- 学习营销创新与用户增长策略
- 品牌战略:短视频时代的品牌与营销 —
- TWI-杰出班组长训练营
- 组织领导力-管理者经营能力提升训战营
- 数据分析在营销业务场景中的实操应用
- 科学团队管理: 高绩效营销团队的组建
- 胜任力敏捷建模训战营
- DTC 时代:数字营销6步落地增收营
- 《向华为学习:持续实现业务领先的战略
- 软件设计模式与软件重构实战训练营 培
- 电话销售话术训练营
- 心灵之旅系列:卓越心智训练营(金牌经
- 赢在广播电台广告营销管理培训营
- 领导力培训:卓越领导力修炼-赢在汽车
- 班组长管理技能训练营
- 为结果而战执行训练营
- 广告销售人员实战技巧训练营
- 猎豹特种兵训练营--销售人员巅峰训练
- 金牌班组长训练营
- 市场营销培训:精准服务营销训练营
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广告公司、传媒机构、媒体主、业务经理、销售经理、大客户经理、业务主管、广告主管、资深广告销售人员、营销总监、副总经理,总经理、销售总监、CEO、董事长等
【培训收益】
1.做客户的媒介顾问,传播顾问,行销顾问
2.为客户提供整合营销传播和一站式购买服务
3.节约型销售,可视化销售模式
4.看得见的顾问式销售流程
5.解读顾问式销售的特点和步骤
6.顾问式广告媒介之大客户销售成交谈判技巧
课程背景:
传统的广告销售模式有一个不成文的假设:即广告销售方与客户(广告主)之间是一种纯粹的交易关系,双方立场和利益是对立的,双方进行的是一场零和博弈。顾问式广告销售模式认为,广告销售方与客户(广告主)是利益共同体,双方在长期的战略合作关系中可以获得共赢的结果,广告销售方与客户(广告主)提供最好的解决方案,提升客户(广告主)价值的同时,也将惠及自己。
课程大纲:
一、广告媒介顾问式之大客户销售课程导入
●广告销售中你对客户为什么会说是?
1.为什么客户会拒绝你
2.你会被客户反推销吗
●广告销售之大客户顾问式销售模式?
●顾问式广告媒介之大客户销售的流程
1.所有销售对话都围绕着客户异议和回避异议展开。
2.引出客户没有注意的问题点是克服异议的有效方法。
3.有效地引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话技术
4.将话题从简单的问题点向纵深处延伸是销售拜访前的计划重点
5.每一个问题既能将销售向前推进,也能使销售发生后退甚至回原点
二.广告主也即客户采购“五阶段”VS人员销售“五步骤”
● 客户采购“五阶段”
1.开放的态度。
2.关心焦点。
3.获得信息。
4.评估。
5.决策
●顾问式销售的实施的步骤:
1.细分客户。
2.提高销售人员的专业素质。
3.前后台的合作。
●人员销售“五步骤”
1.制定拜访计划。
2.确定优先顺序。
3.阐明并强化利益。
4.取得客户媒体预算反馈。
5.获得广告客户投放承诺。
三、广告媒介顾问式之大客户实战销售的基础
●顾问式销售中给客户一个购买的理由
●成功实现顾问式销售的最基本前提
●顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问
●讨论:广告销售与普通产品销售的差别
四、广告媒介顾问式之大客户销售中客户采购决策分析
●广告主正面需求与反面问题
●客户购买决策的六大步骤
●各阶段客户的关注点
●广告主(客户)采购团队中的角色分析
●讨论:面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效
五、广告媒介顾问式销售的六个阶段
● 销售自己
● 销售服务
● 销售方案
● 销售媒体
● 销售广告
● 销售效果
六、广告媒介顾问式之大客户销售的六大关键
●准确地筛选客户
●将方案与客户的痛苦(或成果)连接起来
●擅用差异化
●掌握客户的决策过程
●向实权人物推销
●向整个销售团队沟通战略计划
●讨论:为什么广告销售人员的业绩差别那么大
七、赢得顾问式大客户销售的六大技巧
●“挪”字当先赢得客户信任的技巧
●建立和维护客户关系的技巧
●运用SPIN“抓心”技巧
●双赢谈判的技巧
●获得客户购买承诺的技巧
●应对拒绝和异议的技巧
● 讨论:如何在实践中改进我们的行为
八.广告媒介顾问式销售五大利器——
●利器一:赢得客户高度信赖
●利器二:充当客户的好顾问
●利器三:提供个性化的服务
●利器四:重视并做好售后服务
●利器五:双赢才是最大的赢
小结:
●养奶牛思想在顾问式销售中的运用
● 顾问式销售人员成功应具备的素质
九、广告媒介顾问式之大客户销售的关键理念
1、销售、买卖的真谛-----销售的原理
◆广告销售的是什么?
