基于品牌竞争力的渠道开发与经销商业绩提升

【培训对象】
资深销售顾问、销售主管/经理/总监、区域经理、渠道经理/总监等营销人士

【培训收益】
企业收益： 1. 帮助企业在全网时代构建一套完善的渠道运营体系 2. 输出一套开发、辅导、激励渠道商（经销商）的运营机制 3. 培养有品牌意识的渠道开发精英队伍，有效改善渠道体系，实现持续增长 岗位收益： 1. 理解并掌握全网时代的渠道趋势和特点，如何确定渠道价值并建立渠道优势 2. 掌握如何设计渠道体系，通过渠道体系分析企业业绩增长的聚焦点、发力点、引爆点 3. 掌握开发、辅导、激励渠道商（经销商）的方法，有效激励、运营、管理经销商伙伴

第一单元：新竞争环境下渠道发展
1、企业竞争焦点：渠道分销效能
2、营销竞争焦点转移
3、企业渠道模式的发展新趋势
【讨论】企业渠道管理中的普遍问题
4、企业渠道管理的挑战
5、渠道管理重心下移
6、伙伴关系管理
7、渠道管理区域细分化
8、渠道分销的立体构成
9、客户细分与渠道分销渗透
10、渠道的定位与策略制定
【案例分析】

课程大纲

第二单元：渠道布局与结构规划理解
【提问】为什么企业要通过渠道来销售?
1、企业的渠道功能
2、区域渠道市场的规划
3、如何做渠道规划
4、层级规划
5、价格体系规划
6、渠道成员发展规划
7、渠道成员的分类
8、四个关键因素
9、客观因素
10、以品牌为中心网络构建的核心要素
11、以渠道为核心的销售管控体系设计
12、基于区域市场地位和特征的渠道设计
【案例分析】基于品牌的渠道管控模式

第三单元：有效的渠道发展与经销商开发
1、我们为什么缺乏有效的渠道？
2、为什么要选择和管理渠道？
3、甄选经销商时常出现的问题
4、经销商发展
5、客户选择：选择优质客户、流程：客户评定程序
【工具】核心经销商评定表
6、选择经销商避免四个误区
7、渠道考核
8、如何有效并针对性评估经销商

第四单元：经销商高绩效管理
1、为什么要对经销商进行管理？
2、经销商管理的重要性
3、渠道成员的发展
4、经销商管理的模式
5、经销商管理系统的建立
6、渠道管理内容
7、如何赢得经销商的尊重
8、新签约经销商最需要什么？

 

课程大纲
9、怎样与经销商发展的长久合作关系？ 

10、最有效的经销商发展与管理策略
11、管理地区经销商商的四字真经
12、经销商有效管理——销售计划
13、管理——经销商（销售）评估
14、服务、管理的基本工作内容、基本工具、基本途径、基本角色
15、服务、管理——树立你的专业形象
16、衡量一个经销商的最佳绩效标准

第五单元：渠道的高绩效控制
1、渠道控制要素
2、渠道冲突的应对
3、渠道控制力的力量源泉
4、对渠道的控制力
5、渠道竞争力公式=资源+能力+品牌+技术+策略
6、控制渠道渠道的主要手段
7、掌控销售渠道
8、远景、品牌、服务、终端、利益掌控

第六单元：如何建立渠道商忠诚度
1、如何建立良好的客情提升经销商客户关系（客户忠诚度）?
2、有多少种方式可以让我们做客情？
3、建立良好客情要诀与禁忌

第七单元：如何提升渠道业绩和销售能力
1、观念突围
2、行动突围
3、渠道竞争力公式
4、渠道合作的变革
5、做市场中的专家合作伙伴
6、建立专业的销售渠道思维
7、确定目标，重点支持
8、持续发展
9、提高渠道竞争力

第八单元：渠道实战模拟演练
 

国家注册人力资源师、注册律师

管理与营销职业经理人15年资历

中国渠道招商策划与招商模式设计专家

工业品认证“PSS,CPS,NPS”版权课程开发者

清华大学总裁班、北大总裁班市场营销讲师

万国(美国独资）实业营销团队能力发展年度顾问（工业品企业）

树人集团企业战略管理顾问，营销团队顾问（工业品企业）

蒙牛区域营销团队发展顾问（消费品企业）

五菱营销团队年度训练顾问（工业品企业）

青松建化年度营销顾问和授课老师（工业制造业）

王邦实业经销商发展与营销团队发展顾问（工业制造业）

【个人简介】

曾在区域市场和全国市场操盘过以下品牌：宝洁品客、韩国农心、Cadbury Schweppes、比利时温迪卡、\Singapore global等；担任大客户经理-4年、大区总监-3年、全国CMO-6年、CEO-3年。曾担任原国家市场营销经理资格认证课程开发首席导师；辅导的学员和带领的下属成为美国箭牌、大联想、安莉芳等销售冠军和团队领队冠军；专注于研究B2B营销、金融产品营销、快消品营销、奢侈品营销、服装珠宝、鞋业、家纺、建材项目、现代农业业态产业链营销等；在营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市，职业生涯带团队最高人数 2738 人, 辅导全国特许经销商 2446 家。至今带领营销团队创建行业营销业绩第一；曾担任蒙牛分销团队专业能力授课导师；万国(美国独资) 营销团队顾问及授课导师；五菱营销团队发展顾问和授课导师；长安集团营销总经理专题辅导专家教练；

