大客户销售业务技能提升训练

一、客户信息收集与分析
1、客户信息收集
1）需要收集哪些客户信息
2）收集信息的八大方法
3）重点客户个人资料的七大方面
2、信息应用与客户分析
1）找对关键人——干系人分析
2）客户采购标准流程
3）绘制干系人图谱
案例研讨：客户干系人分析
3、业务机会分析与评估
1）业务机会评估四大方面
2）强制事件
3）独一无二的商业价值
4）高层信任度与政治联盟
二、大客户销售技巧
1、解决方案的价值提炼与呈现
1）讲产品不如讲方案
2）解决方案式销售与交易式销售的区别
3）将客户的注意力引导到解决方案上
4）您给客户的解决方案要体现什么？
2、排除异议
1）销售过程中常见的客户异议
2）客户异议的实质
3）应对客户异议的方法
演练：销售模拟训练
3、引导和掌控客户的技巧——SPIN提问模式
1）状况询问
2）问题询问
3）暗示询问
4）需要-满足询问
教学影片：王牌销售员
三、推进与维系客户关系
1、建立良好客户关系的基础
1）影响客户关系的五星模型
2）维护客户关系中的误区
3）客户关系管理中常见的问题
2、建立和维护优质的客户关系
1）你与客户的关系距离
2）客户关系的六种形式
3）需要建立什么样的客户关系
教学影片：是什么打动了客户
3、没有客户满意就没有客户
1）客户期望水平程度
最低容忍度、可接受、基于经验的服务、规范化服务、完美的服务
2）容忍域
3）客户满意度模型
4）提高满意度的六大要素
四、销售团队管理
1、专业化的销售管理方式
1）销售活动可以被管理，结果不能被管理
2）多做≠更多、更好的销售流程=更优的销售绩效
3）破解销售管理的密码
业务结果指标、销售管控指标、销售活动指标、能力发展指标
区域管理、客户管理、机会管理、拜访管理、销售支撑
2、如何管理团队中这样的员工
1）有畏难情绪的员工
2）工作压力大想放弃的员工
3）消极并影响他人的员工
4）职业倦怠不求突破的员工
5）只做业务不愿带兵的员工
3、销售团队业绩倍增的秘诀
1）帮下属找寻新的销售机会
2）早期和后期阶段的辅导
3）合作性管理与指导性管理
4）如何激励下级接受挑战
演练：绩效面谈
职业习惯造就卓越人生 

高效能三栖教练——国内少有的横跨职业化、营销、管理领域的实战教练 
运营管理与营销专家、全国百强培训师、PTT职业培训师
清华大学、上海交通大学、复旦大学特约高级讲师 
多家企业顾问、管理教练、EMBA班、总裁班客座教授 

 曾任职于世界500强企业CSIC中国船舶重工集团、中国500强企业红桃开集团
 美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 职业生涯历任生产主管、营销经理、客户经理、物流经理、营销总监、副总裁、总经理
 多个版权课程认证讲师、品牌中国研究院高级研究员、高效能管理研究中心首席导师
 提倡训练模式提升员工职业化素质和营销能力
 致力于提高企业经营管理效能和领导力持续改善。

【导师背景】
 世界500强企业中国船舶重工集团（CSIC）历任班长、计划调度、销售经理
 中国500强企业红桃开集团（营收15亿）总部任职逾10年，历任总部物流经理、新产品经理、渠道建设经理、大区客户服务经理（红桃开集团全国拥有600多家子公司、2万余名员工，旗下产品连续15年行业第一） 
    美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 某全国知名服饰品牌总裁助理、销售总监（在咸宁拥有投资2个亿的服饰生产基地） 

 国内电子商务先锋平台中国商街网营销总监，中企鼎盛咨询总经理
 从生产一线做到企业高管，十余年的管理与营销工作经验，精研丰田生产方式，接受过专业TTT、PTT、沙盘模拟、教练技术、项目管理、NLP、九型人格、美国领导力研究中心CLS情境领导®、Franklin Covey®授权认证训练，熟悉大型企业集团管理架构和运营模式，为数百家不同行业企业提供咨询和培训服务，对机械制造、医药、快速消费品、服装、电子商务应用等行业有着很深理解，对企业生产运营、现场管理、人力资源管理、销售政策的制定、销售团队的建设和管理、大卖场销售管理、终端拦截与销售技巧、电子商务、物流供应链管理、渠道管理、大客户销售、优质客户服务管理等都有着丰富的实战经验。 

1、职业化素质系列
 《打造职业竞争力——职业化素质提升训练营》《卓越经理人的内在修炼》
 《高效能人士七个习惯》《六顶思考帽》《压力调适与情商修炼》
 《诚信通天下——职业道德修炼》《职业生涯规划与职业发展》

 
2、管理技能与领导力系列
 《职业经理人的关键技能——中高层管理者MTP训练营》《高效时间管理》
 《情境领导力》《王者之剑——高效能执行力训练营》《TTT企业培训师训练》
 《优秀班组长管理技能强化训练——由兵入将的成长之道》《TWI督导训练营》
 《从技术走向管理》《目标管理实战训练营》《卓越团队训练营》《精细化管理》
 《团队致胜——高效能团队管理》《8D问题解决技巧工作坊》

3、营销管理与销售技巧系列
 《专业销售技能训练营》《顾问式销售》《大客户销售策略与技巧》
 《赢的智慧——双赢商务谈判策略与技巧》《红海致胜—区域市场营销能力提升训练》
 《步步为赢——渠道管理六步曲》《经销商开发与管理》《卓越经销商经营管理之道》
 《金牌导购训练营》《金牌店长特训营》《店面营销执行力—提升门店业绩的关键训练》
 《优质客户服务技巧》《服务促销售——基于客户导向的服务营销》《客户关系管理》

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  第一章：大客户与众不同——营销要求更高第 1 节 了解大客户销售的特性1、销售周期长2、与顾客关系长期、广泛3、客购买决定有多个决策者或决策影响者4、顾客购买决定过程复杂5、对顾客的价值为销售重点第 2 节 包装和推销自己1.推销自己的基本内容2.推销的关键和推销自己的规则3.影响形象的重要..

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  销售：到底是啥？ 销售金句：“销售就是把话说出去，把钱收回来; 销售就是把我的思想放进你的脑袋，把你的钱放进我的口袋; 销售就是满足顾客需求的过程; 销售就是贩卖信赖感; 销售是用‘问’的; 销售就是一步一步引导顾客说‘yes’的过程; 销售就是服务; 销售就是‘..

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