◆售的是什么?(关系,专业,广告效果)
◆价值观与购买的关系?
◆信念与购买的关系?
◆客户买的是什么?
◆广告销售卖的是什么?
◆人类行为动机是什么?
◆大客户关键采购流程分析
2、广告媒介销售一开始就要找对人---选择永远比努力更重要
◆找对人说对话做对事(找对人比做对事更重要)
◆用脑和用心销售
◆寻找潜在客户的原则
◆寻找潜在客户的方法
3.五条挖掘潜在客户的黄金法则
◆潜在客户转化实际上就是“清除坏的潜在客户”
◆只有能够转化成实际客户的潜在客户才有用。
◆只有当潜在客户很容易转化成实际客户的时候,才是一个好的潜在客户
◆要想找到好的潜在客户必须找出他们可量化的特征。
◆你必须使用标准来界定这样一些特征
4、事半功倍的销售准备和计划
◆行业
◆公司
◆新闻媒体和非新闻媒体对企业客户的利益
◆潜在大客户资料的收集
◆竞争对手在大客户关键采购要素上的优劣分析
◆广告销售人员自身的准备以及常用资料的准备
十、大客户接触最大化----大客户是开发出来的而不是等来的
◆1、客户接触的原则:从AIDMA到AISAS模式,销售都是从产生兴趣开始
◆2、大客户产生兴趣的有效方法
◆3、广告主需要什么
◆4、媒体整合营销推广
◆案例研讨:怎样引起大客户的注意并迅速让大客户产生兴趣?
◆3、接触客户有效工具有哪些?
◆4、面对面拜访客户大客户流程是什么?
◆问候、自我介绍、感谢对方相见
◆寒暄、表明拜访来意
◆陈述、探寻客户的需求
◆总结、确认探寻需求要点
◆道别、约定下次会见
◆案例研讨:初次拜访大客户如何建立信赖感?
5、实战模拟训练
十一、顾问式销售产品演示和塑造技巧
◆1、顾问式销售产品演示技巧
◆2、顾问式销售产品塑造技巧
十二、广告媒介顾问式之大客户销售注意倾听
◆1、倾听的定义
◆2、倾听的重要性
◆3、倾听的技巧
◆2、广告媒介销售过程中常犯的几个倾听错误
◆3、如何做到正确的倾听
十三、广告媒介顾问式之大客户销售沟通技巧
◆1、顾问式销售沟通的原则
◆2、顾问式销售沟通的技巧
◆3、顾问式销售沟通的定义与特性
> ◆4、顾问式销售沟通的六大要素
◆5、顾问式销售有效沟通的步骤
十四、广告媒介顾问式之大客户销售客户购买模式
◆1、找出客户购买价值观
◆2、不同类型的客户购买模式
十五、广告媒介顾问式之大客户销售销售的八大步骤
◆1、了解客户的购买信号
◆2、顾问式销售的八大步骤
十六、顾问式广告媒介销售人员解除客户抗拒点技巧
◆1、客户抗拒点分析
◆2、解除客户抗拒点话术
十七、顾问式广告媒介销售人员的不同客户情况如何洽谈
◆1、不同的目的
◆2、有明确购买目的的客户
◆3、有购买目标但不明确的客户
◆4、询价问价比价客户的应对
十八、探寻需求----广告媒介顾问式销售是问出来的而不是讲出来的
1、当下顾问式大客户销售需求正确含义(明显需求和隐藏需求)
2、销售人员如何与不同类型的客户沟通
◆人际沟通风格现场测试
◆如何应付不同沟通风格的客户
◆如何适时的调整自己的人际沟通风格
3、发问都有哪些技巧?
