很多保险业务人员抱怨：现在保险不好卖，客户太精明，赚不到多少钱还要看脸色；客源少，挖掘客户难度大，上层客源大都已经被开发完；保险公司模式陈旧，不能吸引眼球。营销是个大难题，要想在困境中突围而出，就必须找到新方法，保险业务员可以尝试一下3C原则。

       保险营销中的“3C原则”指的是：Choice 选择、Check 检视、Candor 直率。

       Choice 选择：是指有针对性的挑选产品给客户；

       Check 检视：是指检视自己的客户，检视自己的准备工作；

       Candor 直率：是指客户经理不要回避客户的异议。

       以下从这三个方面具体分析一下保险营销，借助3C原则，更加了解客户、了解产品，并针对客户的各种多样化需求，制定出各种产品套餐，从“为产品找到客户”转变为“为客户找到产品”的新思路。

       Choice选择

       保险业务员对市场进行调查分析，从而对选择哪款产品为营销重点。

       保险产品大致从方向上可以分为保障型和分红型两种，再具体划分下，保障型可以分为意外伤害类、医疗类、重疾类、津贴补贴类等，而分红型从缴费方式分有趸缴型和期缴型，从返还方式分有每年返还型、未来年金型和一次性收益型等。

       面对多种多样的产品，应该选择哪种产品为重点营销呢？

        一是要考虑到客户对这两种产品的接受程度和需要程度，客户需要投资理财方面等就可以向他推荐分红型，客户需要健康、医疗类的就可以选择保障型，此外还要注意产品的搭配，即意外伤害类、医疗类、重疾类、津贴补贴类要进行合理搭配销售。。

       二要根据保险公司实际情况，选择特色险种进行营销。如针对私家车主可以销售人保寿险的百万身价；针对有学龄儿童的家庭可以推销儿童教育基金险等。

        三是对于分红险的险种上选择上要慎之又慎，因为其涉及其历来都是遭到客户投诉的重点险种，所以在险种。一般来说，除了一般的趸缴型和期缴型进行常规销售外，还需要特别关注年金类的险种。年金类保险作为社保的有力补充，未来养老的助力，越来越受到高端客户的关注。

        Check检视

        1、检视自己的客户

        保险业务员应重视的目标客户群应该是存量客户。学会思考我们的存量客户是否购买过保险？客户是否排斥保险？客户适合什么类型的保险？为什么这类客户适合年金险？我们是否在考虑过这些问题后才给客户推销保险呢？

       试想一下，如果对自己客户非常了解，又怎么会存在这些疑虑呢？在自己的客户都检视不到位情况下，下一个检视环节必然会出现问题。业务员如果能够准确填写好客户信息梳理表（表格内容包括客户的兴趣、爱好、投资理念、家庭成员等）。这些关键信息决定营销客户时采取的切入点、需求和策略。

        2、检视自己的准备工作

       前期工作的不到位会导致在营销时候发生各种问题。在给客户推荐产品时自己都无法进行下去，客户怎么会对你产生信任，对产品产生信任呢；给客户进行理念沟通时，客户明明已经心动，却缺乏材料来辅助，在临门一脚时败下阵来；当客户细究疑问时，却没有合适的材料来证明自己的观点。这些都是工作中的大忌。

       第一步是电话邀约。保险业务员邀约目标客户面谈，需要的是，一个安静的环境、一部可以随时找到自己的电话、客户信息梳理表以及电话邀约话术。

       第二步是客户来访前的准备。可以利用客户动线图检视自己的准备工作，车位是否给客户预留好？大堂经理能否及时将客户引入客户经理室？客户喜欢的饮品和食品是否准备好？客户的基础材料是否准备好？营销话术是否准备好？营销过程涉及到的辅助销售工具是否准备好？保单与保险确认书是否准备好？一旦客户签单了，办理业务的VIP窗口是否准备好？保险公司的回访是否提前跟客户打招呼了？按照客户动线图来进行检视，可以保证客户经理的准备工作充足到位。

       Candor直率

       在发生异议的时候，很多保险业务员选择回避问题，甚至会逃避问题，这样的做法非常不专业，效果往往适得其反，会引发客户更大的质疑，并最终导致交易流产。面对越来越“精明”的客户，我们的回避、旁敲侧击无法起到应有的作用，而直率却不然。

       第一，直率的承认会给客户一个正面的形象，信誉可靠度也会随之加强，一就是一，二就是二，不拐弯抹角，躲躲藏藏。

       第二，直率的承认可以隐藏话术的技巧。很大一部分客户对产品的收益很敏感，但收益却不是保险的强项，与其冒着后续被客户揭穿而引发客户投诉的风险去虚以委蛇，倒不如直率的承认。

        当然直率是一种态度，同时直率地面对客户也是需要技巧的，并不是当客户询问到保险产品的弱项时，我们就是很直率的承认，而是在直率的回答中，向客户体现我们的权威性。