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创新政企大客户开发与关系管理

创新政企大客户开发与关系管理

课程编号：58324   课程人气：138

课程价格：￥4800  课程时长：2天

行业类别：各行业通用    专业类别：客户服务 

授课讲师：朱冠舟

课程安排：

       2024.6.26 广州



  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
董事长、总裁、销售副总裁、事业部总经理、营销总监、分公司总经理、销售经理、销售代表、销售助理；渠道总监、渠道经理、渠道代表；销售运营经理、销售运营专员

【培训收益】
掌握政企大客户销售的理念、路径、方法、工具和实操技巧； 掌握政企大客户销售人员能力复制的方法和工具； 提高政企大客户商机不同阶段的转化能力，并实现销售过程的可视化管理， 缩短政企大客户销售周期，并提高大项目统签能力； 掌握政企大客户商务关系突破和沟通的技巧； 掌握通过第三方合作伙伴资源，建立政企客户信任的技巧； 提高政企客户销售结果预测的准确性； 提高政企客户运作投标“圈子圈套”和商务谈判的能力； 提高对政企老客户的续签率及对老客户的维护、持续经营能力； 培养一支具备“狼性”销售能力的顶级大客户销售队伍； 培养一批既能进行大客户销售又懂团队管理的优秀经理人； 建立一套完整的、业绩可持续的销售管理体系。

