这些年，保险行业“大客户营销”之风吹得神乎其神，仿佛这是最后一根救命稻草，都想要紧紧抓牢。其实这都是销售速成的心理在作怪，我们必须要明白：保险行业大客户数量和质量≠公司销售成败与否。大客户营销不仅仅是一种销售技巧，而是在内部管理和外部营销的双重努力下才能达到的战略状态，切勿把它变成挂在嘴边的口号，而是要作为继续努力的方向。

       保险业大客户营销的价值在哪里？

       保险业务员常常为了一个大客户花费很多的时间和精力去奔走、拜访，希望可以“一个客户吃一年”，但是往往事与愿违，大客户的开发难度不比小客户，花费的时间和精力成倍，到头来可能还是两手空空。

       从保险业务员的案例来分析，我们首先要搞清楚大客户营销的原理是什么，以便更清晰的去开发、去销售。它的原理是引自经典的帕累托二八比例法则，本意是要说明客户之间存在巨大的价值差异，且销售人员之间的贡献值也差异巨大。

       所谓20%的客户创造80%的价值，这个价值可以是销售量、销售额或者利润，当然这些客户是公司增长的主要动力;而80%的客户创造20%的价值，并不是这些客户就没有价值了，他们是基础客户，也是公司销售稳定的基础支撑，虽然在价值增长点贡献不多，但他们往往是稳定的基石。

       保险行业的大客户营销，这个“大”字有不同解释和实际市场价值，需要提醒的是那些刚刚接触大客户的企业，不要贪图的表面数字的大，而是要追求潜在价值的“大”，一口吃个胖子的心理要不得。

       保险业大客户营销成功的五大法则主要是：

       黄金法则一：“台风”模式。

       所有的大客户营销归类为两种方式，一种是台风式模式，另一种为台阶式模式。什么是台风式大客户营销模式呢?比如平安保险公司，一开始就从车险开始着手，把最大的客户做下来。这样从上往下打，进入一个行业的门槛就全部免除了。

       黄金法则二：台阶式模式。

       绝大多数中国的创业型企业和成长型企业，同时也是他们面临不利局面作出的理智选择甚至无奈的选择。难的不是台阶模式，而是台风式模式。只有很少的行业领先企业，才能采用台风式模式，比如彩电中的长虹或者康佳，手机中的摩托罗拉、爱立信等等。

       黄金法则三：腊梅花客户。

       腊梅花客户有三个特征：采购需求真实;采购有时间要求;财务状况和市场状况良好。保险行业中如果有这样企业在你“无米开锅”的时候，仍然支持着你，是可遇不可求的，这类客户不是偶然性的，而是需要长期跟踪和经营的。

       黄金法则四：“从青海到上海”。

       品牌经营起点要高、方向要对、区域要广、时间要长、名字要短、声势要大、人文内涵、周期重复。这八条品牌大客户营销原则借长江的发源和入海来说明。长江是在青海省发源的，发源时很小，到上海时就非常浩瀚了。

       黄金法则五：迎春花客户。

       迎春花客户有三个特征：观念领先;要求苛刻;价格敏感。它们可以迅速帮助保险业务员拿到成功的订单，但同时他们对价格是很敏感的，这意味着业务员的利润点不会很高，但为了打开一个地区、一个产品的市场，先期必须有一、二个迎春花的客户。