4、探寻刺激需求模式
◆ADAPT询问系统
◆SPIN询问系统
◆教练式询问系统
◆NEADS询问系统(适用于:客户有固定的客户,并且对原来的客户也即老客户比较满意)
5、实战训练:分别对以上四种模式进行魔鬼训练,挖竞争对手的“墙角”
十九、如何撰写媒体广告投放书——B2B关键技术
◆1、媒体广告投放书也即提案的作用
◆2、媒体广告投放书的构成
◆3、撰写媒体广告投放书的要领
◆4、撰写媒体广告投放书的注意事项
◆5、媒体广告投放书的展示----FABE的技巧
◆6、媒体广告投放书的模板
二十:解除大客户的反对意见
1、分析大客户异议产生的原因
◆大客户真假异议的识别
◆客户自身原因分析
◆广告销售人员原因分析
◆竞争者原因分析
2、处理异议的两大原则
◆事前充分做好准备,灵活选择最佳时机
◆给足客户面子,让客户感觉良好
3、处理客户异议常见的有效方法?
◆客户异议常见的5大抗拒点
◆案例研讨:处理客户异议常用的
6种方法
4、化险为夷---处理异议LAARC万能公式
◆L 耐心的倾听
◆A 确认客户的异议
◆A 对客户的异议进行评价
◆R 对客户的异议进行反馈
◆C 证实客户的异议已经被化解
5、实战模拟训练:您是如何应对大客户的抗拒点的?
二十一:建立“谈判能力”的七种策略
◆1:消除或阻止竞争威胁。
◆2:在客户公司内部建立至少三条关系。
◆3:向你的客户展现你高瞻远瞩的能力。
◆4:建立源于一致性的合理性。
◆5:以双赢的理念定位所有的相互关系。
◆6:制定一个符合客户需求的解决方案。
二十二:广告媒介顾问式之大客户销售成交(绝对谈判、超级赢家)
1、谈判应遵循的原则有哪些?
2、大客户开局优势谈判技巧
◆如何给我们的大客户报价?
◆如何应付客户的第一次讨价还价
◆伪装的迷惑----学会表现夸张的意外
◆如何扮演无奈的卖家
◆怎样运用老虎钳策略
2、大客户中局优势谈判技巧
◆如何应对没有决定权的谈判对手
◆如何利用和应用服务贬值
◆防止掉入价格谈判陷井----绝对不要价格折中
3、大客户终局优势谈判技巧
◆有效应对客户的“黑脸白脸”
◆蚕食策略
◆如何做聪明的让步
◆小恩小惠的安慰
4、成交
◆成交的信号都有哪些?
◆案例研讨:适时成交的10大方法都有哪些?
5、如何应对未成交的客户
二十三:为什么你会失去大客户
◆1、竞争对手以价格优势挖走客户
◆2、客户不满意你的服务。
◆3、竞争者提供了一些额外好处,来争取客户
◆4、客户的需要发生改变。
二十四、提升顾问式广告媒介之大客户销售业绩
◆1、提升销售业绩的系统方法
◆2、挖掘媒体产品的销售潜力
◆3、挖掘渠道的销售潜力
◆4、运用价格策略提升销售业绩
◆5、促销手段提升销售业绩
◆6、通过人员管理提升销售业绩
二十五、顾问式广告媒介之大客户销售服务心态
◆1、服务质量保证
◆2、提供顶级客户服务
◆3、对客户怀抱真诚爱心
二十六、顾问式广告媒介之大客户销售服务技巧
◆1、销售服务的基本观念和态度
◆2、创造亲切热情的开始
◆3、反推销的技巧
◆4、处理反对意见
◆5、处理价格问题
◆6、与客户保持良好互动
二十七、顾问式广告媒介之大客户电话销售技巧
◆1、电话销售的概念与意义
◆2、以客户为中心的电话销售理念
◆3、电话销售人员应具备的素质和技能
◆4、电话销售-良好的开场技巧
◆5、电话销售-客户需求分析能力
◆6、电话销售-促单和成交技巧
◆7、电话销售-把握客户心理的沟通技巧
二十八、追求广告媒介顾问式销售的卓越客户服务技巧
◆1、客户服务是销售的开始而不是结束
◆2、客户档案的整理、归类
