂，案例丰富，把教学内容与实战能力充分结合。他的培训生动而赋有创意，能很好地把握课程现场节奏和气氛，注重运用学员的互动交流来激发学员的最佳学习效果。以独到的见解对受训者产生极大的震撼力。 培训观点: 培训是手段,解决实际问题是关键培训前的调查工作和培训实施一样重要培训不是讲大道理，是给学员解决问题的方法和长期使用的工具

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