保险业内最常见的说法：保险就是将我们脑袋中的知识灌输到客户脑袋中，然后让客户从他们的口袋中掏出钱来，放进我们的口袋，过程就是如此简单。在这个看似并不复杂的过程，要处理的东西很多，面对客户的异议，我们必须迎刃而上。要想保险做得出色，处理好客户异议通常是成功销售的第一步。

       客户异议处理关关乎着保险公司的形象和声誉，稍有不慎就可能为公司带来不良影响。因此，近些年，各家保险公司对这方面的重视程度日益提高，打着“提高客户满意度，从客户异议中找商机”的口号进行经营。

       要想做好客户异议处理，首先必须要了解客户异议，做好这一环并不是简单的事，它涉及到企业业务管理、人员管理、流程管理、公关传媒管理，既要熟悉产品、服务，同时还需要了解相关行业的法律法规，掌握沟通技巧和谈判策略，这样一位异议处理员才能在客户提出异议的时候，进行良好的处理和解决。

       再讲一下，客户对公司不满意，成因无非是两大方面，一是对产品不满意，以保险公司为例，对险种涵盖范围、时间长短、理赔金额多少等等；二是对服务不满意，同样用保险公司为例子，主要是理赔速度快慢、售后服务态度等等。这些是常见的保险公司中客户的异议，针对上述现象，我们给出了以下6大处理方法。

       1、询问法

       询问法在处理异议中扮演着重要角色。保险公司可以通过询问发现客户真正的异议点，了解客户内心的真实想法，如果保险销售员在没有明确真正的异议点前就仅凭自己的推断进行处理，不仅不能很好地处理问题，还会让客户捕捉出不专业感。销售员不要羞于问WHY？更不要过于自信，认为可以揣摩出客户的心思，实实在在的去问，让客户说出自己心中所想。

       在保险销售员询问时，客户必然会说出他为什么反对，他认为什么是最好的最符合他心中所想的。这时，销售员可以根据客户的回答进行自我审视，哪些地方把握正确了，哪些地方做的还不够好，有更大的空间进行客户的意见反馈。

       2、“是的……如果”法

       委婉的说辞，会让销售进行的更顺畅。在保险销售中，不管哪方有理，客户都不会开心自己的意见一直被反驳，在中国，上帝式顾客已经深入人心，给钱的是大爷，就算对方观点没有恶意，同样也会引起客户心中淡淡的不舒服感，默认下次不会在合作了。所以！一个好的销售员，在面对客户异议时，“正面反驳”绝对不会是他的必杀技，在表达不同意见时，尽量利用“是的……如果”的句法，软化不同意见的口语。

       “是的……如果……”源自“是的……但是……”的句法，因为“但是”的字眼在转折时过于强烈，很容易让客户感觉到你说的“是的”并没有含着多大诚意，你强调的是“但是”后面的诉求，因此，若你使用“但是”时，要多加留意，以免失去了处理客户异议的原意。

        3、直接反驳法

       上面刚说过直接反驳不是一位好销售员的方法，那这里为什么还要拿出来说呢？不同情况要用不同方法来面对。有些情况你必须直接反驳以纠正客户的错误观点。例如，当客户对企业的服务、诚信有所怀疑或当客户引用的资料不正确时，你就必须直接反驳，因为客户若对你企业的服务、诚信有所怀疑，你拿到订单的机会几乎是零。例如，当保险企业的理赔诚信被怀疑时，你还会去向这家企业投保吗?如果客户引用的资料不正确，你能以正确的资料佐证你的说法，客户会很容易接受，反而对你更信任。

       4、补偿法

       当客户提出异议且有事实依据时，此时你就不能一味的否则事实，而是应该承认做得并不够好，还有努力空间，并且设法给客户一些补偿，让他取得心理上的平衡。

       补偿法的精髓：产品的价格与售价一致;产品的优点对客户重要，产品没有的优点对客户而言较不重要。世界上没有一样十全十美的产品，人们会认为产品的优点越多越好，其实，真正影响客户购买决策的关键点并不多，补偿法能有效地弥补产品本身的弱点。

       补偿法的运用范围非常广泛，效果也很有实际。例如，保险业务中，可能这一种险种不是价格最便宜地，相对而言价格高昂了一些，但是它覆盖范围很广，理赔金额很大。这就是一种补偿。再比如，客户嫌汽车动力不足，但是小马力的这款车在城市中开绰绰有余，还相比大动力的车更省油，是白领中性价比相当高的一款车。

       5、忽视法

       所谓“忽视法”，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，但又不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，你只要面带笑容同意和附和他就可以了。

       对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客户意见，你如果认真地处理，不但费时，尚有旁生支节的可能，因此，你只要让客户满足了表达的欲望，就可采用忽视法迅速引开话题。常用的“忽视法”有微笑点头(表示“同意”或表示“听了你的话”)、“你真幽默”、“嗯!高见!”等。

       6、太极法

       太极法处理的异议多半是客户并不十分坚持的异议，找一些藉口敷衍过去，这时候太极法能够让销售人员能藉处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，以引起客户的注意。例如在保险业务员推销保险套餐时，客户表示不太了解这个，并不需要，销售人员应立刻回复说：“正是因为你不了解，你才需要听听详解，了解一下为什么没有兴趣!”也就是销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由。