◆3、追求差异化的客户服务
◆4、处理抱怨、客诉的CLEAR沟通技巧
◆5、建立持续的关系纽带,二次开发客户
职场及培训经验:
彭老师28岁就出任香港一家杂志总编;30岁的时候手下就有上千名的广告销售团队,31岁的时候自己就创建了广告传媒机构,32岁开始创建管理咨询公司做企业咨询顾问与培训到今天;近20年广告专业销售、广告策划、企业管理、培训经验;丰富的企业管理及培训实战经验;擅长企业管理、媒体运营、广告策划、销售培训等;熟悉并精研各种广告传媒形式及各种类型的广告客户;曾有过媒体销售(曾有过一天签三张广告合同,个人完成整个销售额50%.三个月完成全年销售任务的经历);记者(南充日报,四川日报),副总编(读者),总编(香港中国精品杂志社),节目制片人(四川电视台),营销总监(台资广播电台),副总经理(博瑞,大禹),总经理(中国工商报中欧工作站,大众新消费广告公司),集团副总裁(三友集团),总裁(新浪乐居)等工作经历。担任大型广告传媒集团公司董事长CEO等职位.均取得不错的业绩;曾先后与港澳台及国际顶尖行销专家交流.现已培训服务知名企业超过100家。
广告传媒营销包装策划咨询培训
广告销售技巧和传媒营销培训
企业广告策划与媒体投放咨询培训
新闻写作品牌顾问落地实施与培训
A. 提供从广告传媒内容生产,运营模式,经营理念到广告的投放,价格的制定,效果的评估及广告传媒营销模式及营销策略等的制定及咨询服务;
B. 广告传媒营销人员招聘及广告传媒营销团队组建,各种广告销售技巧(电话销售,陌生拜访,广告主开发及客户寻找需求挖掘,面谈技巧,沟通技巧,价格谈判技巧,成交技巧,应对广告主拒绝技巧,回款技巧,客户维护及服务技巧,行动销售,顾问式销售,大客户销售)等培训咨询服务:
C. 企业传媒营销(品牌塑造,传播,推广,营销;媒体策划,新闻写作,媒体包装,媒体销售,媒体购买)培训及管理咨询服务;
D.企业传媒营销广告策划与媒介投放技巧和广告效果评估培训及管理咨询服务 ;
选择彭小东的五大理由:
第一;多年一线广告销售及广告传媒工作经历并且有许多成功案例;
第二:13年培训和咨询职业生涯有现场掌控经验;
第三;有自己多年的领悟和创新,实践和理论并重:自创门派;
第四,近20年只做广告传媒营销培训因为专一所以专业
第五;授课时实战老师有激情有方法解决实际问题
彭小东取得的成绩:
1.上海一家户外广告传媒公司年销售额从3000万到3个亿的突破;
2.山西一家电台的一个单一频率销售额从100万左右到1200万的增长
3.四川一家电视台一个频道的一档汽车栏目在没有增加一个记者一个编辑一个主持人一分钱的制作成本投入的情况下年销售额从9万到500万的突破;
4.北京一家网络公司的房地产板块全国年销售额300万到几十亿并完成上市的转变;
5.广东一家期刊社年营业额500万到5000万到5个亿的转变:
彭小东特色主讲课程:
中国广告销售实战技巧训练营
中国广告传媒营销自我卓越修炼特训营
广告媒体销售精英实战技巧特训营
打造实战广告销售精英团队训练营
广告策划与媒体投放技巧训练营
赢在广播电台广告绝对行销力特训营
大客户销售之突破技巧行销训练营
中国广告传媒总裁卓越行销力
CEO的危机管理训练营
品牌实战技巧特训营
中国企业新闻写作技巧训练营
部分企业客户对彭小东的评价:
彭老师的<<赢在绝对管理>>对我们很有帮助,我们集团公司中高层管理听了以后感触很深.特别是管理员工的技巧和对人才的观点比如新员工进入以后最多只能给五十分,随着表现再加分,而不是一开始就给一百分,那以后就只有减分了等.
