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如何建设和管理销售队伍

课程编号：7757

课程价格：￥20000/天

课程时长：2 天

课程人气：1928

行业类别：快速消费品

专业类别：营销管理

授课讲师：俞凡

课程说明
讲师介绍
选择同类课

【培训对象】

【培训收益】

第一讲销售团队管理的认识

新时代销售传递的五大要素

1.产品流

2.资金流

3.信息流

4.信用流

5.情感流

第二讲销售经理的角色与职责

一、销售员常见6大问题

1．销售人员懒散疲惫

2、销售动作混乱

3．走私单和带走客户

4、销售队伍“鸡肋充斥” 、好人招不来，

5、狐假虎威，拉帮接派，搞山头。

6、销售业绩动荡难测

二、业务经理常见管理误区

1、感受漂移——换位换感觉

2、过多感性——走向理性

3、依赖自我——适时授权　

4、评价失误——公正客观

5、沟通不利——注重方式方法

6、目标错位——团队第一

7、缺乏科学的程序和方法

三、团队管理的原则

1．慈不养兵，情不立事

2．距离是管理运作的空间

3．业绩为先，能力为基础

4．把握部门目标，抛弃个人好恶

第三讲设计和分解销售指标

一、四类销售指标

1、财务贡献指标

2．客户增长指标

3．客户满意指标

4．管理动作指标

二、财务贡献指标的确定

1．按时段、地区、客户群和产品的分析来细分以往贡献

2．预测未来市场的变化量

3．确定各产品的目标总量

4．分解规划到各个细分市场

三、客户增长指标的确定

客户增长指标的确定——步骤主要有以下几个：

1.总结去年的各个典型市场的客户数量

2.对现有客户进行成长性分析

3.预测未来的相应客户数量的自然增长比率

4.形成“市场－客户”增长计划

5.新兴行业或新兴市场的开拓

四、客户满意指标的确定

五、管理动作指标的确定

第四讲市场区割与内部组织设计

一、市场划分基本方式

1．按区域划分

2．按产品划分

3. 按客户划分

二、销售代表职位——补充说明

第五讲销售人员的薪酬设计

第六讲招聘合适业务员

一、招聘工作准备流程

二、效能型销售对销售人员的要求

1.聪明，社会化程度高

2.有社会关系和相关背景

3.人际交往能力强

4.专业水平高

5.有较长的销售经历

三、效率型销售对销售人员的要求

1.吃苦耐劳，团结自律

2.服从管理，团队归属感强

3.爱学习，可塑性强

4.有一定的专业基础

5.有一定的销售经历

四、观察识别四种人

1、看表达、讲话

2、看形象

3、看长相

4、看肢体语言、动作

5、看关注焦点

6、看缺点

第七讲销售员系统训炼

一、销售队伍训练常见问题

1、无培训体系做依托

2、经理忙于事物、被动应付

3、不讲求必要的方式方法

4、师傅带徒弟低水平复制

5、忽视实战案例的的积累

6、忽视智慧的文本沉淀

7、无视理念培训和技能行为的差距

8、没有可以简单复制的范本及成长流程或步骤

二、销售员培训涉及领域和方式

第一步、充分准备

第二步、详细说明——1、我说你听——你说我听

第三步、示范演绎——2、我做你看——你做我看

第四步、观察修正——3、分析差别——修正不断

第五步、督导操练——4、反复演练——形成习惯

第八讲团队管控实战技巧

第九讲销售团队评估诊断和调整

1、制度不明确

2、制度老变动

3、不公平、不公开、不公正

4、能者不能晋升庸者不能下

5、不能一视同仁

6、用人唯亲

7、制度不能执行，

8、执行不彻底

9、利益分配不公

10、领导不能以身作则

第十讲销售员评估、诊断和调整

一、新兵评价

1、知己知彼

2、对症下药

3、筛选人才

4、识人善教

5、识人善用

二、三维度评价法

三维度评价法主要是从如下3个角度来评价：

第一，评价销售员个性因素，看个性是否适合所从事销售岗位；

第二，评价销售员动力性因素，看工作是否积极、主动；

第三，评价销售员能力性因素，看业务技能是否能够符合岗位要求

评价后的不同育人侧重

第十一讲销售经理如何随岗辅导

1．与销售精英进行比较发现不足

2．随访观察发现不足

3．销售记录分析不足

4．问卷询问调查发现不足

5．聘请外部机构分析发现不足

第十二讲销售经理弹性领导团队

一、识别团队的发展阶段

1．识别团队的两个尺度

2．四个阶段的团队

二、销售员四大分类

四类销售员的不同管理风格

底气十足精英——授权型

无精打采老兵——支持型

眼高手低新兵——指挥型

无所适从病苗——教练型

第十三讲销售团队的激励

总结：执行力是淘汰出来的

讨论：

工商管理硕士(EMBA)
工业会计、法律专业双学士
著名企业营销管理专家
著名企业风险管控专家
著名企业营销咨询培训专家
资深高级职业经理人

职场实战：
曾就职于：
兰驼农用机械集团有限公司
太平洋保险公司兰州分公司
广东科龙电器股份有限公司
广东美的集团华凌电器股份有限公司
广东凯科机电有限公司总经理
近二十多年来，长期从事高级职业经理及咨询培训工作

曾受聘于知名大型国有、民营、中外合资公司、跨国公司、集团公司，历任销售经理、市场推广经理、营销总监、总经理等职；
曾服务过家电、机电、机械、电子、通讯、IT、服装、快速消费品、贸易、商业等多种行业；
具有多年市场营销、企业管理和培训、咨询的丰富经验，过去的几年里，曾帮助数十家企业提升团队管理能力，使其具备行业顶尖竞争力的营销方法和模式。

擅长领域：
俞老师是精准化营销领域的领先者和倡导者，在企业风险管控、销售模式的差异化创新、渠道的建设与管理、市场推广、营销管理、行业分析与调研、销售沟通技巧、海外营销等方面有系统的研究和独特的实践经验，曾亲自带领或培训、咨询帮助过很多企业团队成为所在行业的第一名，创造了每年千分之二以下的应收账款呆滞损失。

主讲课程：
《销售应收账款的管理与风险防范》
《市场信息的调研搜集与分析》
《如何建设与管理销售队伍》
《大客户营销诀窍》
《经销商做强做大之路》
《狼性营销精英特训》

课程特色：
课前调研，课后跟进，为企业与员工量身定制最新实战、实用、实效的培训课程
简练的语言风趣幽默，混厚的理论知识与实践经验相结合，能有效的调动和调节课堂氛围，将复杂的管理理论转化为实用的实操技能，使学员受益匪浅。
俞老师可以在课堂上现场为学员解答关于营销方面的问题

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