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大客户顾问式销售实战

课程编号:2123   课程人气:2455

课程价格:¥2800  课程时长:2天

行业类别:不限行业    专业类别:销售技巧 

授课讲师:王建伟

课程安排:

       2011.8.20 深圳



  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
大客户销售精英、区域经理、营销总监

【培训收益】
1、锻造大客户销售顾问6种黄金心态
2、了解掌握大客户评定的5大标准
3、掌握专家顾问式销售的6大技能
4、掌握大客户关系升级的5项技能
5、锻造大客户销售实战技能13招
6、锻造大客户销售谈判5大利器
7、掌握大客户竞争7种战术
8、掌握大客户忠诚度提升5种技术


第一部分:大客户顾问式销售二大认知
1、 顾问式销售的2大定义
2、 顾问式销售中的4个关键
3、 顾问式销售中“销”的是什么
4、 顾问式销售中“售”的是什么
5、 顾问式销售中“买”的是什么
6、 顾问式销售中“卖”的是什么
案例分析(一)
专题讨论(二) 

第二部分:大客户顾问六种黄金心态锻造
1、 积极心态的3个核心
2、 主动心态的3个标准
3、 自信心态的5项准则
4、 学习心态的5种导向
5、 感恩心态的8种认识
6、 双赢心态的3项指引
案例分析(一)
专题讨论(二) 

第三部分:大客户五大评定标准
1、 大客户的2大定义
2、 大客户的5种特征
3、 大客户采购3种角色层次
4、 影响大客户采购的9个因素
5、 影响大客户管理的5个要因
案例分析(一)
专题讨论(二) 

第四部分:大客户销售六项分析
1、 大客户需求分析6种方法
2、 大客户需求分析5个关键
3、 大客户决策分析6个方面
4、 竞争对手分析6种方法
5、 大客户内线5种角色分析
6、 大客户个人7种类型分析
案例分析(一) 
专题讨论(二) 

第五部分:大客户关系升级五项技能
1、亲近度关系升级6大策略
2、信任度关系升级6大策略
3、利益关系升级6大策略
4、人性关系升级6大策略
5、博弈关系升级6大策略
案例分析(一)
专题讨论(二) 

第六部分:大客户销售实战十三招
1、 大客户销售“问”的2种方式
2、 沟通中的黄金6问
3、 沟通中聆听的8个技巧
4、 沟通中赞美客户的6个技巧
5、 沟通中认同客户的5种方法
6、 说服客户的2大力量
7、 产品价值塑造的4项法则工具
8、 解除价格异议的5个技巧
9、 解除品质异议的5个技巧
10、 解除竞争对手异议的5个技巧
11、 解除客户权限异议的5个技巧
12、 解除客户对销售人员异议的5个技巧
13、 解除售后服务异议的5个技巧
案例分析(一)
专题讨论(二) 

第七部分:大客户销售谈判五大利器
1、谈判准备与布局的8个重点
2、谈判中让价的6大策略
3、谈判攻心术的3板斧
4、付款方式谈判的6项原则
5、回款谈判的7种策略
案例分析(一)
专题讨论(二) 

第八部分:大客户竞争七种战术
1、 以强示弱竞争战术
2、 瓦解竞争战术
3、 借力竞争战术
4、 迂回竞争战术
5、 分割竞争战术
6、 拖延竞争战术
7、 价值组织竞争战术
案例分析(一)
专题讨论(二) 

第九部分:大客户忠诚度提升五种技术
1、 产品价格控制的5大原则
2、 提高服务质量的6个关键
3、 处理大客户抱怨的6种技巧
4、 销售人员自我提升的6项技能
5、 大客户关系维护的6个关键
案例分析(一)
专题讨论(二)
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