--三友集团人力资源部长 李子明
小东我比较清楚,我是看着他走上广告这条路的,他的经历比较丰富,学历也比较高,最为关键的是他本人做广告媒介行销很多年,从最基础的业务员做起,到拥有今天规模自己的公司,确属不容易,他当初跟我们在一起,我们经营和代理的媒介都是别人不愿意做的媒介,我们成功了,他也成功了:他比较务实,做事认真执着!所以听他的课你绝对会有所收获
--巨众国际董事局主席 李伟
彭老师两天的课程很精彩,他对电信传媒非常熟悉和了解,在对电信传媒的经营管理如寻找代理商和代理商的要求等其观点都很新颖,同时对电信传媒的行销策划,如媒介定位.包装,定价,促销.排期等都有自己不同的观念和见解,在电信传媒销售策略方面更有自己多年的广告媒介实践经验倾情传授,让我们有了耳目一新的感受.视野豁然开朗.对我们的实际工作有很大的实用价值,更主要的是他给了我们很多新的思考和解决问题的新方法和新观念.谢谢彭老师,只可惜两天时间太短!
--中国电信四川.福建号百信息服务分公司
彭老师的课非常实际,他讲的东西对我们有很好的借鉴和实际操作意义,我们公司最近针对汽车销售市场,开始做陌生拜访,听了他的课,我们员工收获还是比较多,而且工作也明显有了很大的变化,谢谢彭老师!
---江淮瑞鹰成都怡安4S店总经理 周国宏
--易车传媒集团 销售总监 黄子任
彭老师在<<广告策划与媒介投放技巧>>中对媒介投放的二十三大误区分析太精彩了,还有对史玉柱的媒介运用技巧及广告策划技巧也研究的非常透彻,我们收获颇多;再次我们谢谢:彭老师的精彩激情演讲, 真诚感谢彭老师;希望下一次再有机会听彭老师的课!
----中国移动股份有限公司贵州分公司
彭老师的<<广告媒介江湖行销之四把刀>>.是我们期待已久的课程.彭老师讲课非常有激情.有新意,实用.实效.实际.不但有案例还有实战演习最关键的是两天课程我们员工的激情一直高涨,让我们每个员工都有参与的机会.我们公司以前也请过很多老师上课.但80%我们听不懂,彭老师的课很好.特别棒,不但新员工能听懂,老员工也有新的收获!令人震撼,非常感谢!
-----求索传播董事长 段晋伟
我们把彭老师的媒体销售培训,以及其他销售环节培训定义为专业培训。即非常专注在一个领域和行业 ! 专业培训必然是今后培训市场的发展必然趋势;彭老师是媒体行业的前辈。其个人销售能力。销售技巧,广告媒介行销专业培训等均得到了业界的高度赞誉和认可;我们非常认同和欣赏彭小东老师的专业能力和演讲技巧:
- ----丁丁网销售总监 侯曙光
彭小东老师为我们的团队做了两天的《打造实战广告销售精英团队训练营》培训,令我们收获感触很!多,彭老师的课程非常实用,现在能讲销售课程的老师确实很多,但广告传媒营销的老师就很少了,我们也是联系了很久,才联系到彭老师,彭老师的PPT确实很简单,但授课内容却很精彩,真不愧是中国广告媒介行销培训第一人!
------飞立传播集团CEO 严林飞
彭小东老师两天的《中国户外传媒营销CEO从优秀到卓越》 的课程太精彩了,你看我已经做了好多笔记,回去一定好好消化,彭老师课程总结非常到位!尤其是在户外传媒企业自身品牌塑造和行销思路上给了我们很好的启迪。令人耳目一新。豁然开朗,特别是在广告行销上的创新模式以及战略上给了我们很到位的分析,非常准确具有前瞻性,要高度有高度,要深度有深度,全部课程所用案例都是彭老师亲身实战成功案例,这更是非常难得!
---- 中国户外传媒营销精英总裁班
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