大客户销售策略 客户决策分析与应对策略

【培训对象】
针对企业对企业的销售、解决方案销售、大客户销售等业务模式的中级、高级销售人员的赢单能力提升训练，也可作为需要扩展对销售运行体系认知的各类营销管理者和企业精英。

【培训收益】
深度理解大客户销售的思维体系，提升赢单率； 根据买方购买的不同阶段调整销售动作，做到“踩对点”“搞定人”“做对事” ； 学会打造内线链条，掌握客户切入路径的策略； 运用五维地图，精准分析客户内部决策结构，搞定关键决策人； 深度介入客户采购过程，运用SPIN技术进行访谈，了解并激发客户需求； 掌握突破低价的优势谈判策略。

 第一讲、大客户销售的认知与流程

前言： 什么是大客户销售？过往拿单是靠经验还是凭感觉？传统关系营销“吃、要、卡、拿、送”当下还是否奏效？如何成为专业选手？客户是怎么买的？我们应该怎么卖？

一、销售的定义

二、销售是艺术还是技术？

三、大客户采购的行为特征

四、大客户销售的策略与战术

五、大客户销售的三大误区

六、客户采购流程解析与我方销售流程策略——“踩对点”“搞定人”“做对事”

分组讨论：客户采购流程与我方销售流程

销售工具箱：大客户销售流程图

 

第二讲、关系建立——理清角色与分析决策结构

前言： 一个好汉三个帮，面对大客户，应该如何进入？又如何开发内线？人员组织架构等于决策结构么？到底谁说的算？谁有建议权？谁有决定权？需要搞定每一个人么？

一、如何进行情报收集？—打单之前，信息战先行

二、打造你的内线链条—客户切入的正确路径

1. 寻找接纳者—获取信息与推荐

2. 对接不满者—发现问题与需求

3. 接触权利者—聚焦对策与商机

三、如何让他们帮助你？—推动客户关系发展的四个阶段

四、绘制客户组织架构与内部决策结构

1. 大客户销售中的五维分析图

(1) 销售中对人性的了解—马斯洛需求层次运用

(2) 采购人对待一单采购业务的看法—对待变革态度

(3) 采购人在采购中于公于私各有重点—四个决策关注点

(4) 争取关键人支持，即使不能也要中立—采购人对我们的态度

(5) 采购方与我们之间不留空白—与采购人联系紧密度

2. 使用五维地图的注意事项

3. 五维地图如何指导实战销售

案例研讨：打单之前，情报战先行

案例研讨：搞清组织架构与决策结构

现场练习：根据企业实际项目绘制五维地图

销售工具箱：五维分析图

 

第三讲、需求调查——深度分析和挖掘客户需求

前言：客户的需求从哪里来？没有需求哪来商机？实则需求是问出来的，“问题是需求之母，需求是成交之本”这是对销售原理最好的诠释。运用SPIN技术进行深度访谈，其过程找痛苦给快乐，激发客户采购行为，从而实现通过发现问题、解决问题来赢取订单。

一、客户需求的冰山理论

1. 客户购买心理过程分析

2. 明确需求和隐含需求

二、价值的天平——客户买还是不买取决于什么？

三、客户的深度需求分析

1． 客户的客户—分析客户在市场方面的需求

2． 客户的竞争对手—分析客户在竞争方面的需求

3． 客户企业本身——分析客户运营方面的需求

四、探明客户需求的沟通技巧——“听、问、复”

五、深度挖掘客户需求—顾问式销售最核心的SPIN技术

1. 背景问题——分析客户的运行现状与关注

2. 难点问题——诊断客户的问题、困难和不满

3. 暗示问题——揭示问题的不利影响和后果

4. 价值问题——展现问题解决后的回报和价值

六、SPIN的技能锐化——使用注意事项    

1. 灵活运用，避免操纵话题

2. 不同的人提问不同的问题

3. 不一定非要问，也可以说

4. 把SPIN当作是沟通的路径图

案例分析：数控机床案例解析

案例分析：宾利汽车大客户销售案例解析

现场练习：根据企业实际销售做SPIN提问练习（现场导出学习成果）

模拟演练：设置销售场景模拟演练

销售工具箱：SPIN深度访谈提问模板

第四讲、商务谈判——解除顾虑与赢取订单

前言： 如何解除大客户的“婚前恐惧症”？客户为什么会有顾虑？是谈判重要还是你消除风险重要？谈判就是讨价还价么？如何突破低价谈判？如何让客户感觉占到便宜？

一、客户临近决策时的心理变化

二、产生顾虑的常见表现

三、解除顾虑的两大策略

四、应对顾虑的的常见误区

五、优势销售谈判攻略

1. 旗开得胜—谈判开局战术

2. 比量齐观—谈判中期战术

3. 互利双赢—谈判后期战术

案例分析：是谈判重要还是消除风险重要？

销售工具箱：优势谈判路径图

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