模块一：政企大客户识别与划分
1、政企大客户的特征？
2、为什么要拓展终端大客户？
3、如何识别和划分政企大客户？
4、政企大客户有什么价值？
案例分享：
案例1：某高科技上市公司的政企大客户划分
案例2：某制造业上市公司的政企大客户划分
现场讨论：
公司哪些部门和人员在经营大客户？
哪些资源聚焦在大客户？
现有的政企大客户为公司创造了哪些价值？
如何建立政企大客户经营风险预警机制？
【课程大纲】模块二：政企大客户销售七大步骤
1、政企大客户销售七大步骤
第一步：定位目标客户群
第二步：挖掘销售线索
第三部：把线索转化为有效商机
第四步：取得客户初步认可
第五步：取得客户认可并引导招标
第六步：完成商务谈判
第七步：回款成交
2、政企大客户销售不同阶段的推进重点
一线销售代表的销售技巧、关键动作和成果验证
售前技术顾问的协同重点（技术和方案支持）和成果验证
各级管理者的协同重点、关键动作和成果验证
案例分享：
案例1：欧美高科技企业政企大客户销售阶段划分与管理
案例2：国内某软件集团政企大客户销售阶段划分与管理
案例3：国内某消防集团政企大客户销售阶段划分与管理
现场沟通、讨论：
不同销售阶段的销售和管理重点是什么？
销售漏斗的管理价值是什么？
如何制定明确的周、月、季、年度商机挖掘和转化计划？
商机不同阶段的转化与月度考核如何挂钩？
80%的商机都是年度四季度投标和签订合同，如何突围？
如何设定商机储备数量/金额？
如何根据销售漏斗原理，设计适合的销售管理漏斗工具？
【课程大纲】模块三：政企三大客户角色与五个关系等级管理
1、如何识别政企“三大关键客户角色”？
关键决策者（KDM）的识别与客户关系推进策略
关键影响者（KI）的识别与客户关系推进策略
关键使用者（KU）的识别与客户关系推进策略
2、如何定义并管理好政企“五个客户关系等级”？
CR1:如何发展我方的“铁杆支持者”？
CR2:如何把“友善者”变成我方的“铁杆支持者”？
CR3:如何把“中立者”变成“友善者”或我方的“铁杆支持者”？
CR4:如何把“对手铁杆支持者”变成“中立者”或“友善者”？
CR5:如何防范“我方死敌”？
3、政企大客户成功销售的“四大策略”应用
策略1：如何聚焦客户痛点，提出有针对性的产品解决方案？
策略2：如何拜访客户高层，建立高层互信？
策略3：如何说服客户参观总部并进行产品体验？
策略4：如何说服客户参观样板客户，验证客户价值？
4、政企大客户商务公关的“三大”突破口
如何获取客户组织架构并进行深度分析？
如何通过三大客户角色，厘清客户决策链？
如何重点公关决策链中的关键人物？
5、不同企业性质、不同政企客户角色的需求分析
政府客户大项目采购关注的价值点？
国企客户大项目采购关注的价值点？
民营客户大项目采购关注的价值点？
外资客户大项目采购关注的价值点？
新晋升的政府领导关注的价值点？
即将退休的政企管理者关注的价值点？
政企决策者（KDM）关注的价值点？
政企影响者（KI）关注的价值点？
政企使用者（KU）关注的价值点？
案例分享：
案例1：扭转乾坤-对某国有企业董事长（KDM）30秒电梯公关
案例2：成功搞定大项目-内线和教练（Coach）完美结合
案例3：某国企大项目-如何把对手铁杆支持者成功转化为中立者
案例4：顾问式营销与中国式客户关系销售“双驱动”策略与实施
分小组拓展练习：五个客户关系等级管理
【课程大纲】模块四：销售团队六大重点管理及三大落地工具
1、销售团队六大重点管理
1)政企大客户商机挖掘管理
新客户商机挖掘管理
老客户商机挖掘管理
休眠客户商机挖掘管理
远期商机多，近期商机少的管理重点
2)政企大客户销售过程管理
不同销售阶段的工作重点及管理重点
不同销售阶段的工作成果及验证方法
3)政企客户销售动作的有效性管理
客户拜访的有效性管理
客户需求沟通的有效性管理
客户关系推进的有效性管理
双方高层互动的有效性管理
样板客户参观的有效性管理
邀请客户到公司总部考察的有效性管理
报价策略的有效性管理
大项目投标的风险管理
4)政企客户销售结果的可预测管理
大项目投标时间及结果的可预测性管理
大项目销售合同签订时间的可预测性管理
大项目销售回款时间的可预测性管理
大项目销售收入确认时间的可预测性管理
5)销售团队能力管理
专业知识复制：行业知识、产品知识、样板客户知识、竞争对手知识、不同客户角色知识如何复制？
