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打造高绩效的狼性销售团队

打造高绩效的狼性销售团队

课程编号：59174   课程人气：346

课程价格：￥4380  课程时长：2天

行业类别：不限行业    专业类别：销售技巧 

授课讲师：赵阳

课程安排：

       2025.6.27 深圳



  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
营销管理人员、一线营销精英、策划人员

【培训收益】
从源头选出狼崽，激发狼性，打造战狼团队； 了解狼性员工“带刺”的特性，运用高超管理艺术，导向冲锋； 掌握兵法，排兵布阵，能打仗，打胜仗，攻无不克； 论功行赏，学会分肉。

第一部分：狼性营销团队建设篇（积极心态篇）
【现状分析】盘点一下团队“嗷嗷叫”的勇士有多少？如何选出狼崽，培育狼性，驰骋市场？如何激发内驱力，磨炼意志力，打不垮还能干得成？
第一讲：选出狼一样的队友
1、狼的三大特性
1） 目标感
2） 忍耐性
3） 团队作战
2、构建以奋斗者为本的狼性文化
4） 相信自己
5） 相信公司
6） 相信产品
7） 相信客户
 讨论：“我”、“公司”、“客户”怎么排位？
3、头狼与狼群的最佳组合
1） 主动性
2） 概念思念
3） 成就导向
4） 影响力
5） 坚韧性
 工具：如何选拔狼性营销人员？
4、初创型团队建设（追梦感）
1） 荣辱与共
2） 榜样的力量
3） 独特的文化
4） 陪伴
5、成熟型团队建设（使命感）
1） 晋升通道
2） 激励
3） 决策机制
4） 自我实现
第二讲：苦仗难仗打出良将
1、三种不同的心智模式
1) 成功者心智模式（自燃型）
2) 普通人心智模式（可燃型）
3) 失败者心智模式（不燃型）
2、不同的心态决定不同的人生
1) 怨妇心态
 受害者思维
 劳动者
2）国母心态
 掌控者思维
 奋斗者
3、职业成熟度
1） 不抱怨的心态
2） 换位思考，理解别人
3） 积极主动的解决问题
4、控制情绪，适时减压，学会自我对话
1） 转移视线
2） 适度宣泄
3） 走出去，亲近自然
 视频：踢猫效应
5、工作减压方法
1） 多角度看待问题
2） 自我觉醒
3） 关注圈VS影响圈
4） 积极的自我暗示
 练习：列举最近一周工作或生活中关注圈与影响圈
6、不要被别人偷走了你的梦想
1） 弄清楚我们为什么出发（动机），要到哪里去或成为什么样子（目标）
2） 嘲笑、质疑你的人，他们的想法是对的，因为他们做不到，故而觉得你也做不到
7、拜最好的老师，当最好的学生
1） 少些指点，多些请教
2） 分享快乐，聚集能量
 测试：逆商（AQ）测试
第三讲：业绩就是你的尊严
 思考题：某销售部月度部门目标达标，但有极个别销售人员未完成任务，请问部门达标奖要不要奖励？
1、目标制定的依据
1) 宏观政策
2) 行业趋势/市场洞察
3) 竞争对手业绩分析
4) 过去三年的数据
5) 公司实力与运营能力
2、目标制定的方法
1） 从时间节点制定
2） 从目标类别制定
3） 从市场区域制定
4） 从产品类型制定
5） 从通路渠道制定
6） 从团队分工制定
 视频：从阿里销售铁军看目标达成
3、任务分配-做好过程控制
1）销售漏斗
2）A\B\C客户分类
3）当日任务完成情况
4）第二天工作计划
5）当月任务完成进度
4、时间管理-聚集业绩目标
1）不同象限的时间管理策略
 重要且紧急
 重要不紧急
 紧急不重要
 不紧急不重要
 练习：目标制定-根据今年销售任务制定明年销售目标
第二部分：销售技能实战训练篇（销售能力篇）
【现状分析】客户需求模糊，我们怎样引导需求？客户有隐性需求，我们怎样建立标准？客户需求清晰，我们如何匹配方案？怎样化解客户异议，提高成交率？
第四讲：客户开发-精准挖掘客户需求
1、客户永恒不变的6大问题
1） 你是谁？
2） 你要跟我谈什么？
3） 你的产品对我有什么好处？
4） 如何证明你讲的是事实？
5） 为什么我要跟你买？
6） 为什么我要现在买？
2、区分客户-从混沌走向清晰
1） 空白型客户
2） 模糊型客户
3） 清晰型客户
 判断题：请对空白、隐性、显性需求进行判断
3、需求挖掘—SPIN模型训练
 请列举成交前常向客户提问的5个问题？
1） 背景问题（S）
2） 难点问题（P）
3） 暗示问题（I）
4） 需求-效益问题（N）
 演练：异议防范-结合公司产品，根据SPIN模型设计销售话术
第五讲：价值呈现-化解异议快速成交
1、如何向客户介绍产品？
1） 配合客户的需求价值观
2） 让客户参与
3） 不贬低竞争对手
4） 用我们产品的三点优势与竞争对手的弱点相比
5） 独点卖点
2、如何解除客户异议？
1）六大抗拒点
 价格
 功能（效）
 售后服务
 竞品
 保证或保障系统
 谨防客户的烟雾弹
2）解除客户异议的策略
 怀疑的应对策略
 误解的应对策略
 缺点的应对策略
3、如何识别成交信号？
1）之前不同意的条件让步了
2）同意进入下一个环节
3）愿意让更多的人参与
4）同意进入产品说明会
4、如何有效逼单？
1）大胆要求，不要怕把客户逼死了
2）逼客户说出顾虑，现场一起解决
3) 制造焦虑，放大痛点和利益点
4) 客户转移话题，想办法引到正题
5) 即使逼单不成，也要弄清楚问题所在
5、呈现解决方案
1） 解决客户的具体问题
2）我们提供的哪些方案？
3）客户对我们的承诺
4）衡量的关键指标
 输出：解决方案书写模板
6、销售成交FABE法则
1）产品特点（F）
2）产品优势（A）
3）带来利益（B）
4）提供证据（E）
 练习：销售成交-结合公司产品，根据FABE模型设计销售话术
 

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