当前位置: 首页 > 内训课程 > 课程内容
广告1
相关热门公开课程更多 》
相关热门内训课程更多 》
相关最新下载资料

驯龙高手 —创新大客户营销实战策略

课程编号:23161

课程价格:¥22000/天

课程时长:3 天

课程人气:658

行业类别:不限行业     

专业类别:销售技巧 

授课讲师:刘影

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
企业销售管理及营销团队成员

【培训收益】
01-思维:经典市场营销知识架构搭建,从产品思维到客户需求满足思维转换; 02-能力:销售心态与技能提升,包括商务沟通及谈判技能在产品亮点陈述技巧FABE、商务礼仪基础知识、商务会议技巧、沟通谈判技能、创意营销四大原则及方法、大客户关系管理CRM、价格策略思维与方法的多方面提升; 03-技巧:洞察客户行为动因-9大工具助你影响客户购买决策

 Part1 全新商业思维

第一讲:新商业市场思维

一、“一心三用”的全新商业逻辑

1. 核心动力-数据驱动

2. 重识商业三要素-“人”“货”“场”

1货:产品思维转型

a从经营商品到经营客户的转变

b从“货场人”到“人货场”

c从“需要”到“想要”

2新商业时代销售场景变革

3

a传统企业转型从懂得客户开始

b从“人找商品”到“商品找人”

c新时代消费者行为特点分析:千禧一代/Z一代/00后

案例:B站兴起背后的沟通方式变革

二、新品牌时代的机遇与挑战

1. 新制造的背后逻辑

案例:阿里的犀牛智造

2. 多品牌时代的成因:微笑曲线

3. 应对快速变化市场的两大思路

1营销创新

2品类创新

 

第二讲:经典营销理论及工具

一、4P、4C

1. 什么是4P、4C

2. “4P理论” VS “4C理论”

1产品(Product)和营销(Promotion)、渠道(Place)之间的连接者

3. 渠道漏斗公式

1把客户做多

2让客户多买

3让客户多来

二、区域销售管理思路

1. 市场区域管理关键指标

2. 区域管理关键指标

1门店数量比DN

2门店销量比DV

3销售集中度SC

三、SWOT分析法

1. 如何利用SWOT分析战略环境

演练:分析自身的SWOT

 

Part2 大客户营销基础技能

第一讲:客户关系管理(CRM)-客户生命周期管理

一、客户关系管理

1. 客户服务思维及服务技巧

1获取客户的终生价值

2)数据管理能力

3)销售结束才是和客户建立关系的开始

2. 鼓励客户分享介绍的技巧

3. 客户生命周期和不同阶段的应对策略

1RFM模型

2应对方法

二、私域流量与公域流量策略

1. 什么是流量

2. 什么是私域流量和公域流量

3. 如何打造和利用私域流量

1社群营销

2内容营销

 

第二讲:销售心态与角色定位

一、心理准备-永远不打无准备之仗

二、我们真正了解客户吗?

1. 孕妇效应

2. 锤子理论

三、销售人员四大身份定位

1. 数据驱动

2. I know your face

3. 让客户说说说

4. 从“产品销售”转型到“顾问式销售”

四、让客户喜欢五要素

 

第三讲:大客户营销基础技能

一、“问”-如何提问

1. 如何问客户才爱说-反直觉询问法

2. 如何通过问题挖掘客户的潜在需求

案例:《神医喜来乐》

二、“听”-如何倾听

1. 专注倾听的好处

2. 如何用倾听满足人的心理需求

3. 如何实现专注倾听

4. 倾听四大技法

三、“反馈”的学问

1. 逐字反馈

2. 同义转述

3. 意义塑型

四、“说”-如何陈述

1. 商务沟通陈述基本五步法

2. 产品亮点介绍四步法-FABE

1)特点(feature)

2)优势(advantage)

3)益处(Benefit)

4)证据(Evidence)

5)高效陈述四大技法

3. 电梯演讲-通过30秒演讲获得10分钟沟通机会的方法

4. 强势客户沟通技巧

 