销售技能提升：商机挖掘能力，商务关系突破能力，沟通技能，商务谈判能力，竞争对手信息获取及分析能力等如何突破？
职业素质打造：如何打造销售人员勤奋度、责任心、抗压能力、自我认知能力等？
6)政企销售人员激励管理
如何对销售人员进行目标激励？
如何对销售人员进行职业规划激励？
如何对销售人员进行归属感激励？
如何对销售人员进行特殊待遇激励？
如何对销售人员进行当众认可激励？
如何对销售团队（事业部/分公司/部门/小组）进行激励？
2、政企客户销售管理三大落地工具
工具一：《销售漏斗管理工具》的设计与使用
工具二：《销售人员OKR管理工具》设计与使用
工具三：《大客户销售档案管理工具》设计与使用
案例分享：
案例1：某香港主板上市公司（软件业）销售团队能力复制案例
案例2：某深圳创业板上市公司（制造业 ）销售团队能力复制案例
案例3：上海某医疗连锁集团销售团队能力复制案例
案例4：销售激励-Oracle的全球TopSales俱乐部
案例5：销售激励-金蝶软件分公司“团队过亿”奖励
案例6：团队激励-麦当劳的当众认可及管理者晋升制造惊喜
案例7：深圳某高科技公司销售人员绩效管理工具OKR应用
案例8：上海某主板上市公司大客户管理档案的价值及应用
现场讨论：
为什么销售抵触写工作日志？如何避免“讲故事”或日志作假？
为什么顶级销售员（TopSales）做不好销售管理者？
什么是“出工不出力的销售管理者”，如何避免？
华为“胜则举杯相庆、败则拼死相救”的背后驱动因素分析
【课程大纲】模块五：政企大客户市场策划与销售过程公关
1、政企客户市场活动的目的
2、如何策划政企市场活动主题？
如何策划：新产品、新技术发布及应用推广会
如何策划：典型样板客户推广会
如何策划：合作伙伴颁奖及推广大会
如何策划：老用户联谊会及新用户推广会
如何策划：行业高峰论坛及圆桌对话会
如何策划：政企用户年会
3、营销方案策划与三大客户角色定位？
4、如何合理控制市场活动规模？
针对政府厅局级及企业高层目标人群的市场活动邀请规模？
针对政府处级与企业中层目标人群的市场活动邀请规模？
针对政府初级官员及企业基层管理者目标人群的市场活动邀请规模？
5、对活动主题演讲者要求
演讲者口才及感染力
演讲内容与客户角色价值
案例演讲者演讲能力/价值/PPT
常被提问的问题准备
上场前的模拟练习
6、如何通过市场活动促进商机转化和大项目成交？
7、如何个性化的设计会议礼品？
8、成功销售与客户黏着度之间的关系？
案例分享：
案例1：成交“四个亿”的央企样板客户经验交流会
案例2：成功邀请“53家”央企参加的集团客户峰会
现场讨论：
市场活动能带来什么价值？
如何策划能带来销售业绩的市场活动？
邀请大客户领导参会的困难点有哪些？有哪些成功经验和技巧？
各级管理者在大客户邀请上扮演哪些角色？
如何通过市场活动挖掘有效商机并转化为成交客户？
市场活动的演讲者应具备哪些能力？
【课程大纲】模块六：政企大客户竞争分析与策略制定
1、针对政企客户，竞争对手识别
现场练习（工具）：竞争对手识别
2、竞争对手SWOT分析工具
如何进行优势（Strength）与劣势（Weakness）分析？
如何进行机会 (Opportunity)与威胁 （Threat）分析？
3、针对政企客户，与竞争对手对标的“八个”维度
如何与竞争对手公司规模和知名度对标？
如何与竞争对手产品功能和技术对标？
如何与竞争对手公司及产品线收款对标？
如何与竞争对手人才数量对标？
如何与竞争对手人才能力对标？
如何与对手行业经营效果对标？
如何与对手市场费用投入对标？
如何与竞争对手政企关系对标？
4、针对政企客户，如何制定差异化的竞争策略？
如何实现产品差异化？
如何实现价格差异化？
如何实现服务差异化？
如何实现员工差异化？
如何实现企业形象差异化？
如何实现管理差异化？
5、需要大家思考的问题：
正在拓展的大客户项目的竞争对手是谁？
竞争对手的客户经理叫什么名字？
对手的客户经理拜访这个大客户多少次？
对手的哪些领导拜访过这个大客户？
对手有哪些样板客户，客户评价如何？
对手在哪些细分市场做的好，市场占有率？
竞争对手产品的优势和劣势是什么？
案例分享：
案例1：某上市公司分公司与竞争对手“对标”案例
案例2：某上市公司分公司大量替换竞争对手客户案例
现场讨论、练习：
描述企业1-3个主要竞争对手？
简单描述竞争对手的市场份额？要有数据