任朝彦老师职业生涯历任Cadbury Schweppes（原500强卡夫旗下）\Singapore global等企业大客户经理、销售经理、营销总监、大客户首席谈判教练,市场研究中心中国区高级经理；P&G美国宝洁公司渠道系统运营商分销经理；中国民企树人集团CEO；天行健人力梯队项目开发总裁与人力资源副总裁；

15年一线营销研究和实践资历、曾编写中国第一套《市场营销实战教练手册》、《渠道规划与经销商管理手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》、《研究宝洁》.《德鲁克管理思想与实践》.《品类管理与品牌营销》.《商务谈判心理学》 。8年跟踪研究麦肯锡咨询工具研究与中国本土咨询实践，曾组建研发团队系统研究可口可乐、P＆G（中国宝洁）、联合利华、摩托罗拉、通用中国、三星中国的运营和管理模式，在业务战略、营销、品牌、人力资源方面有系统的研究和实践资历。

任老师专长领域：市场营销、品牌营销、消费者心理和行为学|大客户销售技巧|经销商素质提升|企业市场营销与主动营销|TTT|MTP|职业经理人管理技能(目标管理/有效沟通/员工辅导)|职业经理人高效工作技能(时间管理/会议管理)|如何成为高绩效的区域经理|专业销售技巧|渠道与经销商管理|等系列课程；

【客户评价】

我有幸参加了任朝彦老师的系列课程，任老师授课内容比较丰富，深入浅出，让我获益匪浅，对我以后的工作也有一定的帮助。

——五菱汽车营销经理 王先生

通过两天的学习，认清了营销总监的职责，掌握了客户管理的沟通技巧，并就今后工作中如何打造高效营销团队很有收获。

——江淮汽车营销总监 童总

任老师的课程十分精彩，两天的课程下来一点都没有枯燥感，而且内容非常实用。

——王邦实业营销经理 万总

任老师很专业、课程的内容生动、精彩，实用性也很强，把销售流程化，很系统，感觉学到了以前没有学到的知识。

——东莞供电 张经理

以前做的营销类的培训都很多，但大都是自己内部营销的领导讲，专业的老师真的水平很高 。这次培训让我们学到了很多，感悟到了很多，以后会多参加您的课程。

——中储粮集团 李总监

今参加任朝彦老师《大客户销售技巧与项目化营销》课程，获益良多。课程内容充实丰富，切实符合我单位实际情况，任老师讲课幽默风趣，理论与实战结合，注重即时实操训练，使我单位员工在服务技能和思想意识上有很大提升。

——快意电梯营销总监 袁总

我们院这是第七次安排中层干部培养培训班，每次人员不同，但是课程是一样的，前六次的《市场营销》老师学员反馈不太好，这次专门安排了任老师的课程，没想到这次学员反馈是相当的好，课程通俗易懂，案例丰富且实战，非常实用的课程内容，真不馈是讲过总裁班课程的老师，感谢老师！

——航天科技集团培训部 李主任

 

【视频链接】

 

全方位客户开发与与客户关系深度营销：https://v.qq.com/x/page/y0876oyea3k.html?

 

销售风险与应收账款催收视频：https://v.qq.com/x/page/l31206ucl3s.html

• 基于品牌竞争力的渠道开发与经销商业绩提升

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  第一单元：全网时代的渠道变革与渠道打法1、全网时代渠道高增长案例剖析（1）长安集团的渠道体系与发力点解读（2）农夫山泉的渠道引爆点解读（3）苏泊尔的渠道动力机制高增长解读2、竞争聚焦：全网时代渠道是王道（1）营销竞争焦点转移（2）全网时代渠道模式的发展新趋势（3）..

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• 新客户开发与销售业绩提升

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• 新客户开发与销售业绩提升 2023年06月28日 上海

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• 新客户开发与销售业绩提升

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  开课地点： 上海-上海

  需要明白的一件事课前调查与模拟拜访新客户开发的全流程1、划定潜在客户范围划定依据挖掘客户的一般方法2、收集资料建立客户数据库数据库的一般内容数据库的珍贵内容资料收集途径客户评估与分类管理3、联络客户 完善数据库做好拜访前的准备工作改善与客户的沟..

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• 新客户开发与销售业绩提升 2020年12月18日 上海

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  开课地点： 上海-上海

  课程大纲需要明白的一件事课前调查与模拟拜访新客户开发的全流程1、划定潜在客户范围划定依据挖掘客户的一般方法2、收集资料建立客户数据库数据库的一般内容数据库的珍贵内容资料收集途径客户评估与分类管理3、联络客户 完善数据库做好拜访前的准备工作改..

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