第四讲:如何应对拒绝

一、心态调整

1. 客户比你先感觉到你的放弃

2. 如何看待客户说不

3. 客户的不意味着什么

二、应对拒绝双循环

1. 外循环五步法

2. 内循环六大心法

 

第五讲:微信沟通技巧

一、打造专业形象与内容

二、微信形象

1. 如何在微信上打造自我人设

1)头像

a怎样的头像不好

2)昵称

3)签名

4)朋友圈

a朋友圈经营五大心法

2. 如何用微信传递信息

1)最常被关注的文章类型

2如何让你的发的文章更容易被打开-4U原则

3如何让你发的内容更有吸引力-BFD原则

4如何让你的文章更容易被转发-疯传6原则

二、微信商务沟通技巧

1. 开始

1如何避免用“在吗”开启谈话

2好的开场问候原则

2. 聊中-复杂事怎么说,简单事怎么说

1语音

2)礼仪

3表情

3. 结束

1谁来结束,怎么结束

2怎样结束才好听

 

现场演练环节-角色扮演

场景1 价格谈判

场景2 条件谈判

场景3 价值谈判

点评 

 

Part3大客户营销高级战法

第一讲:价格策略

1. 尾数定价法

2. 整数定价法

3. 分割定价法

现场演练环节设计自己的价格策略

 

第二讲:创意营销

一、高价值感促销活动设计原则

1. 创意营销案例分析

1场景营销:如何让信息传递更有吸引力

2感官营销:如何利用多感官影响客户

2. 高价值促销活动五原则PPTPP

3. 客户面对促销的心理因素说服六原则

二、社群营销的设计和执行

1. 成功社群营销活动五要素

案例:独立家电门店的社群活动

2. 6种常见社群营销活动

1)抢红包

2拼团

3)找人代付

4)竞拍

三、高价值感营销活动设计六大心法

1. 低价高购

案例:吸尘器促销

2. 充值免单

案例:店庆促销

3. 损失厌恶

4. 赠而不折

案例:集团销售

5. 折上再折

案例:如何应对砍价

6. 如何提升会员活动的吸引力

1)小数字假说-如何反馈

2)进程过半理论

案例:咖啡厅的促销策略

现场演练环节:设计自己的市场营销活动

Part4 客户决策引导思维与技巧

导言:影响客户决策的三大技巧

第一讲:沉没成本-如何避免让客户放弃合作

1. 沉没成本的商业应用

2. 沉没成本对决策的影响

案例:药厂的研发决策

3. 迷恋小概率事件

 

第二讲:心理账户-让客户更心安理得的接受你的产品

1. 损失和收益应该怎样放才合理

2. 如何通过语义效应改变客户对于损失和收益的判断

3. 技巧:怎样说,客户才更爱听

 

第三讲:交易效用-如何让客户爱上“占便宜”

1. 什么是交易效用

2. 交易效用的商业应用

1价格策略

2产品定位

3营销方案

3. 比例偏见及其商业应用

讨论:优惠促销用百分比还是金额?

 

Part5 工作方法与时间管理

一、如何提升自身说服力

1. 外在因素

1如何利用服装提升影响力

2利用专家身份提升影响力

3怎样让自己更容易被信服

4提案时座位对说服力的影响

2. 如何让自己变得/显得更强大

1心理激励

2身体语言

3. 管理行为

1如何通过向员工(他人)表达感激来增加影响力

2如何成为有影响力的管理者

3如何获得同事的帮助

二、会议谈判能力

1. 会议能力

1如何利用主场优势

2如何将会议开得更高效

2. 谈判能力

1如何在谈判赢得优势

2如何应对价格和时间

三、工作方法

1. 时间管理思维与方法

2. 向上管理

1如何更容易向上级申请资源

2如何引导领导的决策

3如何体现个人价值和优势

总结

课程答疑

咨询电话:
0571-86155444
咨询热线:
  • 微信:13857108608
联系我们