分析你的竞争优势（例如：研发能力、产品能力、技术创新能力、客户关系、服务能力、市场覆盖度、营销能力、持续满足客户需求的能力)？
针对每个竞争对手，描述出相应的竞争策略？
【课程大纲】模块七：政企大项目投标“圈子圈套”
1、招标的概念、形式和步骤
招标的形式？
什么是公开招标？
什么是邀请招标？
什么是议标？
2、政企客户标书发出的时机
如何协助甲方做招标需求说明书？
标书发出前要做哪些工作？
标书发出的时机选择？
制作标书的时间？
如何营造公平的竞争环境？
3、政企客户制作投标书及注意事项
如何确保投标文件制作-“不漏”？
如何确保投标文件制作-“不粗”？
如何确保投标文件制作-“不错”？
4、政企客户评分标准及评标专家管理
如何体现自身优势，贴近评分标准？
如何赢取评标专家信任和支持？
5、政企客户讲标过程及公示前管理
开标前工作要点有哪些？
如何正确评估讲标顺序？
讲标过程中的风险与控制？
讲标后的工作重点和公关策略？
投标失败后的危机管理？
公示期风险识别与防范？
公示期有投诉或漏洞如何处理？
6、废标与无效投标的区别
废标的条件？
废标与无效投标的区别？
案例分享：
案例1：某上市公司政府大项目投标无效案例
案例2：某上市公司央企大项目投标危机管理案例
案例3：某上市公司央企投标失败后成功翻盘案例
现场练习/后续作业：
制作出相对标准的各类投标资料（公司各类资质，财务报表，样板客户资料，公司介绍、产品和技术资料，服务标准，商务资料等）；
针对不同竞争对手，制定投标评分标准；
投标现场的“评委”常见问题和答案；
投标前、投标过程中、投标后的标准动作、流程和操作规范；
投标现场的各类风险识别及对策。
【课程大纲】模块八：政企大项目商务谈判与沟通技巧
1、谈判的概念
一般性、专门性与外交性谈判
竞争型、合作型与双赢型谈判
2、政企大项目商务谈判前要做哪些准备？
谈判准备环节要考虑的因素
谈判前目标设定和退路设计
3、五种类型的谈判者风格
风格一：迁就型谈判风格优缺点分析及应用
风格二：妥协型谈判风格优缺点分析及应用
风格三：规避型谈判风格优缺点分析及应用
风格四：合作型谈判风格优缺点分析及应用
风格五：竞争型谈判风格优缺点分析及应用
4、政企大项目商务谈判的三大策略
大项目商务谈判：开局策略
大项目商务谈判：中期策略
大项目商务谈判：后期策略
5、政企大项目商务谈判的“三个”阶段
大项目商务谈判：“开场阶段”谈判技巧及应用
大项目商务谈判：“中场阶段”谈判技巧及应用
大项目商务谈判：“收场阶段”谈判技巧及应用
6、大项目价格谈判中让步的“九种”类型及应用
“坚定冒险型”优缺点及应用分析
“强硬态度型”优缺点及应用分析
“刺激欲望型”优缺点及应用分析
“诱发幻想型”优缺点及应用分析
“希望成交型”优缺点及应用分析
“妥协成交型”优缺点及应用分析
“或冷或热型”优缺点及应用分析
“虚伪报价型”优缺点及应用分析
“愚蠢缴枪型”风险点及应用分析
7、政企大项目商务谈判中的注意事项
如何识别留有余地的弹性语言
如何识别威胁、劝诱性的语言
哪些语言会伤面子和自尊
说服要注意的六个方面
容易取得对手信任的沟通技巧
案例分享：
案例1：某中央企业大项目商务谈判案例分享
案例2：某公共机构大项目商务谈判案例分享
现场拓展练习：
现场组织学员完成《谈判风格测试题作业》
授课老师现场解读学员谈判风格并给出组合建议
【课程大纲】 模块九：政企大客户销售员的职业化修炼
1、你到底为什么选择做销售？
2、大客户销售的“十大”困难和挑战
3、“五个”方面测试你想成为顶级销售的决心
4、成功大客户销售人员的“十项”修炼
5、Top Sales的“六大”特征
6、需要搞定的“三大”客户
7、业绩不佳销售人员的“十二个”自我反省
案例分享：
案例1：非常的勤奋与坚持的学习（深圳某顶级销售经理）
案例2：顶级销售从“软腰”开始（北京某顶级客户经理）
案例3：顶住被“解雇”压力永不放弃（北京某顶级客户经理）
案例4：一周只能陪太太吃1次饭（IBM某北京销售经理）
案例5：超级勤奋的顶级职业经理人（前微软中国区总裁）
现场讨论:
我到底为何选择做销售？我想成就什么？
当我丢掉一个大客户/项目的时候是否会“难过落泪“？
找出自己做大客户的三个最大的困难或挑战？我的行动计划？
（课程总结及后续作业安排）
 

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