政企大客户关系营销

【培训对象】
1、总经理、中高层管理
2、销售总监、销售经理、大客户销售人员、项目销售人员
3、处理政府关系、大客户关系的公关人员

【培训收益】
本课程解决你企业的五大问题：
1、规避政策和法律风险，开创关系营销新局面
2、少花钱，多办事
3、花了钱，有回报
4、不花冤枉钱，不走冤枉路
5、搞清楚关系的标准：如何判断双方关系的程度

【课程大纲】

第一讲  政企大客户公关策略

案例：测试部门经理借口说，没时间……

1、关系营销的意义

销售过程中培养关系的必要性

“国八条”形势下客户关系的营销价值

2、公关路线图

建立政企大客户关系的五个台阶

政企大客户公关的排序

3、公关策略

分层点穴式公关策略

客户公关四重奏

处理政企大客户关系的误区

关系“双保险”

案例：李总把宝押在关主任一人身上……

 

第二讲  培养好感和信任

案例：能伸能屈的小戴……

1、如何赢得客户的认可

2、促进关系的六大做人品质

3、为客户办一件实事

可办的私事

体现客户政绩的公事

4、投客户之所好

如何发现客户之所好

怎样获得客户的共鸣

5、激发客户兴奋的话题

6、运用人际吸引心理

案例：小李轻松搞掂某市公安局信息中心内线……

 

第三讲  “国八条”背景下的宴请

案例：刘处长是如何被邀请出来的……

1、“国八条”的影响

“国八条”对政府机关的影响

“国八条”对大企业的影响

“国八条”对销售的影响

2、约请的注意事项

约请时机

约请的六个注意事项

饭局潜规则

3、宴请礼仪

餐饮地点的选择

座位的安排

点菜规矩

宴请过程中的谈资

4、酒钱花在刀刃上

宴请的“陷阱”

如何提高宴请的效益

5、酒桌上的忌讳

案例：曾总和同事在酒桌上摆平洪主任……

 

第四讲  送礼的艺术

案例：小孙邮寄礼物，反而遭来痛骂……

1、送礼的“犯规动作”

2、送礼的时间点和场合

3、送礼的时机

4、送礼的说辞

5、如何选择合适的礼物

6、送礼攻略

案例：小曹用一箱水果搞掂关键人物……

 

第五讲  搞掂内线

案例：飞飞怎么跟客户说这种话……

1、内线的多元化诉求

2、内线的几种类型

3、确立内线关系的表达方式

 

第六讲  编织关系网络

案例：陈主任和方总的关系维度……

1、政企大客户关系网络分析

政企大客户关系网络图

政企大客户内部关系的潜规则

办公室政治

政企大客户对外的关系诉求

2、编织关系网的要点

编织关系网的基本规则

关系尺度的把握

有效进行上层公关

3、复杂关系的处理

转介绍关系的处理

谨防客户内部的政治矛盾和利益纠葛

4、关系链的传递

什么是关系链

关系链的传递规律

如何运用关系链

案例：四层关系，导致小张丢了一个项目……

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